Die Vorbereitung für ein Kundengespräch ist der Schlüssel für die richtige Kommunikation. Vor knapp 2 Jahren habe ich für Sie bereits über das Thema “mit Präsenz überzeugen“ berichtet. Persönliche Präsenz bringt Ihnen mehr als nur die bloße körperliche Anwesenheit. Für eine bessere Wahrnehmung können Sie über die u.a. nonverbalen Signale noch besser „kommunizieren“:

• Häufiger Blickkontakt zum Ansprechpartner
• Aktives Hinhören mit Nicken (und gelegentlichen Zustimmungslauten)
• Aufrechte Haltung, im Sitzen, wie im Stehen (offene Arme)
• Lächeln und mit dem Oberkörper dem Kunden zuwenden
• Intensiv hinhören und Notizen machen
• …

Ihr Kunde fühlt sich ernstgenommen, empfindet Wertschätzung und baut mit Ihnen schnell eine belastbare Beziehung auf. Er spürt, dass Sie ihn verstehen und sich für seine Belange interessieren.

Heute möchte ich Sie in diesem Zusammenhang für ein weiteres wichtiges Thema  sensibilisieren – die Gesprächsvorbereitung.

Was nutzt professionelles „Kommunizieren“, wenn hinterher nur „heiße Luft“ kommt?

Unabhängig vom aktuellen Wetter der letzten Wochen in Deutschland, wird dieses Thema nämlich von vielen Verkäufern immer noch deutlich unterschätzt. „Ich bin schon jahrelang in unserem Produktgeschäft unterwegs“ oder „Mich kann doch nichts mehr überraschen, ich bin mit allen Wassern gewaschen“ – so oder so ähnliche Kommentare höre ich zu diesem Thema leider immer häufiger.

Dabei können Sie sich im digitalen Zeitalter sehr einfach im Vorfeld über verschiedene elektronische Medien (Homepage, soziale Netzwerke, Video oder Anzeigen u.ä.) über das Kundenunternehmen und die handelnden Personen informieren!

„Eine gute Vorbereitung ist schon die halbe Miete“, dieses Zitat aus der Landwirtschaft welches auf den künftigen „Ernteertrag“ abzielt, ist auch für unser Business anwendbar!

Wie Martin Limbeck immer sagt:

„Kleinigkeiten im Verkauf bedeuten nicht viel, Sie bedeuten alles!“

Ihre gute Vorbereitung signalisiert Ihrem Kunden neben der o.a. Wertschätzung auch die Ernsthaftigkeit, dass Sie unbedingt mit ihm ins Geschäft kommen wollen. Sie sind dadurch schnell im Kundenthema, denn Sie bringen den erforderlichen „Stallgeruch“ mit und können damit die richtigen Fragen im passenden Moment stellen. Diese „fachliche Fragekompetenz“ ist eine erfolgskritische Fähigkeit für gute Bedarfsanalysen – also die Basis für passgenaue Angebote.

Im Rahmen unseres LOOP-Konzeptes bei der Limbeck® Group, bereiten wir uns für Sie in der „Check-up“ – Phase sogar intensiv zusammen mit Ihren Mitarbeitern auf Basis deren operativer Herausforderungen für das zukünftige Trainingskonzept vor.

Checkliste zur professionellen Vorbereitung auf ein Kundengespräch:

• Was will ich im anstehenden Termin erreichen?
  • im Gegensatz zu „Mal sehen was läuft“ (außer der Nase und der Toilettenspülung)
• Wer sitzt mir überhaupt gegenüber?
  • Was treibt mein Kundenunternehmen an?
  • Welche beruflichen Ziele hat mein Ansprechpartner persönlich?
• Welche besonderen Herausforderungen existieren bei meinem Kunden?
  • In welchem Wettbewerbsumfeld verkauft er?
  • Wo will er in 2-3 Jahren stehen?
• Warum sucht er überhaupt nach einem neuen Produkt/Dienstleitung/Lösung?
  • Was wünscht er sich im Vergleich zur heutigen Produkt/Dienstleitung/Lösung in Zukunft?
• Was muss für Ihn erreicht sein, damit er sagt: Ja, dieses Produkt/Dienstleitung/ Lösung passt für mich?

Wenn Sie diese und weitere Informationen über Ihre Kundensituation erfahren haben, empfehle ich Ihnen unsere „motivorientierte Nutzenargumentation (MONA)“ im Rahmen des weiteren Gesprächsverlaufes.

Arbeiten Sie mit uns an Ihren Frage- und Gesprächskompetenzen – für Ihren Erfolg!

Freue mich auf unseren persönlichen Kontakt.

Unterstützung und Tipps zum heutigen Thema erhalten Sie von mir, in der Martin Limbeck® Online Academy unter www.limbeck-academy.de oder unter www.ml-trainings.de.

Wünsche Ihnen eine tolle Woche mit vielen Erfolgen und mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Klaus Schwarz