Manipulieren heißt überzeugen – #013 LIMBECK LAWS for Sales Hinterlassen Sie einen Kommentar

Bäh, Manipulation! Böses, böses Pfui-Wort! Auf einer Liste verbotener Verkäuferworte nähme Manipulation im Ranking einen Spitzenplatz ein. Es gibt kaum ein Wort, das so negativ besetzt ist, so häufig vermieden, weggesperrt und krampfig umformuliert wird. Aber jetzt mal Butter bei die Fische: Manipulation ist eine Frage der Betrachtungsweise. Allein unsere kulturell und sprachlich bedingte negative Bewertung des Wortes verhindert, Manipulation als das zu verstehen, was es letztlich bedeutet. Hier ein paar Begriffe und Wendungen, die als Synonyme für manipulieren gelten: beeinflussen, bewirken, empfänglich machen, befürworten, prägen.

Noch nicht überzeugt? Überzeugen ist übrigens auch so ein Wort, das manipulieren sehr nahekommt. Wir alle werden jeden Tag beeinflusst. Denken Sie nur an die Werbung, die jeden Tag auf uns einprasselt. Studien gehen davon aus, dass wir jeden Tag von mehreren Tausend Werbebotschaften bombardiert werden. Und welches Ziel hat Werbung? Uns zu überzeugen, dass ein Produkt das richtige für uns ist. Ist das etwa keine Manipulation? Ebenso beeinflussen wir selbst andere, jederzeit, in jeder beruflichen und privaten Situation. Wenn Ihr Kind keine Lust auf Gemüse hat und nach Spaghetti mit Tomatensauce schreit, was tun Sie? Sie wollen es davon überzeugen, dass der Brokkoli viel leckerer ist. Sie manipulieren selbst jeden Tag. Welches Outfit Sie beim Kunden tragen, wie Sie sich vorstellen, wo Sie sitzen, wie Sie Ihre Visitenkarte übergeben – alles hat nur ein Ziel: den Kunden zu beeinflussen, damit er kauft, was gut für ihn ist. Um Ihren Kunden also zum Kauf zu bewegen, müssen Sie effektiv auf ihn einwirken, ihn beeinflussen, ja, manipulieren. Einverstanden?

Du hilfst deinem Kunden, die richtige Entscheidung zu treffen. Ist das gut oder schlecht? Das Wort an sich ist doch neutral. Allein was wir daraus machen, WIE wir manipulieren, überzeugen, beeinflussen, entscheidet doch letztlich darüber, ob es eine positive Wirkung entfaltet oder negativ zu bewerten ist. Ist Feuer gut oder schlecht? Das Internet? Ein Auto? Das hängt davon ab, wie ich Feuer, das Internet oder ein Auto nutze, mit welchem Ziel, zu welchem Zweck.

So gesehen ist Manipulation zunächst die Chance, dass Sie Ihrem Kunden die Vorteile und Nutzen aufzeigen, die er sich durch Ihr Angebot, Ihre Lösung sichern kann. Wenn Sie wirklich überzeugt sind, dass Ihr Produkt ihm tatsächlich das bietet, was er sich davon erhofft, ist das Manipulation: Ihre Motive sind ehrlich und lauter und Sie kommunizieren ganz offen Ihre Absicht, ihm das Produkt zu verkaufen – aber eben nicht um den Preis, dass Ihr Kunde seinen Kauf später bereut. Denn Ihnen liegt ja viel daran, dass ihm die Vorteile Ihres Angebots wirklich weiterhelfen.

Termine und Veranstaltungsorte für LIMBECK LAWS und LIMBECK LAWS for LEADERS erhalten Sie über unsere Hotline 0800 5462325 / 0800 LIMBECK oder online unter www.martinlimbeck.de/termine. Alle Seminare können auch individuell auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens konzipiert werden. Sprechen Sie mit uns!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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