Die Kunst „Nein“ zu sagen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ich weiß, wovon ich spreche! Ich selbst bin ein Mensch, der nur schwer „Nein“ sagen kann. Das gilt für private und für geschäftliche Situationen gleichermaßen. Schon früh hat mein privates Umfeld erkannt, dass es mich mit Schmeicheleien erreichen und bewusst oder unbewusst diesen Mangel an SELBSTWERT ausnutzen kann. Benötigte ich deren Hilfe und Unterstützung, gab es meist hundert Gründe, warum es gerade dann nicht möglich ist, mich zu unterstützen. Diese Einseitigkeit hat mich zu der Erkenntnis gebracht, meinen persönlichen Wert mit einer Zahl zu verbinden. Ich stellte mir die Frage, was mir persönlich eine Stunde Freizeit wert ist und diesen Betrag habe ich immer dann genannt, wenn mein Umfeld eine Gefälligkeit von mir erwartete. Ich muss nicht erwähnen, welche Reaktionen darauf folgten.

Die, die meiner Erwartung zustimmten und für meine Leistung auch eine „GEGENLEISTUNG“ erbringen wollten, hatten meinen Wert erkannt, wollten mich nicht ausnutzen und waren an meinen Fähigkeiten interessiert.

Genau dieses Bewusstsein setze ich seitdem auch im geschäftlichen Umfeld ein. Alles beginnt damit, dass ich mir meines Wertes und dem Wert meines Produktes klar werde. Welchen Wert habe ich für meinen Kunden und kann ich das argumentieren, in einen persönlichen Nutzen wandeln und habe ich dafür eine realistische Zahl? Genau wie im privaten Umfeld gibt es nur drei Reaktionen darauf:

  1. Der Kunde lehnt ab, da er Ihren Wert noch nicht erkannt hat oder einschätzen kann.
  2. Der Kunde lehnt ab, da er es nicht ernst gemeint hat oder Sie, bzw. die Situation für sich ausnutzen wollte.
  3. Der Kunde stimmt zu, weil er Ihren Wert erkannt hat und ein fairer Geschäftspartner ist, der Ihre Leistung honoriert.

„Nein“ zu sagen fällt schwer. Ich muss mich selbst täglich daran erinnern, disziplinieren und abwägen, wo ich „Ja gerne“ und wo ich „Nein“ sage. Werden Sie sich Ihres Wertes bewusst und definieren für sich einen Gegenwert. Denken Sie daran: Keine Leistung ohne Gegenleistung.

Ich persönlich habe mehr Kunden damit gewonnen als verloren. Ein „Nein“ ist meist stärker als jede Einwandbehandlung und zeigt Ihrem Kunden, dass er eine Grenze bei Ihnen erreicht hat. „Rhetorische Inkontinenzen“ wie: „vielleicht, eventuell, eigentlich, das müsste ich noch prüfen usw.“ signalisieren Ihrem Kunden nur, dass Sie Ihren Wert nicht kennen und unsicher sind.

Mein Angebot an Sie:

  • Schaffen Sie Selbstbewusstsein
  • Finden Sie für Ihren Wert ein realistisches „Preisschild“ und kommunizieren Sie dieses
  • Sagen Sie nie „Ja“, nur um zu gefallen oder aus Abhängigkeit
  • Sagen Sie nur dann „Ja“, wenn auch Sie damit gut Leben können
  • Haben Sie Alternativen parat. Zum Beispiel: „Nein, Hr. Kunde, allerdings können wir dies gerne wie folgt lösen (…)“

Im Privaten wie im Geschäftlichen rechne ich nicht alles 1 zu 1 auf. Mir geht es um das Trennen zwischen Ausnutzen und Ernsthaftigkeit. Glauben Sie mir, Ihre Verkaufsgespräche und Verhandlungsergebnisse erreichen damit eine andere Dimension, Sie schaffen Augenhöhe, Akzeptanz und fördern Ihre Kundenbeziehung.

Freue mich auf Ihr Feedback.
Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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