Wie Preisstabilität Vertrauen schafft! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Dass Vertrauen in die Marke und in den Verkäufer Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, ist uns allen mittlerweile klar und bewusst. Auch wenn Verkäufer nur selten glauben können, dass der gemessene Wert bei durchschnittlich 50% und mehr liegt. Die Einwände meiner Trainingsteilnehmer lauten oft: “Bei uns ist das anders.“, „Ich habe es mit professionellen Einkäufern zu tun und unser Produkt weckt keinerlei emotionale Regungen.“, „Meinem Kunden geht es zu 100% nur um den Preis!“, „Bei B2C-Kunden mag das zutreffen aber nicht bei uns!“

Es gibt ja immer zwei Realitäten und sicher hat der Teilnehmer dauerhaft einschlägige Erfahrungen gesammelt, auf die er seine Aussage stützt.

Zurück zu meiner Erfahrung, die auch, durch eine 2017 veröffentlichte Studie der Plattform „LinkedIn“, gestützt wird.

Danach liegen die Einflussfaktoren für Kaufentscheidungen wie folgt:

  • 48% der Befragten gaben an, dass Vertrauen in die Beziehung und Marke an erster Stelle stehen.
  • mit 18% war Beratung/strategische Beratung der zweite Einfluss Faktor
  • gleich aufstehen, mit ebenfalls 18%, der Preis und die Konditionen
  • Rentabilität und ROI (Return On Investment) machen immerhin noch 16% aus.

So… und nun die alles entscheidende Frage: Wie baue ich Vertrauen auf, welche Technik gibt es dafür und wie messe ich, ob ich dem Kunden sympathisch bin und er Vertrauen in mich und in die Marke hat?

  • Vertrauen ist nicht rational! Hier entscheidet der Mensch zuerst aus dem Bauch heraus und das zu 100%. Hierbei helfen eine gute Kinderstube, Sozialkompetenz, Benehmen, Verlässlichkeit und Aufmerksamkeit für das Gegenüber!
  • Sind Sie Profi/Spezialist und haben Sie einen guten Ruf im Markt? Kennen Sie sich mit dem Markt des Kunden und dessen Herausforderungen aus? Hier helfen Referenzen und Projekte, die Ihre Kompetenz unterstreichen.
  • Interesse am Kunden, seiner Situation, der Ausgangslage, den Wünschen – seien sie noch so unrealistisch – und ein geringer Redeanteil sind ein weiterer Baustein, um Vertrauen aufzubauen. TIPP: Achten Sie nicht nur auf den Bedarf und legen Sie Ihren Fokus auf die Kaufmotive des Kunden, denn genau diese beeinflussen die Vertrauensfrage.
  • Selbstsicherheit und eigene Überzeugung für das Produkt, den Preis, die Qualität und den Nutzen für den Kunden soll der Kunde Ihnen anmerken. Zeigen Sie nur die kleinste Unsicherheit, stellt der Kunde das Ganze Geschäft in Frage.

Mit dem letzten Test entscheidet Ihr Kunde meist final ob, und in wie weit er Ihnen vertrauen kann! Ihr Verhalten während des Verhandelns über den Preis und die Konditionen ist für ihn ein weiterer Indikator dafür, ob Sie ihn übervorteilen wollen oder es ehrlich mit ihm meinen. „Knicken“ Sie ein, geben zu schnell und deutlich im Preis nach und zeigen übertriebene Verhandlungsbereitschaft, bricht sein Vertrauensgerüst ein! Der Kunde möchte doch nur wissen, ob Wertigkeit, Rendite und Preis in einem, für ihn ausgeglichenem, Verhältnis stehen. Aus der Sicht des Kunden heißt das: „Er wollte unser gutes Verhältnis/Vertrauen mit einem überzogenen Preis ausnutzen und mich übervorteilen“

Mein Tipp:

  • Bleiben Sie preisstabil und verhandeln Sie nur in kleinen Schritten.
  • Sehen Sie die eventuelle Provokation des Kunden als Test an.
  • Keine Leistung ohne Gegenleistung: Weniger Geld = weniger Leistung
  • Verhandeln Sie mit der „Stelle hinter‘m Komma“.
  • Machen Sie lieber Drauf- und Dreingaben, also Zusatzleistungen und Vorteile, die nicht direkt den Preis verändern und einen Vorteil oder Mehrwert für den Kunden haben.

Zugegeben, nicht alle Kunden sind gleich und es gibt auch Kunden, die nur über den Preis entscheiden. Stellen Sie sich die Frage ob, und unter welchen Bedingungen, Sie den Kunden wirklich haben möchten.

Mehr Infos, wie Sie Vertrauen schaffen können und während der Preisverhandlung überzeugen, finden Sie im Vortragsmitschnitt von „Das professionelle Preisgespräch“. (https://shop.managementtraining.de/CD-DVD-Fit-fuer-die-Neukundenakquise)

Freue mich auf Ihr Feedback.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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