Kritische Preisgespräche und Konditionsgespräche Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stellen wir uns einmal vor, wir sind ein treuer Kunde und kaufen seit Jahren bei unserem Lieferanten Waren und Dienstleistungen. Wir sind zufrieden und aus persönlicher Beziehung zum Verkäufer oder aus Bequemlichkeit, einen neuen Lieferanten auszuwählen, bleiben wir dabei. Stellen wir uns weiter vor, unser Lieferant erhöht kurzfristig seine Preise und/oder verändert die Rahmen- bzw. Einkaufsbedingungen.

Mein erster Schritt wäre doch, das Gespräch zu meinem Verkäufer/Ansprechpartner zu suchen und ihn mit der Situation und meiner Verärgerung zu konfrontieren. Natürlich weiß ich, dass sich Preise und Konditionen im Laufe der Zeit verändern und verändern müssen. Das ist das Gesetz der Wirtschaft.

Wie werden Sie sich als Kunde auf das Gespräch vorbereiten und was ist Ihr Ziel?

Als Kunde will ich doch als erstes die Hintergründe für die Veränderung erfahren, richtig? Kann ich diese nachvollziehen und sind diese gefühlt im normalen Rahmen? An dieser Stelle entscheidet sich dann, ob der weitere Gesprächsverlauf emotional oder ausgeglichen verläuft. Hat mein Ansprechpartner keine plausible und nachvollziehbare Erklärung, verweist er/sie auf die Entscheidung der Zentrale und lehnt jede Verantwortung ab oder bestätigt in seinem Gespräch, dass er die Erhöhung auch nicht unterstützt, werde ich als Kunde alle „Register“ ziehen, um die Erhöhung/Veränderung abzuschmettern oder kleiner zu halten.

Entscheidend für mich ist doch mein Bauchgefühl dabei. Als Kunde erwarte ich, dass mein Ansprechpartner sich auf dieses Gespräch gut vorbereitet hat, mir die Situation unmissverständlich und nachvollziehbar erklären kann, keine Ausreden hat und selbst von der Notwendigkeit der Erhöhung überzeugt ist. Allein die Vorbereitung, der Gesprächsverlauf und die Emotionalität des Gespräches entscheiden darüber, ob ich sachlich mit meinem Verkäufer verhandle oder aus der „Haut fahre“… und wenn ich „sauer“ bin, verliert ein solches Gespräch seine sachliche Ebene und meine Entscheidung über eine weitere Zusammenarbeit kann aus emotionellen Gründen irrational ausfallen. Eventuell suche ich mir einen neuen Anbieter, auch wenn er schlechter und teurer ist, nur, um meinem jetzigen Anbieter für sein Verhalten vor den Kopf zu hauen.

Für Ihre Gespräch als Verkäufer bedeutet das:

  • Eine sehr gute Vorbereitung auf den Termin ist Basis und der Grundstock.
  • Können Sie die Veränderung nachvollziehbar erklären und argumentieren?
  • Lassen Sie sich auf keine „Spielchen“ mit dem Kunden ein. Wird er laut, bleiben Sie bitte sensibel und gehen nicht sofort auf Gegenwehr.
  • Bauen Sie Brücken, damit jeder sein „Gesicht“ wahren kann.
  • Argumentieren Sie nicht damit, dass das eine Entscheidung der Zentrale ist und Sie auch nicht dahinterstehen. Argumentieren Sie besser immer aus Ihrer Sicht und vertreten Sie standhaft die Situation.
  • Lassen Sie sich von Ihrem Kunden nicht reizen… egal, wie laut er wird.

Eventuell werden Sie nicht jede Erhöhung umsetzen können und den einen oder anderen Kunden sogar verlieren. Wichtiger ist doch, dass die Kunden die bleiben, mit einem guten Gefühl hinter ihrer Entscheidung stehen.

Der gute Kunde bleibt der Beziehung treu, der schlechte immer dem Preis.

Freue mich auf Ihre Meinung und Feedback dazu.

Mehr zum Thema Gesprächsführung finden Sie auch in dem Buch oder Hörbuch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ erhältlich bei uns im Shop: http://bit.ly/2qWuruq

Beste Grüße mit Motivation, die bleibt.

Ihr Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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