So erhöhen Sie Ihre Preise, ohne den Kunden zu verlieren. Hinterlassen Sie einen Kommentar

Die Post, die ich gelegentlich aus unserem Briefkasten fische, erfüllt teilweise den Tatbestand schwerster Körperverletzung! Im Besonderen, wenn die Tage kürzer werden, es auf das vierte Quartal zugeht und Verträge das neue Geschäftsjahr ankündigen.

Meistens beginnen diese Schreiben mit den Worten „wir möchten Sie informieren“ oder „Herr Muhler, es gibt Veränderungen in unseren Rahmenbedingungen.“ Selten bekomme ich plausible und nachvollziehbare Erklärungen warum ich steigende Preise und Veränderungen in den Geschäftsbedingungen akzeptieren sollte.

Allgemeine Erklärungen zur veränderten Marktsituation, gesetzliche Vorgaben und geringe Margen und Zinsen werden als Kostentreiber angeführt. Besonders schmeichelhaft empfinde ich dann noch die Option den Anbieter zu wechseln oder mein Leistungspaket so zu reduzieren, dass die gestiegenen Kosten aufgefangen werden!

Wieso alles auf meinem Rücken und was kann ich dazu?

Damit wir uns richtig verstehen, ich bin Kaufmann und kenne die Gesetze der Wirtschaft! Nichts bleibt wie es war und Preiserhöhungen und Anpassungen der Rahmenbedingen sind meist unumgänglich und notwendig. Als Kunde, der weniger Leistung für mehr Geld akzeptieren soll, möchte ich die Situation aber nachvollziehen und verstehen können und die nicht die Worte lesen müssen „das ist halt so.“

Gerade bei Preiserhöhungen im B2B Segment gehen Verkäufer sträflich mit dieser Thematik um, sind nur wenig vorbereitet und vorbereitet worden. Oder machen sich, mit eigenen Glaubenssätzen, zum „Anwalt ihrer Kunden.“

Verkäufer, die mit der Information der Preis- und Konditionsanpassung für das neue Geschäftsjahr beauftragt werden, verschwinden gerne in der „Versenkung“. Sie suchen für diesen unangenehmen Auftrag tausend Gründe, warum gerade bei Ihrem Kunden die Erhöhungen kritisch sind.

Genau diese Einstellung und Hilflosigkeit spiegelt sich dann in der Ankündigung und Terminierung wieder. „…Hallo Herr Kunde, habe schlechte Neuigkeiten für Sie.“ oder „…wir müssen uns nächste Woche treffen aber der Anlass wird Ihnen nicht gefallen.“

Die eigene Hilflosigkeit, eine schlechte Vorbereitung und eine demütige Einstellung und Körperhaltung sind für unsere Kunden eine „Steilvorlage“ für Konfrontationen, verbale Entgleisungen und das Drohen, die Geschäftsbeziehung zu beenden.

Der alles überwiegende Grund für eine Geschäftsbeziehung ist das Vertrauen und die Beziehung zur Person. Genau diese Situation muss ich für meine Aufgabe der Preisanpassung nutzen. Gründe wie: „Unsere Kosten sind gestiegen.“ oder „Da haben wir auch keinen Einfluss drauf.“ will Ihr Kunde nicht hören und wird es auch nicht akzeptieren.

Zeigen Sie Verständnis aber seien Sie selbstbewusst. Legen Sie sich eine Strategie zurecht und überrumpeln Sie Ihren Geschäftspartner nicht. Die Gründe müssen logisch und nachvollziehbar sein und einen Vorteil für Ihren Kunden bieten.

So rechtfertigen Sie Preiserhöhungen

Argumentieren Sie z.B. mit der Investition in den Ausbau von Service- und Qualitätssicherung oder der Verwendung besserer Materialien und Rohstoffe.

Machen Sie deutlich, dass Sie Qualität, Service und Kundenorientierung steigern oder zumindest auf vergleichbarem Level halten werden. Sie wollen ja nicht am falschen Ende sparen. Nichts liegt Ihnen mehr am „Herzen“ als die Qualität und der gewohnt gute Service und um genau das zu sichern, ist es unumgänglich, die Preise anzupassen.

Also argumentieren Sie mit den Ergebnissen und Vorteilen einer Preisanpassung und nicht mit den Gründen dafür.

Sicherlich… Ihr Kunde wird Ihnen nicht gleich um den Hals fallen und alle Preise akzeptieren. Allerdings habe ich die Erfahrung gemacht, dass solche Gespräche einen positiveren Ausgang haben und die Emotionen weniger stark ausfallen werden.

Jeder bekommt die Preise die er verdient… Ihnen wünsche ich nur die besten!

Freue mich auf Ihr Feedback und Ihre Erfahrungen in der Umsetzung.

 

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

 

Wie Sie Ihre Preise so richtig gut verkaufen, lernen Sie übrigens auch HIER. Wir bringen Sie in die Lage, Preis- und Konditionsverhandlungen auf höchster Ebene zu führen, Preisanpassungen souverän zu kommunizieren und erfolgreich durchzusetzen. Sie werden auf den Einwand ”zu teuer“ gelassen und zielorientiert reagieren.

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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