Aufgeben ist keine Option! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ist es einmal wieder einer dieser Tage, an dem Sie an der guten Kinderstube Ihrer Kunden zweifeln? Haben Sie die Absage Ihres Angebots per Mail bekommen ohne persönlichen Kommentar und Angabe von Gründen? Laufen Sie jetzt schon Wochen oder Monate einem Feedback oder einer Entscheidung hinterher und bekommen Ihren Gesprächspartner nicht ans Telefon? Sie haben es auf allen Kanälen probiert und seine Assistentin hat Ihren Kontaktversuch notiert und Ihnen einen Rückruf versprochen… ohne Ergebnis? Sie haben mehrere Mails geschrieben, auf seine Mailbox gesprochen und ihn über Netzwerke wie Xing kontaktiert?

Eine Situation, die Sie verzweifeln lässt, obwohl Sie doch im Kundengespräch so ein gutes Gefühl gehabt haben. Sie waren nach dem Termin voller Euphorie und Enthusiasmus und haben den Auftrag schon vor Ihrem geistigen Auge gesehen.

In meinen Coaching-Calls wird dieses Verhalten sehr häufig thematisiert. Dabei verspüre ich einen regelrechten Frust oder sogar emotionale Wut auf das ignorante Verhalten der Kunden. Gemeinsam analysieren wir die Situation und zerpflücken die Akquise-Strategie, das Gespräch und der geschaffenen Verbindlichkeit. Mit wem haben wir tatsächlich gesprochen, wie war der tatsächliche Gesprächsverlauf/-Anteil, was ist der Bedarf und was die möglichen Kaufmotive, auf was legt der Gesprächspartner wert, was ist ihm wichtig und wer ist an dem Entscheidungsprozess noch beteiligt? Häufig stellen wir gemeinsam fest, dass es eine oder mehrere Lücken gibt und das gute Gefühl eher einseitig war. Selten wird der Kunde um ein ehrliches Feedback zum Gespräch gebeten, Verbindlichkeit aufgebaut, eine Abschlussfrage gestellt oder Zeit- und Endscheidungsrahmen angesprochen.

Was die tatsächlichen Gründe des Verhaltens unserer Kunden sind, können wir meist nur erahnen.

Die Bandbreite ist groß, teilweise nachvollziehbar, aber selten persönlich. Es sei denn, Sie haben im Gespräch Ihren Kunden nicht überzeugt, sich selbst zu wichtig genommen, waren arrogant oder haben die Zeichen Ihrer Kunden nicht erkannt.

Neben Tipps und Techniken für die erneute Kontaktaufnahme und Gesprächsführung ist mein wichtigster Punkt „Aufgeben ist keine Option“. Ich persönlich bleibe so lange am Kunden dran, bis ich aus seinem Mund eine Entscheidung/Aussage bekomme. Selten hat es persönliche Gründe, meist sind es interne Projekte, nicht der richtige Zeitpunkt, andere Prioritäten, Veränderungen im Entscheidungsprozess oder eingefrorene Budgets.

Häufig misst unser Kunde unsere Ernsthaftigkeit und Interesse an unserer Hartnäckigkeit. Ich höre lieber: „Herr Muhler, lassen Sie mir bitte noch einmal zwei Monate Zeit“ als „Von Ihnen habe ich ja schon lange nichts mehr gehört. Dachte, Sie sind an einer Zusammenarbeit mit uns nicht interessiert!“

Dranbleiben erfordert Fingerspitzengefühl und Sensibilität. Es beliebt immer eine Gratwanderung zwischen Nerven und sympathischer Hartnäckigkeit.

Geben Sie Ihren Kunden eine realistische Chance Sie zu mögen, denn Menschen kaufen bei Menschen. Sie kaufen selten unter Druck, weil Sie den Umsatz brauchen oder weil Sie den Auftrag schon im „Forecast“ geplant haben.

Durchhalten ist alles.

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Freue mich auf Ihr Feedback und wünsche einen guten Start in die Woche

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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