Wirkung der Worte im Verkaufsgespräch 1 Kommentar

Vor einiger Zeit hatte ich einen Abflussnotfall… In unserem häuslichen Abfluss hatte sich etwas festgesetzt.

Was tun wir in der Regel? Genau: Einsatz einer Chemiebombe in Form von Abflussfrei. Im Supermarkt meines Vertrauens ging ich zielstrebig zum Regal mit Abflussreinigern. Bei der Suche nach einem geeigneten Produkt blieb ich relativ schnell bei einem Anbieter stehen. Da hatte mich was angesprochen. Es war der Name. Er Klang so ähnlich wie ROHRAX. Es lag Kraft in dem Namen. In Betrachtung meines Kaufmotivs war das erfolgversprechender als „Feenstaub“ oder „Kuschelrein“. Ein Beispiel, das sich für mich sehr positiv darstellt. Vom Marketing ausgehend über die Namensfindung alles richtig gemacht. Ein gutes Gefühl!

Sprachhygiene im Verkaufsgespräch

Mir geht es diese Woche um eine andere Art von Hygiene. Nämlich um die richtige Wortwahl / Sprachhygiene im Verkaufsgespräch. In der Kommunikation ergeben sich häufig Wechselwirkungen. Wie zum Beispiel bei der Terminierung in der Kaltakquise, im Erstgespräch, bei der Preisverhandlung oder auch bei der Reklamation.

Nehmen wir als Beispiel das Wort PATZKE!
Um die Wirkung zu verstehen wiederholen Sie das Wort ruhig ein paar Mal. Was löst dieses Wort bei Ihnen aus? Ist es kraftvoll, eckig, kantig? Löst es etwas Positives aus?

Oder sprechen Sie VAIOLA!
Wie ist es hier? Ist es positiver in der Klangfarbe? Klingt es eher angenehm und weich?

Beides sind sogenannte Kunstwörter, die Gefühle bei uns auslösen.

Wenden wir diese Worte beispielhaft bei einem Reklamationsgespräch an. Verkäufer benutzen Formulierungen, die mit PATZKE vergleichbar sind. Zum Beispiel: „Das kann gar nicht sein!“ oder „Sie müssen erstmal…!“

Was glauben Sie, welche Gefühle dies bei Ihrem Gesprächspartner auslöst? In einer Situation, bei der er bereits mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine negative Erfahrung gemacht hat.

Worte erzeugen Bilder im Kopf und diese wecken Gefühle im Bauch. Des Weiteren schaffen wir mit der richtigen Wortwahl eine angenehmere Gesprächssituation mit unseren Kunden. Das ist nicht nur im Reklamationsgespräch hilfreich, sondern ebenso in vielen anderen Phasen des Verkaufsgesprächs. Es geht darum, das Vertrauen aufzubauen und Verbindlichkeiten zu schaffen.

Oben genannte Resonanzen nennen wir „Beziehungskiller“.

Ein paar Beispiele aus der Praxis:

  • Patzke : Sie müssen erst einmal …
  • Vaiola : Lieber Kunde, in Ihrer Situation empfiehlt es sich zunächst …
  • Patzke : Das sehen Sie falsch …
  • Vaiola: Lieber Kunde, das ist ein interessanter Punkt …

Ähnlich verhält es sich mit den kraftlosen Konjunktiven. Kennen Sie diese?

Hier ein Beispiel:

„Wir würden uns freuen, wenn wir bald erfahren ob unser Angebot für Sie in Frage kommt…“

Oder:

„Ich müsste eigentlich morgens früher losfahren, weil ich sonst immer im Stau steckenbleibe.“

Wie klingt das für Sie? Eher nach Unsicherheit und einem mühsamen Abverlangen? Das trifft es ganz gut.

Nicht wundern, dass bei so einer Formulierung keine Augenhöhe und Verbindlichkeit vorherrscht.

Besser : „Lieber Kunde, bis wann haben Sie sich entschieden?“
Oder: „Ich fahre Morgen früher los, weil die Straßen dann frei sind.“

Häufig ist uns dieser Umstand gar nicht bewusst. Verstärkt wird dies durch das Umfeld, in dem wir mit diesem Sprachgebrauch in Berührung kommen.

Nach unseren Seminaren zu diesem Thema bekomme ich häufig Feedback, wie stark der oben genannte Umstand vertreten ist.

Probiert es aus und achtet in euren Gesprächen darauf. Es lohnt sich.

Freue mich auf euer Feedback und eure Erfahrungen, gern auch in unserer Gruppe „Verkaufen heißt verkaufen“ bei XING!

Herzliche Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Euer Udo

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

Ein Kommentar zu “Wirkung der Worte im Verkaufsgespräch

  1. Saad

    Guten Tag,

    Wenn ein Kunde dringend etwas benötigt, was ihm langfristig von Nutzen ist, wählt er oft sorgfältig und intensiv die Suche nach seinem Anliegen, das in seinen allgemeinen Bedürfnissen unterstützt wird. Ebenso wie der Student, wenn er die wissenschaftliche Fähigkeit in bestimmten Klassen entwickeln will, kann er viele Trainer oder Professoren finden. Aber wenn er sich auf einen Trainer oder einen engagierten Professor verlassen möchte, wählt er oft sorgfältig und sorgfältig den Trainer, der die Fähigkeiten findet, die er braucht und von denen er abhängt, um seine Karriere oder Karriere abzuschließen. Bei der Auswahl eines Trainers ist der Student in der Zukunft seiner Karriere oft auf den Trainer angewiesen.

    Viele Grüße
    Saad

    Reply

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Cookie-Einstellung

Bitte treffen Sie eine Auswahl. Weitere Informationen zu den Auswirkungen Ihrer Auswahl finden Sie unter Hilfe.

Treffen Sie eine Auswahl um fortzufahren

Ihre Auswahl wurde gespeichert!

Hilfe

Hilfe

Um fortfahren zu können, müssen Sie eine Cookie-Auswahl treffen. Nachfolgend erhalten Sie eine Erläuterung der verschiedenen Optionen und ihrer Bedeutung.

  • Alle Cookies und Facebook-Besucheraktions-Pixel zulassen:
    Cookies, um Inhalte und Werbeanzeigen individuell zu gestalten, Funktionen für soziale Medien bereitzustellen und den Traffic der Webseite zu analysieren. Wir teilen außerdem Informationen über die Nutzung unserer Webseite mit sozialen Medien, wie z. B. Facebook, für Werbung und Analysen.
  • Keine Tracking-Cookies zulassen:
    Es werden keine Cookies gesetzt, es sei denn, es handelt sich um technisch notwendige Cookies.

Sie können Ihre Cookie-Einstellung jederzeit hier ändern: Datenschutzhinweis. Cookies

Zurück