Verbindlichkeit bei der Terminierung Hinterlassen Sie einen Kommentar

In den letzten Monaten habe ich mich verstärkt mit den Themen Neukunden- und Kaltakquise beschäftigt. Nicht nur für mein Tagesgeschäft, sondern auch für Trainings.

Häufig steht in dem Zusammenhang zunächst das Thema Terminvereinbarung per Telefon an. Also Erstkontakt, mit Zielsetzung eines Termins mit dem Ansprechpartner (MAN), um etwas vor Ort beim Kunden zu verkaufen oder einen Telefontermin zu vereinbaren.

Bei Kunden und auch zu Beginn meiner Schulungen, frage ich Teilnehmer nach ihren Erwartungen und welches Ergebnis sie sich nach dem Training wünschen.

Große Bedeutung gewinnen dabei Techniken, die den Einstieg und die Einwandbehandlung leichter machen. Ich frage dann sehr häufig, wie es mit der Verbindlichkeit der Termine steht. Viele Verkäufer haben damit Schwierigkeiten.

Was heißt das für das Tagesgeschäft?

  • Kurzfristig abgesagte Termine.
  • Der Ansprechpartner ist nicht da, ohne den Termin abzusagen.
  • Der Kunde ist im Termin sehr wortkarg. „Der Funke springt nicht über“.
  • Enorm hohe Quote zur Terminvereinbarung, aber wenig Abschlüsse.

Das kennen Sie? Ärgerlich, nicht wahr?

Sicher können wir das nicht immer vermeiden oder voraussehen. Vor einiger Zeit stand ich selbst vor einem großen Autohaus. Vor dem Termin habe ich noch mit dem Entscheider, dem Verkaufsleiter, gesprochen. Als ich mich dann am Tage des Termins am Empfang anmeldete, merkte ich an der Reaktion der Dame, dass etwas nicht stimmte. Ich wurde zehn Minuten später aufgeklärt. Der Entscheider war gekündigt worden. Dafür gab es im Vorfeld keinerlei Anzeichen.

Krankheit oder Wechsel der Aufgabenbereiche sind Themen, die wir nicht beeinflussen können.
Dennoch bleibt es ärgerlich. In der Regel sind 60-90 Minuten eingeplant, für den Außendienst noch eine zusätzliche An- und Abfahrzeit, Vorbereitung, etc.

Allerdings gibt es auch Termine, die aufgrund fehlender Verbindlichkeit nicht wahrgenommen werden. Der Ansprechpartner sieht keine Notwendigkeit, den Termin abzusagen oder er ist nicht mehr erreichbar.

Ein möglicher Grund dafür ist, dass Verkäufer versuchen, den Termin aufzuzwingen. Nicht verwunderlich, wenn der Kunde kurzfristig das Gespräch absagt oder zum vereinbarten Termin nicht im Haus ist.

Häufig ist es auch so, dass in den Gesprächen versäumt wird, das Interesse des Kunden nachhaltig zu wecken. Über die Freude, dass der Gesprächspartner keine Einwände hat und dem Termin zustimmt, wird der Hörer aufgelegt und der Termin schnell per E-Mail bestätigt.

Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie echtes Interesse an ihnen haben und dass es nicht darum geht, dass sie gerade in der Nähe sind oder dass es sich letztendlich nur um einen Kaffeetermin handelt.

Mein Tipp: Zeigen Sie von Anfang an Interesse an ihm und seinen aktuellen Herausforderungen. Sprechen Sie ihn persönlich an und nicht nur über sein Unternehmen.

Leiten Sie Fragen mit einer Begründung ein:

  • Lieber Kunde, damit wir uns nur über die Punkte unterhalten, die für Sie wichtig sind, habe ich noch 2-3 Fragen an Sie.
  • Lieber Kunde, um in unserem Gespräch für Sie direkt auf den Punkt zu kommen, habe ich abschließend noch 3 Fragen an Sie.

Das bietet zwei Vorteile: Zum einen zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Interesse an seinem Anliegen haben und zum anderen können Sie das Gespräch besser einschätzen.

Hintergründe Ihrer Fragen können zum Beispiel sein:

  • Erwartungen an das Gespräch und Ihre Dienstleistungen
  • Welche Herausforderungen stehen aktuell an
  • Welches Ergebnis wünscht sich Ihr Kunde nach dem Gespräch

Machen Sie den Kunden neugierig auf das Gespräch:

  • Lieber Kunde, ich freue mich schon auf unser heutiges Treffen. Ich bin mir sicher, dass wir nach unserem Gespräch eine, für beide Seiten, gewinnbringende Lösung finden werden.

Dadurch unterstreichen Sie Ihr Interesse und machen Ihren Kunden neugierig auf das Gespräch und das wiederum unterscheidet Sie vom Durchschnitt!

Freue mich über ein Feedback.

Beste Grüße aus der Praxis für die Praxis.
Ihr Trainer Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Cookie-Einstellung

Bitte treffen Sie eine Auswahl. Weitere Informationen zu den Auswirkungen Ihrer Auswahl finden Sie unter Hilfe.

Treffen Sie eine Auswahl um fortzufahren

Ihre Auswahl wurde gespeichert!

Hilfe

Hilfe

Um fortfahren zu können, müssen Sie eine Cookie-Auswahl treffen. Nachfolgend erhalten Sie eine Erläuterung der verschiedenen Optionen und ihrer Bedeutung.

  • Alle Cookies und Facebook-Besucheraktions-Pixel zulassen:
    Cookies, um Inhalte und Werbeanzeigen individuell zu gestalten, Funktionen für soziale Medien bereitzustellen und den Traffic der Webseite zu analysieren. Wir teilen außerdem Informationen über die Nutzung unserer Webseite mit sozialen Medien, wie z. B. Facebook, für Werbung und Analysen.
  • Keine Tracking-Cookies zulassen:
    Es werden keine Cookies gesetzt, es sei denn, es handelt sich um technisch notwendige Cookies.

Sie können Ihre Cookie-Einstellung jederzeit hier ändern: Datenschutzhinweis. Cookies

Zurück