Verkäufer schulen – LIMBECK LAWS for Leaders Hinterlassen Sie einen Kommentar

Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und ich war super nervös. Vor lauter Versagungsangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob es um Kopierer geht oder um Haartrockner.

Meine erste Einwandbehandlung

Ich machte mit den Teilnehmern ein Rollenspiel zum Thema Einwandbehandlung. Stellt euch vor, der Kunde sagt das übliche „Kein Interesse.“, „Bin versorgt.“, „Keine Zeit.“, „Kein Bedarf.“, „Kein Budget.“ Die Aufgabe meiner Teilnehmer war es, mit diesen typischen Einwänden umzugehen und ein Teil für 3.895 Mark gegen die Widerstände zu verkaufen. Das Teil war ein Zwitter aus Lockenstab und Föhn, mit der Besonderheit, dass es die Luft nicht reinbläst, sondern ansaugte. Keine Ahnung wieso, aber es ging darum, dass die Teilnehmer lernten, es an die Friseure zu verkaufen.

Wir schickten nicht gleich die Verkäufer raus, sondern geschulte Friseure als Fachberater. Die Friseure sollten mit denen einen Tag lang ohne Berechnung das Gerät direkt am Kunden kennenlernen. Abends kam dann der Verkäufer und sollte den Auftrag knipsen, also den Sack zu machen. Dabei mussten alle Einwände aus dem Weg geräumt werden. Und das vorzubereiten war mein Job.

Auch ich habe Unsicherheiten gespürt

Wir waren also mitten im Rollenspiel und derjenige, der den Kunden spielte, war ein richtige guter Typ, ein cleveres Bürschchen. Ich machte das große Mäxchen und führte allen vor, wie du das meisterhaft machst mit der Einwandbehandlung. Ich wartete auf die üblichen Gründe, warum der Kunde nicht kauft. Und natürlich hatte ich auf alle Einwände mehrere passende Antworten auf Lager. Aber stattdessen sagte das Bürschchen: „Sind Sie überhaupt Friseur?“ und ich blieb stumm. Darauf hatte ich keine Antwort parat. Ich war platt. Er hatte genau ins Schwarze getroffen. Meine eigentliche Angst mit einem Schuss an die Wand gepinnt. Irgendwie wand ich mich raus: „Ahh, 1:0 für Sie, herzlichen Glückwunsch.“, oder so ein blöder Spruch. Es war aber klar: Ich war der Looser. Ich fühlte mich so dermaßen beschissen, meine nach außen gekehrte Selbstsicherheit schrumpfte innerhalb von Sekunden auf die Größe meines wahren Selbstwertgefühles. Haselnussgröße. Ich glaube, ich bin sogar rot angelaufen, wie ein Erstklässler.

Daraus habe ich gelernt

Heute wüsste ich genau, was ich mit so einer Frage mache. Heute würde ich den Teilnehmer und den Nutzen in den richtigen Fokus stellen. Zum Beispiel: „Super Einwand, lass uns die Antwort gemeinsam erarbeiten. Was könntet ihr darauf sagen?“Damals war ich noch zu blöd und dachte, es ging darum zu beweisen, wie super klassetoll ich bin. Nur niemals Schwäche zeigen. Jeden Abend nach den Trainings machte ich bei den Teilnehmern schön Wetter um gute Bewertungen zu bekommen und vielleicht Folgeaufträge zu ergattern. Da schleimte ich vor Menschen rum, die überhaupt nicht meine Blutgruppe hatten.

Alles für den Erfolg?

Ja ich verbog mich und fischte Komplimente, lechzte nach Lob und Anerkennung und las mit klopfendem Herzen die Beurteilungsbögen. Ich habe mich als der Oberguru der Verkäuferliga aufgespielt, wollte von allen gehuldigt werden und ständig beweisen, dass ich der King war.

Es geht um den Kunden, nicht dich selbst

Heute weiß ich, darum geht es gar nicht. Um gute Verkäufer zu schulen musst du überhaupt nicht beweisen, der beste Verkäufer im Raum zu sein. Klar, du musst als Führungskraft gut verkaufen können, sonst kannst du auch niemanden führen. Das ist beim Verkaufen auch nichts anderes als in der Fahrschule, aber das genügt eben nicht: Du musst die Mitarbeiter begeistern, anstecken, mitreißen, dafür sorgen, dass der Funke überspringt. Vor allem musst du den Prozess gut steuern können, damit sich die Mitarbeiter verändern und verbessern können. Und das klappt nur, wenn du dein eigenes Ego ein bisschen runterschraubst und stattdessen das Hauptaugenmerk darauflegst, was die Verkäufer wollen. Was du für sie tun kannst, damit sie davon profitieren.

Nimm dich also selbst nicht so wichtig.

P.S.: Wir haben mit LIMBECK LAWS for LEADERS ein neues Führungskräfte-Seminar für Sie ins Leben gerufen. Es richtet sich speziell an Sie als Vertriebsführungskraft. Termine und Orte für LIMBECK LAWS for LEADERS erhalten Sie über unsere Hotline 0800 5462325 / 0800 LIMBECK oder online unter www.martinlimbeck.de/termine.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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