Last oder Lust – Was Vorgaben im Verkauf bewirken Hinterlassen Sie einen Kommentar

Nahezu alle meine Kunden steuern ihren Vertrieb über Vorgaben. Hierbei gehen die Unternehmen sehr unterschiedlich vor, manche machen nur eine Umsatz-Zielvorgabe für 12 Monate und andere Steuern ihre Verkäufer mit monatlichen Parametern oder geben wöchentlich Call- und Besuchsvorgaben getrennt nach A, B und C Kunden vor und steuern über ein CRM-Berichtssystem. Kleinere Unternehmen kommunizieren ihre Ziele mündlich und tauschen sich darüber einmal im Quartal aus, wiederum andere versenden Informationsmails zum Zwischenstand. Auch Führungskräfte gehen mit dem Thema sehr unterschiedlich um. Einige sehen das Thema eher locker oder glauben selbst nicht an die Ernsthaftigkeit ihrer Zahlen und Vorgaben und andere gehen damit sehr strikt um. Erreichen neue Mitarbeiter in der Probezeit ihre Frequenzen nicht, ist das Arbeitsverhältnis beendet.

Sicherlich hat jede Vertriebsform unterschiedliche Voraussetzungen und bedingt einer anderen Vorgehensweise und Strategie. Arbeiten Sie in einem Verdrängungsmarkt mit niedrigen Margen und starken Wettbewerb oder eher Projektbezogen mit längeren Vorlaufzeiten?

Jahrelang habe auch ich meinen Vertrieb über Kennzahlen und Vorgaben gesteuert und dabei die unterschiedlichsten positiven wie negativen Erfahrungen gemacht. Richtig, die zu liefernden Ergebnisse habe ich von meiner Führung und Chairholder bekommen. Für die Umsetzung und Erreichung war ich verantwortlich.

Last oder Lust?

Kommen wir zum Kernthema „Last oder Lust“. In der Nachbetrachtung und mit den Erfahrungen aus unseren Trainingsaktivitäten, Gesprächen mit Führungskräften und unseren Consulting-Aktivitäten komme ich immer wieder zum selben Ergebnis: 20-25% der Mitarbeiter lassen sich von Vorgaben motivieren oder sehen diese zumindest neutral. Gut 50-60% maulen ständig über die Vertriebssteuerung und Messbarkeit oder machen nur das Minimum, der Rest kündigt mittelfristig oder resigniert und wartet auf den „Gnadentod“ durch die Führungskraft.

Fokus auf Hunger, Motivation und positive Einstellung

Wo liegt der Unterscheid und wie finde ich Mitarbeiter, die sich an Herausforderungen messen lassen, Ihre Namen gerne auf „Rennlisten“ sehen oder für die Vorgaben eine Minimalanforderung sind?

Sehr einfach, legen Sie bei der Mitarbeiterauswahl mehr Fokus auf Hunger, Motivation und positive Einstellung als auf Qualifikation.

Prüfen Sie genau, ob Ihr zukünftiger Repräsentant Ihre Firma auch repräsentieren kann, den Kunden im Fokus hat, etwas erreichen möchte und für den die Vorgaben lustfördernd sind und keine Last darstellen.

Kommt der Antrieb nicht vom Mitarbeiter, werden Sie ihn auch nicht über Vorgaben antreiben können. Sicher, es ist aktuell schwer am Markt gute und motivierte Verkäufer zu finden, doch schlechte machen mehr kaputt und kosten Sie Zeit und Umsatz. Über gesunden Menschenverstand und Diagnostik-Tools lässt sich eine höhere Trefferquote in der Mitarbeiterauswahl erreichen. Ich persönlich halte wenig von der Trichter-Methode… 10-15% Gute bleiben immer übrig. Das rückt Ihr Unternehmen nur in ein schlechtes Licht. Was Sie brauchen, ist ein guter Ruf als zukünftiger Arbeitgeber.

Resümee:

  • Vorgaben sind wichtig und müssen realistisch und erreichbar sein
  • Erfolg und Einsatz müssen sich lohnen, sowie monetär als auch durch Lob und Anerkennung
  • Suchen Sie Menschen, die ein hohes Selbstbewusstsein haben und positiv realistisch sind
  • Gerade junge Mitarbeiter brauchen eine professionelle und gute Führungskraft
  • Seien Sie akribisch bei der Personalauswahl

Gute Mitarbeiter lassen sich nicht zwischen „Tür und Angel“ oder zwischen zwei Meetings einstellen. Hier habe ich in der Vergangenheit selbst reichlich Fehler gemacht und dafür bezahlt.

Suchen Sie bei Ihren Bewerbungsgesprächen und Ihrer Personalauswahl das „Leuchten“ in den Augen des Bewerbers, seine positive Einstellung und das Quäntchen Egoismus… Denn:

„Nur eine Null hat keine Ecken und Kanten“.

Freue mich auf Ihr Feedback und wünsche Ihnen besinnliche Festtage.

Ihr

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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