Du störst nicht – #010 LIMBECK LAWS for Sales Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kennen Sie den? Ruft der Verkäufer einen Kunden an und sagt: »Guten Tag, Herr Kunde, störe ich oder haben Sie gerade ein paar Minuten Zeit?«

21, 22, 23 … Sie warten auf die Pointe? Da können Sie lange warten. Das IST die Pointe.
Finden Sie nicht lustig? Dann ist es wohl eher so, dass Ihnen dieser Kundengesprächseinstieg der Marke »Hilflosigkeit und Unterwürfigkeit« bekannt vorkommt?

Mit einem solchen Start kickst du dich selbst aus dem Terminvereinbarungsrennen. Der Kunde, der deinen Anruf entgegennimmt, hat doch Zeit. Würde er sonst rangehen? Wenn du schon beim Wählen unsicher bist und denkst »Das wird nix … Der hat doch eh kein Interesse«, kannst du davon ausgehen, dass genau das tatsächlich der Fall ist. So etwas wird gemeinhin als »self fulfilling prophecy« bezeichnet: Wenn du denkst, dass es schiefgeht, dann wird es auch schiefgehen.

Programmieren Sie sich selbst auf Erfolg

Bevor Sie anrufen, programmieren Sie sich deshalb selbst auf Erfolg: Sie haben aufgrund Ihrer Vorbereitung auf das Telefonat genau die Informationen, die Ihr Kunde braucht, auf die er wartet. Also zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ein professioneller Verkäufer und kompetenter Partner sind. Ihr Angebot ist es wert, dass Ihr Kunde Ihnen zuhört. Verhalten Sie sich entsprechend: Stehen Sie zu Ihrer Überzeugung, Ihrem Kunden ein attraktives Angebot machen zu können, das seinen Bedarf deckt und seinen Bedürfnissen entspricht.
Kurz: Seien Sie selbstbewusst!

Welchen Nutzen bieten Sie Ihrem Gesprächspartner?

Keine Frage: Am Telefon kann Ihr Kunde Sie leichter abwimmeln als bei einem persönlichen Besuch. Daher ist es so wichtig, dass Sie sich vor dem Terminvereinbarungsgespräch verdeutlichen, welchen Nutzen Sie Ihrem Gesprächspartner bieten. Und dann genießen Sie es, vor ihm Ihre überzeugenden, unwiderstehlichen und schmackhaften Nutzenargumente auszubreiten! Spüren Sie, wie aus seiner Skepsis, ja Ablehnung, zuerst ein »Vielleicht« und dann ein »Das interessiert mich wirklich!« wird!

Selbstverständlich begegnen dir immer wieder auch unverhohlene Ablehnung und genervte Verweigerung. Das ist die andere Seite der Medaille, das Yang zum Yin, wie eine Pro- / Kontra-Liste, das ist wie Annakin Skywalker und Darth Vader.

Wer A sagt, muss auch B sagen. Was ist nun B?

B geht so: Nimm die Ablehnung, das Desinteresse, den Widerspruch deines Kunden nie persönlich! Dein Gesprächspartner kennt dich ja nicht, wenn du das erste Mal mit ihm telefonierst. Sieh jedes klare Nein positiv, denn es erspart dir den Kampf gegen Windmühlen und führt dich umso schneller zum nächsten Kunden, der wirkliches Interesse an deinem Angebot zeigt. Bedank dich also beim Neinsager und wähl die nächste Nummer!

»Lieber 30 Minuten kalt duschen, als 30 Minuten kalt akquirieren« – wer so denkt, hat schon verloren. Erinnere dich stattdessen an deine erfolgreichen Terminvereinbarungsgespräche und Kaltakquisetelefonate! Was schon einmal geklappt hat, wird auch wieder funktionieren. Du hast bereits eine Menge neue Kontakte am Telefon gewonnen – mit konsequenter Akquise. Also mach weiter so!

P.S.: Termine und Veranstaltungsorte für unsere offenen LIMBECK LAWS Verkaufstrainings  erhalten Sie über unsere Hotline 0800 5462325 / 0800 LIMBECK oder online unter www.martinlimbeck.de/termine.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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