Erfolg entsteht nicht, Erfolg wird geplant Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wie heißt es so schön: Wer das Ziel kennt, wird den Weg nie finden. Wenn es um die Steigerung der Performance und Erfolg im Vertrieb geht, beobachte ich häufig, dass Verkäufer die Planung und die Vorbereitung vernachlässigen. In unserem Tagesgeschäft entsteht dementsprechend hoher Druck. Druck, den Kunden im Verkaufsgespräch spüren.

Hochmotiviert, auf die Schnelle 27 Kunden anrufen? Mal sehen, was dabei herauskommt. In meiner Welt eine Strategie, die mit Glücksspiel zu vergleichen ist. Immer noch besser als gar keine Akquise oder darauf zu hoffen, dass der Kunde Sie anruft? Mit Sicherheit nicht!

Betrachten wir den Vertrieb als eine Art Marathon: Wer sich schon einmal das Ziel gesetzt hat einen zu laufen, der weiß, dass er sich Gedanken über Planung, Vorbereitung und Krafteinteilung machen muss.

Auf den Punkt gebracht: Akquise ist keine Sprint-Disziplin! Erfolg haben, aktiv werden und zum Hörer greifen bedeutet Planung und Vorbereitung. Diese Umstände haben großen Einfluss auf die Erfolg im Verkauf und in der Kaltakquise. Neun von zehn Misserfolgen haben immer die gleichen Ursachen: Schlechte oder gar keine Vorbereitung.

Die Anzahl der Anrufe und die Routine sind sehr wichtig. Sie erhöhen die Chancen auf einen Termin und Umsatz. Achten Sie dennoch darauf, dass Sie nicht in die „Falle der Routine“ geraten.

Richtige Vorbereitung

Folgend ein paar Anregungen, wie Akquise richtig vorbereitet wird:

  • Feste Zeiten einplanen, welche ich entsprechend im Kalender eintrage.
  • In trainingsfreien Zeiten plane ich mindestens 2 x 90 Minuten Zeit pro Tag ein. Dieser Zeitrahmen bietet mir ein gesundes Maß an Konzentration am Telefon.
  • Eine ausreichende Anzahl von Adressen nebst Auswertung – z.B. Routenplanung -bereithalten. Vorteil: Keine unnötige Zeitvergeudung zwischen den Telefonaten.
  • Machen Sie sich Notizen. Trotz des Einsatzes eines CRM Systems ist die Nutzung eines Papierblocks ratsam für Ihre Akquise Aktivitäten. Vorteil: Bei der Neueingabe von Adressen verlieren Sie keine Zeit. Ihre Notizen bieten vollständige Informationen.
  • Schalten Sie Ihr Telefon in den Ruhemodus und schließen Sie Ihren Mail Account. Vorteil: Keine unnötigen Ablenkungen. Sie halten den Fokus auf den Akquise-Modus.

Werte deine Performance aus

Um die Ergebnisse zu Erfolgen, Terminvereinbarung und Ermittlung der Entscheider zu bewerten, führe ich eine Strichliste. CRM Systeme bieten darüber hinaus weitere hilfreiche Möglichkeiten, Kontakte auszuwerten (Angebotsnachverfolgung, administrative Anrufe, etc.). Das verschafft einen stetigen Überblick und gibt Aufschluss über die eigene Performance. Es beantwortet Fragen zur eigenen Effektivität. Wie und wo kann ich mich weiter verbessern?

Mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung im aktiven Verkauf habe ich folgendes gelernt:

Unsere Arbeit besteht zu einem großen Teil aus administrativen Vorgängen, Pflege der Informationen im CRM, Angebotserstellung, Briefe aufsetzen und E-Mails beantworten. Das kostet Zeit. Dementsprechend müssen Sie sich auf die telefonische Akquise vorbereiten und Zeit für die Telefonate einplanen. Telefonate, die notwendig sind, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Der Fleißige schlägt das Talent

Sicher stolpern wir unter Umständen einmal über Ausnahmen, die es Ihnen nicht ermöglichen zu telefonieren. Diese Ausnahmen können Sie leicht umgehen bzw. ausgleichen, wenn Sie regelmäßig am Ball bleiben. Bestimmen Sie Ihren Erfolg selbst. „Ran an den Hörer“. Machen Sie sich klar: Langfristig schlägt der Fleißige das Talent. Führen Sie Ihre Aufgaben konsequent durch und wiederholen Sie Ihre Arbeitsabläufe.

Wünsche Ihnen jede Menge Sprengstoff für Ihren Umsatz mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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