Nach–Kauf–Motivation Hinterlassen Sie einen Kommentar

Was ist damit gemeint? „After Sales Service“?

Vorab ein klares „Nein“. Die Nach-Kauf-Motivation startet in der Regel früher, z.B. kurz nach der Unterschrift.

Ein mögliches Szenario für die Nach-Kauf-Motivation:

Ein Neukunde am Telefon. Die Einwände sind geklärt. Es folgt der Besuchstermin, eine souveräne Bedarfsanalyse und der Abschluss. Sie haben ein gutes Gefühl. Die Kaufmotive sind sehr gut herausgearbeitet. Dennoch scheint der Kunde noch nicht ganz überzeugt zu sein. Kennen Sie das Gefühl?

In dieser Phase haben Sie die Möglichkeit, der spät einsetzenden Unzufriedenheit oder Kaufreue entgegenzuwirken. In dem wir das menschliche Bedürfnis nach Bestätigung nutzen.

Was bedeutet das für Sie als Verkäufer?

Lassen Sie Ihren Kunden nach dem Abschluss spüren, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Schauen Sie mit ihm in die Zukunft, in der er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereist einsetzt. Präsentieren Sie Vorteil und Nutzen. Wählen Sie dabei einen Punkt Ihrer Bedarfsanalyse aus, der sich als sehr wertvoll und wichtig herausgestellt hat.

Ein Beispiel:

„Herr Kunde, direkt nach dem Training, wenn Sie feststellen, das sich die Terminierungsquote bei Ihrer Außendienstmannschaft um ein deutliches erhöhen wird – spätestens dann werden Sie sich zu Ihrer Entscheidung selbst beglückwünschen.“

Mit wenig Worten erzielen Sie eine sehr große Wirkung.

Schauen wir uns die Bausteine der o.g. Äußerung genauer an:

Durch die Formulierung „nach dem Training“, schaut sich Ihr Kunde die gewünschten zukünftigen Ergebnisse an. Er verlässt das „Hier und Jetzt“. Die Formulierung „wenn Sie feststellen, dass…“ verstärkt dabei den Blick auf das Ergebnis.

Weitere Ideen für Ihre Kommunikation direkt nach dem Abschluss

Bleiben Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt. Selbst dann, wenn aktuell kein Zusatzgeschäft zu erwarten ist. Schreiben Sie Ihrem Kunden nach dem Termin eine Nachricht per Handy und bedanken Sie sich für das Vertrauen. Bleiben Sie der verlässliche Ansprechpartner, als der sie sich vorgestellt haben.

Für Ihren Kunden bleibt das Gefühl von Bestätigung, Zufriedenheit und Sicherheit! Eine gute Basis für spätere Empfehlungen.

Seien Sie als Verkäufer der Unterschied! Gehen Sie die Extrameile.

Weitere Informationen, Unterstützung und Tipps zum Thema erhalten Sie gerne persönlich oder unter Tel. +49 2859 909920.

Ihr

Udo Lengert

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Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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