Sales-Coaching unterstützt Führungskräfte noch erfolgreicher zu werden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ich bin sehr oft als Sales-Coach unterwegs. Dabei wird mir häufig im Vorfeld die Frage gestellt: „Was wollen Sie als externer Sales-Coach eigentlich bei uns tun? Wie wollen Sie als „neutraler Dritter“ die Arbeit unseres Verkaufsleiters unterstützen?“ Meine ersten Statements dazu lauten: „Gerade im Verkauf geht es darum, eigene Kundenkontakte langjährig zu pflegen und dabei viele wichtige Personen neu kennenzulernen. Deren Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten, oftmals sogar den nächsten Schritt zu erahnen. Insbesondere in diesem intimen und abgeschlossenen Umfeld zwischen Verkauf und Kunde, braucht es oft eine „neutrale“ Person, die Mittel und Wege zum Erfolg aufzeigt!“

Kleinigkeiten im Verkauf bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles.

JA! Gerade WEIL der Sales-Coach nicht in diesem Umfeld gefangen ist. Gerade WEIL er die Vergangenheit nicht kennt! Gerade WEIL er noch nicht „betriebsblind“ geworden ist! Aus diesen Gründen ist der Sales-Coach genau der richtige Sparringspartner für anspruchsvolle Situationen des vertrieblichen Tagesgeschäftes!

Er agiert für Sie im Hintergrund und tritt auch nicht in die erste Reihe bei Ihrem Kunden. Er stellt Sie auch nicht bloß vor den Augen des Managements! Er hat eine einzige Aufgabe – Ihnen die Möglichkeit zu geben, eine andere Perspektive einzunehmen!

Erfolg ist freiwillig!

Die Aufgabe eines Sales-Coach ist es, eigene Perspektiven zu erweitern und Ihnen neue Denk- und Handlungsorientierungen aufzuzeigen! Und gerade weil er Ihr bestehendes Umfeld nicht kennt, hinterfragt er Ihre bestehenden Handlungs- und Deutungsmuster und nimmt dadurch gemeinsam mit Ihnen ungewöhnliche Positionen ein!

Im Verkauf, gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen ist es oft so, als wenn Sie mit ein und demselben Partner jahrelang Tennis spielen. Beide kennen die Schwachstellen, alle möglichen Reaktionen und natürlich auch alle vorhandenen Stärken. Dies ist einerseits gut, weil sich beide darauf einstellen können. Und es ist natürlich auch bequem!

Sie sind daher nie gezwungen, Ihr Spiel zu verändern! Sie bewegen sich ständig in der Komfortzone! Stellen Sie sich aber mal vor, Sie spielen mal mit einem anderen Partner oder Ihr Standard-Partner war in einem Tenniscamp! Die Situation hat sich verändert – so wie Sie sich im Vertriebsleben täglich ändern sollten um noch erfolgreicher zu sein!

Nun können Sie sich dafür entscheiden, Ihr Spiel in der „Komfortzone“ weiter so zu spielen, wie Sie es immer gewohnt waren! Mit Glück treffen Sie die gleichen Schwachpunkte (beim Kunden) wieder. Doch Sie pokern hoch! Und die Frage die Sie sich stellen sollten ist die, ob pokern im Verkauf immer angebracht ist (nur in Vertragsverhandlungen natürlich ein oft gesehenes Vorgehen).

Wie stellen Sie sich auf neue Situationen ein? Nun, wenn Sie Tennis spielen und nicht unbedingt damit Geld verdienen müssen, ist es wohl egal, ob Sie das nächste Spiel verlieren oder nicht. Im Vertriebsleben leben Sie aber von Abschlüssen – also von Siegen!

Es ist keine Frage mehr, ob Sie sich ändern müssen; die einzige Frage ist, ob Sie schnell genug sein werden!

Raus aus der Komfortzone – genau hier kommt Sales-Coaching ins Spiel! Während Sie noch immer die gewohnten Schwachstellen und Stärken des Geschäftspartners bearbeiten – weil es immer so war – nimmt er mit Ihnen eine völlig ungewohnte Perspektive ein.

