Wenn Du verkaufen willst, dann mach es richtig oder lass es! Hinterlassen Sie einen Kommentar

So ein Blogbeitrag ist eine prima Sache. Er hilft einem dabei, sich manchmal den Frust von der Seele zu schreiben. Verkäufer sind auch Kunden und der Eine oder Andere wird jetzt sagen, dass sie genau aus diesem Grunde schwere Kunden sind. Auf mich trifft dies nicht zu. Ich bin ein ganz einfacher Kunde! Ich freue mich immer über einen engagierten Verkäufer, der mich ausreichend gut berät, mit Spaß bei der Sache ist und mir das Gefühl vermittelt, verkaufen zu wollen. Wenn er dann noch auf professionelle Art und Weise agiert, bin ich ein Fan von ihm. Ob er dabei auf Methodenkompetenz zurückgreift, ist mir absolut egal. Ich möchte einfach nur spüren, dass er das, was er macht, gerne ausübt.

Vor Kurzem erfüllte ich mir einen lang gehegten Wunsch und werde im Sommer mit einem Roller eine entspannte Tour durch Südfrankreich unternehmen. Da ich weder einen Roller besitze, noch die dazu passende Schutzkleidung und auch keinen passenden Führerschein für den Betrieb des Rollers habe, muss ich sowohl gerade den Führerschein machen, als auch alle notwendigen Tools für meine Tour erwerben.

Was macht ein so motivierter Mensch wie ich?

Er recherchiert erst einmal im Internet und erweitert seinen Informationsstand. Das übliche Prozedere. Aber irgendwann muss der voll motivierte Kunde auch in Geschäften vorbeischauen. Dafür gibt es viele Gründe. Natürlich kann ich auch alle Dinge im Internet bestellen. Von den meisten Dingen möchte der geneigte Kunde sich aber persönlich überzeugen. Alleine schon wegen der Haptik, der Passgenauigkeit und um zu wissen, dass er im Vorfeld die richtige Entscheidung getroffen hat. Und genau das war mein Dilemma, welches ich am Beispiel des Kaufes meines Helmes beschreiben möchte.

Natürlich hatte ich mich ausgiebig informiert. In Summe hatte ich drei Helme in die engere Wahl eingebunden. Aber einen Helm ohne vorherige Anprobe zu kaufen, ist keine gute Sache. Er sollte vor allem passen, der gesetzlichen Norm entsprechen, bequem sein und dazu auch noch gut aussehen. Ein fast unmögliches Unterfangen. Damit begann meine Odyssee. Ich habe mir passende Geschäfte in Norddeutschland ausgesucht und schon im ersten Geschäft meine Hoffnung begraben müssen, auf einen guten Berater zu treffen. Bewusst meine ich nicht einen Verkäufer, weil ich beraten werden wollte. Bei der passenden Beratung hätte ich schon von alleine gekauft, ohne notwendigen Impuls des Verkäufers.

In Summe habe ich fünf Geschäfte besucht. Im ersten Geschäft nahmen die Mitarbeiter nach einer gefühlten halben Stunde Kenntnis von mir. Obwohl das Geschäft leer war und fünf Mitarbeiter anwesend waren. Gelangweilt fragte mich einer der Mitarbeiter, was ich suche. Freundlich gab ich diesem „Verkäufer“ alle meine Wünsche und Erwartungen preis. Nach einem kurzen Dialog hatte ich den Anschein, dass ich bereits mehr über Helme weiß, als er. Ich zweifelte also an seiner Fachkompetenz. Dies ist immer negativ, wenn es um Vertrauensaufbau geht. Was mich aber am meisten gestört hat, war sein Engagement. Gelangweilt gab er mir ein paar Helme zur Anprobe. Herausgefunden habe ich zwar, welche Größe ich wirklich benötige und welcher für mich bequem war, gekauft habe ich bei Ihm aber nicht, alleine weil mich seine Art und Weise der Kundenbetreuung gestört hat. In den nächsten Läden habe ich immer wieder denselben Typus „Verkäufer“ angetroffen. Mein persönliches Highlight habe ich im letzten Geschäft erlebt. Auf meine Frage, ob ein bestimmter Helm vorrätig ist, bekam ich die Antwort: „Ja, aber der wird selten gekauft, weil er zu teuer ist.“ Und genau diesen Helm wollte ich doch haben. Gequält hat mir der Verkäufer diesen Helm dann gebracht. Leider habe ich den Helm auch hier nicht gekauft. Warum?

Meine persönliche Überzeugung ist, wenn der Kunde kauft, ist dies auch eine Art der Wertschätzung für das Engagement des Verkäufers. Da ich in keinem Geschäft einen solchen Verkäufer angetroffen habe, konnte ich auf Grund meiner Überzeugung auch nicht kaufen. Schlussendlich habe ich den Helm im Internet bestellt, aber bei keiner Firma, welche ich in ihren Geschäften besucht habe.

Hier meine Erkenntnis aus meiner Odyssee:

  1. Kunden erwarten engagierte Mitarbeiter. Die Art und Weise aller Mitarbeiter färbt auf die Marke und Positionierung des Unternehmens ab. Mein Marketingprofessor hat einmal gesagt: Marketing fängt dann an, wenn die Putzfrau den Kunden freundlich begrüßt.
  2. Das Internet ist in vielen Fällen kein Hindernis für Unternehmen, sondern auch ein Vorteil, weil bei kompetenter Beratung der letzte Kaufimpuls im Geschäft getroffen wird und nicht nur der Preis im Vordergrund steht.
  3. Der Fisch fängt am Kopf an zu stinken, sagt ein altes norddeutsches Sprichwort. D.h. für mich, dass ich nicht die Mitarbeiter für ihr Engagement verantwortlich mache, sondern an alle Führungskräfte appelliere, permanent an der Einstellung und Motivation ihrer Mitarbeiter zu arbeiten. Im Einzelhandel gibt es dafür ein schönes Tool. Es nennt sich Mystery-Shopping. Testkäufe geben ein klares und schnörkelfreies Bild über die aktuelle Situation im Geschäft. Wer also mehr begeisterte Kunden haben will, sollte stetig daran arbeiten, ein klares Bild vom Geschehen zu erhalten und daraus seine Konsequenzen ziehen.
  4. In keinem Geschäft hatte ich das Gefühl, dass die Menschen wirklich wussten, worauf es beim Verkaufen ankommt. Passende Schulungen können hier helfen.
  5. Verkaufen ist einfach, wenn der Mitarbeiter mit Begeisterung dabei ist. Wer diese nicht mitbringt, hat im Verkauf nichts zu suchen.
  6. Wer glaubt, dass das ganze Leben digital geworden ist, täuscht sich. Kundenfokussierung fängt mit dem passenden Service an. Nur dadurch kann sich der Einzelhandel vom Internet unterscheiden. Wer diesen Vorteil nicht nutzt, gehört einer aussterbenden Rasse an.

Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt
Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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