Keine Weiterentwicklung ohne nachhaltige Weiterbildung! Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP März 2018

Die Abschlusszahlen sinken kontinuierlich, die Beschwerden häufen sich und immer mehr langjährige Kunden gehen von Bord? Höchste Zeit, entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen! Leider muss vielerorts erst dieses Szenario eintreffen, damit Budget für eine Weiterbildung lockergemacht wird. Doch bitte nicht zu teuer, nicht länger als zwei Tage – und danach soll bitte sofort eine Änderung spürbar sein! Sorry, so läuft das nicht. Eine nachhaltige Verhaltensänderung lässt sich nicht über Nacht erzielen. Schluss mit dem Seminartourismus!

Für mich steht fest: Weiterbildung funktioniert nur, wenn sie wirklich auf eine nachhaltige Verhaltensänderung ausgerichtet ist. Langfristig und kontinuierlich lauten dafür die beiden essentiellen Zauberworte. Selbst zwei oder drei Wochen Training sind dafür zu kurz. Die Zukunft der betrieblichen Weiterbildung heißt Blended Learning! Multimediale Lerneinheiten, Wissensvermittlung in kleinen Häppchen, Wiederholung des Lernstoffes zur Festigung und natürlich Übungen und Trainings, um den Transfer in den Berufsalltag zu schaffen, denn daran scheitern die meisten Trainingsteilnehmer.

Zu Beginn meiner Karriere habe ich ebenfalls eine Schulung durchlaufen. Sie wissen schon, Fachwissen über Kopierer und wie wir sie am besten unter die Leute bringen. In der Schule bin ich eher durch Desinteresse aufgefallen, ich gebe es gerne zu. Doch sobald mich etwas wirklich interessiert und ich dafür brenne, ist es um mich geschehen. So auch damals auf Burg Stromberg: Ich saugte das Wissen wie ein Schwamm in mich auf. Nach nur einer Woche Theorie ging es dann raus ins Feldtraining. Die Aufgabe für mich und 28 weitere Jungverkäufer war simpel, doch in der Praxis unendlich hart: Kaltakquise. Termine vereinbaren, Verkaufsgespräche machen, von Tür zu Tür gehen. Und wenn es irgendwie möglich war, natürlich Kopierer verkaufen.

Da stand ich dann und habe mir vor Angst fast in die Hosen gemacht. Denn es war niemand mehr da, der uns Tipps gegeben hat. Oder der mitgegangen ist und hinterher Feedback gegeben hat, damit wir uns verbessern konnten. Kein Wunder, dass nach einem Jahr bis auf drei Jungs, mich eingeschlossen, alle das Handtuch geworfen hatten. Das ist jetzt gut dreißig Jahre her. In vielen Unternehmen läuft Weiterbildung im Vertrieb jedoch noch immer nach genau diesem Muster ab. Mal kurz eine Wissensdusche über den Mitarbeitern ausleeren und hoffen, dass möglichst viel kleben bleibt. Ganz ehrlich: Da braucht sich kein Chef zu wundern, dass nach kürzester Zeit wieder alles beim Alten ist. Wahrscheinlich verstauben die Kursunterlagen schon irgendwo im Regal, um nach einem Jahr dann weggeworfen zu werden.

Sicher haben Sie es längst gemerkt: Mit auswendig gelernten Fakten lässt sich heute kein Interessent mehr hinter dem Ofen hervorlocken. Denn diese Infos haben potenziellen Kunden bereits vor dem ersten Gespräch online recherchiert. Und bei der Gelegenheit natürlich herausgefunden, wieviel der Wettbewerb für ein vergleichbares Angebot aufruft – und welche Erfahrungen Käufer mit dem Produkt bereits gemacht haben. Erfolgreich ist jetzt nur noch der Verkäufer, der es schafft, an den richtigen Schrauben zu drehen. Der eine vernünftige Bedarfsanalyse macht, auf die Kunden eingeht und ihre Wünsche und Bedürfnisse erfüllt. Idealerweise, bevor sie überhaupt wissen, dass sie sie haben. Um dorthin zu gelangen, ist ein nachhaltiges, individuelles Training der Vertriebsmannschaft nicht nur eine Investition in die Mitarbeiter – sondern auch in die Zukunft jedes Unternehmens!

 

Expertentipp März 2018

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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