Sie werden dadurch gezwungen aus der Komfortzone herauszukommen! Das ist oftmals unangenehm – weil es für Sie Neuland bedeutet! In dieser neuen Zone sind Sie unter Umständen noch Anfänger – und machen Anfängerfehler! Doch ist eines ist auch klar! Nach den ersten positiven Erfahrungen, Erfolgen und Kundenfeedbacks, haben Sie schon nach kurzer Zeit Ihre Komfortzone erweitert – Ihre Handlungskompetenzen erweitert! Sie haben Perspektiven eingenommen, die Sie sonst nie bedacht hätten!

Durch die „Neutralität“ wird der Sales-Coach neben dem Fremdbild (Außensicht) Ihres Verhaltens, öfters auch noch die Sicht Ihres Kunden einnehmen! Wie fühlt sich der Kunde, wenn Sie so agieren, wie Sie agieren? Was müssen Sie tun, damit Sie das Geschäft NICHT machen? Welches sind die 3 Erfolgskriterien mit denen Sie in der Vergangenheit das Geschäft gemacht haben? Warum haben Sie die letzten 3 Abschlüsse NICHT gemacht?

Mein Ziel bestimmt die Frage!

Ja, der Coach wird mit Fragen arbeiten! Sonst nichts! Diese Fragen können und werden für Sie unangenehm sein! Sie werden gezwungen sein, über Dinge nachzudenken, die für Sie ohnehin logisch sind – aber auch über Sichtweisen, die Ihnen bis dato noch nicht bewusst waren.
Die Rolle des Sales-Coach, quasi dem „Advocatus Diaboli“ (Advokat des Teufels), habe ich nun umrissen. Die Frage die Sie sich stellen sollten, ist „Wann soll ich auf die Leistungen des Sales-Coachs zurückgreifen?“
Meine Antwort lautet: „Wann immer Sie glauben, dass es bei Ihnen notwendig ist!“

Aus meiner eigenen Erfahrung als Sales-Coach heraus, hilft es Ihnen oft schon, über „internes Coaching“ zuerst auf Kollegen und/oder Vorgesetzte zurückzugreifen! Doch bitte fordern Sie selbst das Feedback sowie andere Perspektiven und Sichtweisen ein! Beispielsweise wenn Sie den/die Kollegen(in) fragen: „Wie war meine Präsentation?“ Geben Sie sich dann aber nicht mit einem „War gut!“ zufrieden. Bitte haken Sie nach, nach Highlights, nach Reaktionen des Kunden u.ä., die aufgefallen sind! Zwingen Sie die Kollegen(innen), aufmerksame Beobachter zu sein! Sollten Sie alleine beim Kunden sein, fragen Sie diesen einfach nach seinem ersten Eindruck!
Nach Ihrer Präsentation könnten Sie beim Kunden beispielsweise fragen: „Was waren denn die 3 ansprechendsten Punkte für Sie?“ oder „Welcher Punkt der Präsentation verwunderte Sie am meisten?“
Mein Impuls an Sie – einfach mal ungewöhnliche Wege gehen und Aufmerksamkeit einfordern! Denn oftmals finden Sie geballte Betriebsblindheit vor! Genau in solchen Situationen kommt dann sinnvollerweise ein externer Sales-Coach ins Spiel!

Neben den bisher erwähnten kurzfristigen, punktuellen Einsätzen eines Sales-Coach ist es aber auch sinnvoll, einen Sales-Coach längerfristig zu engagieren.

  • Beispielsweise in kleinen Organisationen, in der als Verkäufer ein entsprechender Sparringspartner fehlt
  • Ein längerfristiger Einsatz ist dann sinnvoll, wenn es um Aufbauarbeit geht (z.B. neues Geschäftsfeld)
  • Auch beim grundsätzlichen Aufbau einer Vertriebsorganisation oder eines neuen Vertriebsweges
  • Zur Gewinnung eines neuen großen Kunden oder bei einer völlig veränderten Situation im Kunden- und/oder Marktumfeld

Zusammenfassend empfehle ich Ihnen:

  • Die Möglichkeiten des „internen“ Coachings noch öfter zu nutzen
  • Punktueller Einsatz von Sales-Coaches für neue Impulse/Energien im Sales-Prozess
  • Langfristiger Einsatz von Sales-Coaches bei nachhaltigen, strategischen Entwicklungen

Wünsche Ihnen eine tolle Umsatzwoche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr

Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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