Das FÜNF-Minuten-Verkaufsgespräch Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wir trainieren häufiger in Branchen, in denen der Rahmen für ein Verkaufsgespräch auf fünf bis zehn Minuten limitiert ist. Gerade in der Pharmabranche, bei Handwerkern oder bei der Kaltakquise bei klein- und mittelständischen Unternehmen, muss sich der Verkäufer auf ein knappes Zeitfenster einstellen. Bei Ärzten und Apothekern bekommen Sie sogar häufig den Zeitrahmen vorgegeben, um auf den Punkt zu kommen. Handwerker sind voll ins Tagesgeschäft eingebunden und meist nur mit einem „halben Ohr“ dabei.

Also wie führen Sie überzeugende Verkaufsgespräche in nur fünf bis zehn Minuten und was können Sie dabei falsch machen?

Den größten Fehler, den Sie machen können, ist zu glauben, Sie müssten all Ihre Informationen, Produkte und Besonderheiten in einem Redeschwall über Ihrem Kunden ausschütten – besonders, wenn es sich um erklärungsintensive Produkte und Dienstleistungen handelt. Weitere Fehler sind eine schlechte Vorbereitung, sowie Zielsetzung und, dass Sie nicht in der Lage sind, mit Ihrem „Elevator Pitch“ auf den Punkt zu kommen. Denn mit einem guten Einstieg öffnen Sie Ihren Kunden und wecken seine Aufmerksamkeit für das, was jetzt noch kommt: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung! Seien Sie mutig und gestalten Sie Ihren Einstieg gerne auch einmal witzig, provokant oder mit einer Behauptung und vergessen Sie neben dem, was er bei Ihnen bekommt, das wichtigste nicht: seinen Nutzen und Vorteil!

Der Aufbau und Ablauf des Gespräches muss vorbereitet sein, auf das wesentliche reduziert werden und Raum für ausreichend Fragen und Redeanteil Ihres Kunden bieten. Stellen Sie doch Ihre Abschlussfrage ganz an den Anfang Ihres Gesprächs und signalisieren Sie Ihrem Kunden, warum Sie hier sind. Zum Verkaufen! Konzentrieren Sie sich auf ein bis maximal drei Produkte und reden Sie mit Ihrem Kunden nicht über das gesamte „Füllhorn“ an Möglichkeiten, denn dazu ist keine Zeit. Sollte der Kunde weitere Impulse und Informationen brauchen, stellen Sie diese Punkte und mögliche Alternativen bei einem weiteren Termin in den Fokus.

Der Aufbau Ihrer Gesprächsführung ist der gleiche, wie in einem 30-60 Minuten Gespräch:

  • Elevator Pitch: (Wer sind Sie? Was bieten Sie an? Wo liegt der Unterschied und worin liegt der Nutzen/Vorteil für den Kunden?) Bereiten Sie Ihren Einstieg sauber vor! In 30-40 Sekunden muss Ihr Kunde unmissverständlich einschätzen können, was er bekommen kann und wo eventuell ein Vorteil für ihn liegt.
  • Die begründet offene Frage: Stellen Sie den Grund Ihrer offen formulierten Frage an den Anfang. Das gibt Ihrem Kunden die nötige Orientierung.
  • Fragetechniken: Kommen Sie mit Ihren Fragen auf den Punkt! In 5-10 Minuten haben Sie nur wenig Zeit für Fragen… und die Antworten Ihres Kunden müssen die Basis für Ihre Nutzenargumentation und Einwandbehandlung sein! Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor und wählen Sie die richtige Frageform aus offenen, geschlossenen und alternativen Fragetechniken.
  • Einwandbehandlung: Ihre Einwandbehandlung sollten Sie im Schlaf beherrschen, sowie das Trennen zwischen Ein- und Vorwand. Es sind doch meist die gleichen Ein- und Vorwände die Sie täglich hören. Also nichts, was Sie aus der Bahn werfen kann, oder?
  • Abschlusseinleitende Frage: Fragen Sie bitte nicht danach, ob Ihr Kunde kaufen möchte. Setzen Sie es einfach voraus. Fragen Sie nach Mengen, Lieferdatum, Zahlungsoptionen oder ob er nur das eine und auch gleich das andere Produkt kaufen möchte.
  • Nachkaufmotivation: Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Kündigen Sie an, sich bald ein Feedback bei Ihm einzuholen.

Ohne Übung einer guten Vorbereitung, Zielsetzung und einer sauberen handwerklichen Basis enden Kunden-Kurzgespräche meist im Desaster. Die Zeit läuft davon und wir haben weder einen interessierten, kaufwilligen Kunden, noch wissen wir, welches Produkt unserem Kunden gefallen könnte. Häufig sind dann auch noch unsere potentiellen Kunden verärgert darüber, dass wir nicht in der Lage sind, auf den Punkt zu kommen und ihnen ihre Zeit gestohlen haben.

Eine Kaufentscheidung konnte Ihr Kunde gar nicht treffen, da ihm wichtige Informationen fehlten. Noch wichtiger ist aber: Sie konnten für zukünftige Gespräche keine „Sympathiepunkte“ gewinnen und genau die sind wichtig für einen 2., 3., oder 4., Anlauf!

Mein Tipp:

Üben Sie mit einem Kollegen, Ihrem Partner oder Ihrer Führungskraft fünf und zehn minütige Verkaufsgespräche. Lernen Sie, sich auf das wesentliche zu reduzieren, anders und „schlagfertig“ zu sein, die richtigen Fragen kurz und knapp zu stellen und Sympathie aufzubauen.

Denken Sie sich zur Übung ein Phantasieprodukt aus, welches Ihr Testpartner nicht kennt. Führen sie das Testgespräch zu diesem Produkt und überprüfen Sie am Ende, ob Ihr Testpartner das Phantasieprodukt und seinen Nutzen richtig erkannt hat und wiedergeben kann.

Sie werden Staunen: Je besser und strukturierter Ihre Verkaufsgespräche sind, werden Sie Ihren Kunden öffnen und interessieren und um so mehr Zeit nimmt sich Ihr Kunde. Schnell werden dann aus fünf Minuten zehn und aus zehn Minuten fünfzehn. Ein interessierter Kunde, der seinen Nutzen und Vorteil sieht, nimmt sich die Zeit, die er benötigt.

Wir haben diesem spannenden Thema ein ganzes Kapitel in der Martin Limbeck® Online Academy gewidmet… Weitere Informationen finden Sie hier: www.limbeck-academy.com

Freue mich auf Ihr Feedback.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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