Du bekommst, was du gibst – LIMBECK LAWS for Sales Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wir haben schon als Kinder gelernt: Geben ist seliger denn nehmen. Das klingt nach Friede, Freude, Eierkuchen, nach Harmoniesoße, die nichts mit der Realität des Verkäuferjobs zu tun hat. Aber in ihrem Kern bleibt die Aussage bestehen. Hier eine Version, die nicht nach Weihrauch klingt: Du bekommst, was du gibst. Bringst du deinem Kunden Respekt entgegen, erntest du seinen Respekt. Bist du nur scharf auf die Provision, die dir bei einem Abschluss winkt, der Kunde ist dir aber herzlich egal, dann wird sich das Verkaufsgespräch nur noch um den Preis drehen. Und glaub mir: Daraus gehst du nicht als Sieger hervor.

Warum ist das so?

Topverkäufer haben nicht das Ziel, herauszufinden, was und wie viel sie von ihren Kunden bekommen. Das ergibt sich von ganz allein, später. Die Frage, die sich Topverkäufer als erste stellen, lautet: Was kann ich meinem Kunden geben?

Als Topverkäufer denkst du niemals: Wenn ich den Kunden heute noch rumkriege, habe ich am Ende des Monats richtig guten Umsatz gemacht. Dann treibt dich die Gier nach deiner Provision an, dann hast du Eurozeichen in den Augen. Du fragst nicht danach, was dein Kunde wirklich braucht und wie du es ihm geben kannst. Und das geht auf Dauer schief, denn das hat nichts mit Respekt gegenüber dem Kunden zu tun. Im Übrigen spiegelt sich darin auch ein Mangel an Selbstwertgefühl, weil du dieses mit Umsatz und Provision verknüpfst, aber nicht mit dem Erfolg, deine Kunden zufrieden und glücklich zu machen, weil du ihnen das gibst, was sie sich wünschen.

Der Jagdinstinkt eines Verkäufers hat nichts mit Geld zu tun

Selbstverständlich haben Topverkäufer einen ausgeprägten Jagdinstinkt, sonst wären sie nicht Topverkäufer. Dieser Jagdinstinkt sitzt tief, er bleibt, selbst wenn sie so viel verdient haben, dass sie sich zur Ruhe setzen könnten. Das bedeutet aber: Dieser Jagdinstinkt hat nichts mit Geld, mit Umsatz, mit Provision zu tun, sondern gründet in ihrem ureigenen Wunsch, ihren Kunden die Lösungen zu bieten, die diese für ihre Probleme suchen.

Ob kleiner oder großer Abschluss, ob A- oder C-Kunde: Topverkäufer gehen immer mit derselben Freude, Vorbereitung und Ernsthaftigkeit in Verkaufsgespräche, sie treiben denselben Aufwand, weil sie ihre Kunden ohne Ausnahme respektieren und stets auf der Suche nach der optimalen Lösung für jeden von ihnen sind.

Die einzige Voraussetzung ist, dass der Verkäufer von seinem Produkt, seinem Angebot tausendprozentig überzeugt ist. Er muss es gut finden, es mögen, er muss es sogar lieben. Denn wie überzeugt er seinen Kunden davon, wenn er selbst nicht überzeugt ist? Nur dann kann er seinem Kunden glaubwürdig vermitteln, welche Vorteile, welchen Nutzen sein Angebot bringt.

Anders formuliert – du bekommst, was du gibst

Überzeugst du deinen Kunden bei einem kleinen Abschluss, wirst du ihm mit größter Wahrscheinlichkeit erneut etwas verkaufen. Hast du deinem Kunden die passende Lösung verkauft, kauft er wieder. Und wieder. Und wieder. Ist dein Kunde von deinem Angebot überzeugt, kommt das Geld von ganz allein, ganz ohne Trick und doppelten Boden. Das wird übrigens Kundenbindung genannt …

Ergo:

Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie Ihrem Kunden geben können, auf die Lösung für sein Problem, auf den Nutzen, den Ihr Produkt stiftet. Dann kommt der Abschluss zwangsläufig von selbst. Und damit die Umsätze und letztlich auch Ihre Provision.

Termine und Veranstaltungsorte für LIMBECK LAWS und LIMBECK LAWS for LEADERS erhalten Sie über unsere Hotline 0800 5462325 / 0800 LIMBECK oder online unter https://www.martinlimbeck.de/termine

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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