21 Anrufe in Abwesenheit! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wann hört höfliche Hartnäckigkeit auf und fängt Belästigung an?

Wenn das Thema in meine Trainings aufkommt, erinnere mich häufig an mein altes Vertriebsteam in Hamburg. Ich bekam ca. einmal im Monat einen Anruf von unseren Kunden, bzw. zukünftigen Kunden.

In einem Fall ist einer meiner Kollegen zu impulsiv vorgegangen. In einer anderen Situation erzählte mir ein Kunde, der ein Angebot erhalten hatte, dass er 21 Anrufe in Abwesenheit hatte. An nur einem Tag!

Ein anderer Kollege war ebenso hartnäckig. Er hatte es sich zur Angewohnheit gemacht die Wahlwiederholung zu nutzen, nachdem ein Gesprächspartner einfach auflegte:

„Entschuldigen Sie die Unterbrechung. Das liegt wohl an der Technik.“

Wenn Sie das lesen, hört es sich erstmal nach „Hochdruckverkauf“ an. Wenn mich solche Themen erreichen, habe ich immer ein Schmunzeln im Gesicht. Im Wettbewerb mit unseren Geschäftsstandorten hatte ich immer das akquisestärkste und damit auch das erfolgreichste Team.

Kaltakquise wurde großgeschrieben. Potenzielle Kunden fühlten sich stets gut aufgehoben. Das lag daran, dass meine Kollegen ein echtes Interesse daran hatten, den Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden. Es ging nicht nur um einen schnellen Abschluss. Unsere sehr hohe Kundenbindung belegte das Konzept und verbesserte ebenso das anschließende Empfehlungsmanagement. Nur ein begeisterter Kunde wird seinen Namen im Rahmen einer Empfehlung weitergeben.

Wie kommt es, dass der Kunde bei übermäßigen Engagement genervt reagiert?

Sicher, 21 Anrufversuche bei ein und der selben Firma und dessen Ansprechpartner sind zu viel des Guten. Aber wo liegt die goldene Mitte?

Wenn Sie im Bereich der Belästigung angekommen sind, haben Sie den Kunden meist schon verloren, bevor Sie ihn gewinnen können. Geben Sie zu schnell auf, wird nicht genügend Ernsthaftigkeit signalisiert! Der Kunde spürt, wenn wir ihn nicht gewinnen wollen. Kunden wollen erobert werden!

Zwei Punkte möchte ich Ihnen mit auf den Weg geben:

Punkt 1:

Häufigster Grund, warum Entscheider genervt reagieren. Der Gesprächseinstieg und die Ansätze sind einfallslos. Die „Ich-Form“ dominiert. Es wird drauflosgeredet und eine ganze Flut an „Informationsduschen“ losgelassen, in der Hoffnung, dass der Kunde nicht Nein sagen kann bzw. keine Chance hat etwas zu sagen.

Bevor Sie zum Hörer greifen beantworten Sie sich bitte folgende Fragen:

  • Was hat Ihr Gesprächspartner davon einem Gespräch mit Ihnen zuzustimmen?
  • Weshalb soll Ihr Gesprächspartner auf Ihre Unterlagen verzichten?
  • Was hat Ihr Gesprächspartner davon, sich mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen?

Punkt 2:

Wie oft? Wie hartnäckig bleibe ich dran? Alles eine Sache der Zielsetzung. Nehmen Sie zunächst die Kaltakquise im Rahmen der Terminvereinbarung.

Hier gilt: So lange, bis ich den Termin habe!

Ich empfehle gut portioniert ca. 3 Versuche am Tag, je nach Akquise-Zeit. Wenn Sie nur einen halben Tag einplanen, kann das bereits zu viel sein.

Bei einem ganzen Tag: Den ersten Versuch früh morgens, den zweiten am frühen Nachmittag und den dritten am späten Abend.

Bei mehren Tagen und Anläufen nutzte ich dazu weitere Wege um „einen Draht“ zum Unternehmen aufzubauen.

Bei der Nachverfolgung von Angeboten heißt es dranbleiben. Wer dazu Anregungen braucht – schaut bitte unter: „Wo bleibt der Auftrag?“

Um „höflich – hartnäckig“ zu sein, muss das Verkaufsvokabular beherrscht werden. Standardfloskeln und Unsicherheiten langweilen Gesprächspartner. Sie sehen keinen Grund, das ohnehin begrenzte Zeitfenster noch mehr einzuschränken.

Achten Sie darauf, dass der Mehrwert der Leistung in den ersten Sekunden ankommt.

Also bleiben Sie höflich-hartnäckig.

  • Bleiben Sie am Kunden. Er wird Ihre höfliche Hartnäckigkeit belohnen.
  • Seien Sie anders als alle anderen. Finden Sie zusätzliche Wege und Formulierungen.
  • Zeigen Sie echtes Interesse!

Was ist Ihr Weg? Wie höflich-hartnäckig sind Sie dran?

Herzliche Grüße

Ihr Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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