Mit Attitude gibt der Verkäufer 100 Prozent – #009 LIMBECK LAWS for Sales Hinterlassen Sie einen Kommentar

»Attitude« ist das englische Wort für Haltung oder Einstellung. »Attitude« ist ein geradezu magisches Wort. Zählen Sie doch einmal die Nummern der jeweiligen Positionen der Buchstaben von »Attitude« im Alphabet zusammen:
A = 1 T = 20 T = 20 I = 9 T = 20 U = 21 D = 4 E = 5

Welche Quersumme ergibt sich? Richtig: 100!

Die »Attitude« eines Topverkäufers, seine Einstellung, seine Haltung ist immer: 100 Prozent von allem. Das sind 100 Prozent Einsatzbereitschaft für den Kunden, für das Unternehmen und für sich selbst, 100 Prozent Kundenorientierung, 100 Prozent Identifikation mit dem eigenen Produkt, 100 Prozent Identifikation mit dem eigenen Unternehmen, 100 Prozent Identifikation mit dem eigenen Beruf. Führen Sie die Liste gern weiter, letztlich läuft alles auf einen Punkt hinaus: Topverkäufer geben Vollgas – für den Kunden, für das Unternehmen, für sich selbst.

100 Prozent Einsatzbereitschaft für den Kunden bzw. 100 Prozent Kundenorientierung bedeutet aber nicht, dass du deinem Kunden jeden Wunsch von den Lippen abliest, dass du vor lauter Dankbarkeit den Bückling rückwärts aus seinem Büro machst, egal, welche Bedingungen er dir in den Auftragsblock diktiert hat. Nur schwache Verkäufer identifizieren sich mit dem Kunden aus der Angst heraus, einen Auftrag zu verlieren. Das hat mit »Attitude« nichts zu tun, denn »Attitude« heißt, nicht nur ein breites Kreuz zu haben, sondern auch Rückgrat zu beweisen, gerade in schwierigen Verhandlungen.

Deshalb betrachten starke Verkäufer das Verhältnis zu ihren Kunden als gleichwertige, von gegenseitigem Respekt geprägte Partnerschaft, die weit über den Abschluss hinausreicht und dauerhaft Bestand hat. Dazu gehört selbstverständlich auch, sich in den Partner hineinzuversetzen, um seinen Bedarf, seine Bedürfnisse, seine Motive herauszuarbeiten: Was braucht mein Kunde? Was ist ihm wichtig? Wie will er behandelt werden?

Aber es bedeutet eben nicht, aus dem Verständnis für den Kunden heraus die eigene Position aufzugeben. Und genau diese Gratwanderung beherrscht der Topverkäufer: Er hört hin, er stellt die richtigen Fragen, er präsentiert sein Angebot unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse, er nutzt seine Menschenkenntnis, um in der Einwandbehandlung geschickt die »Argumente« des Kunden zu entkräften, und er lenkt in den Preisverhandlungen den Fokus des Kunden auf dessen individuellen Nutzen, sodass der Preis keine Rolle spielt. Der Abschluss ist die Kür!

Einem solchermaßen empathischen und sozial kompetenten Verkäufer bringt der Kunde die Wertschätzung entgegen, die der Verkäufer aufgrund seines Engagements, seines Know-hows und seiner Leistungen verdient. Und diesen Respekt des Kunden verdient sich der »Attitude«-Verkäufer, gerade weil er seinem Kunden klar sagt, was nicht möglich ist – und was möglich ist.

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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