Was ist anspruchsvoller? Außendienst oder Telefonverkauf? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vor einiger Zeit schulte ich den Innen- und Außendienst für ein IT-Unternehmen. Schwerpunkte waren Terminierung, Gesprächsvorbereitung und Bedarfsanalyse. Gleichermaßen wichtig für den Innen- sowie den Außendienst.

In der Pause stellte mir ein Verkaufsleiter eine sehr interessante Frage: „Was ist anspruchsvoller? Verkauf im Außendienst oder Telefonverkauf?“

Zuerst wollte ich spontan antworten, hielt mich dann aber zurück. Ich konnte die Frage nicht pauschal beantworten, da ich mir nie wirklich Gedanken darüber gemacht habe. Ich hatte keinen klaren Standpunkt.

Die Entscheidung, ob ein Unternehmen Innen- oder Außendienst oder beide Instrumente einsetzt, ist sicherlich unabhängig voneinander zu betrachten. Beide Strategien bieten Vor- und Nachteile. Die Verteilung der Kunden und Key Accounts, Umsatzgrößen und Kosten sowie Investitionsgüter müssen bei einer Entscheidung diesbezüglich berücksichtigt werden.

Stellen wir uns der Thematik:

  • Welche Strategie hat eigentlich die größeren Herausforderungen?
  • Gibt es eine Königsdisziplin im Vertrieb?

Damit meine ich nicht Kaltakquise oder Neukunden-Gewinnung, diese stellt – zumindest in meiner Welt – die Königsdisziplin dar. Es ist immer noch die effektivste Variante für Unternehmen und Selbständige. Kein Streuverlust, kein Rücklauf im Promillebereich wie z.B. bei Mailing-Aktionen üblich.

Betrachten wir wieder die vorgenannte Frage:

Da ich in beiden Bereichen „zu Hause bin“ und in den letzten Jahren große Mannschaften im Innen- und Außendienst geführt habe, schlagen diesbezüglich zwei Herzen in meiner Brust. Ebenso für Teams, die beides umsetzen können. Den Verkauf am Telefon und den Verkauf am Tisch.

Selber arbeite ich auch in beiden Bereichen: Bei der Terminierung am Telefon werden häufig sogar Abschlüsse generiert, aber ich liebe genauso auch das Gespräch am Tisch, die Vorgespräche und die Präsentation. Häufig bis zu fünf Besuchstermine an einem Tag.

Die Vorgehensweise bleibt gleich. Ausdauer, Strategie, Einwandbehandlung, Bedarfsanalyse und Abschlusstechnik. Kein wesentlicher Unterschied – für den erfolgreichen Verkauf in beiden Bereichen absolut notwendig.

Was unterscheidet denn nun den Telefonverkäufer vom reinen Außendienst?

Ich weiß, was es bedeutet, einen Tag am Telefon zu arbeiten. 120 Wählversuche, 40-50 Nettogespräche, Angebot rausschicken, nachtelefonieren. Du weißt am Abend, was Du geleistet hast. Dazu benötigt es schon eine kerngesunde Einstellung. Das musst Du mögen!

Ebenso weiß ich auch, was es heißt, nur zwei Stühle zu haben. Einen im Auto und einen bei meinem Kunden. Während der Innendienst seinen pünktlichen Feierabend plant, steht der Außendienst derweil im Stau.

Aufwand im Außendienst: Ein hohes Maß an Planung der eigenen Termine, kurzfristig abgesagte Termine, redselige Kunden, die den Zeitplan ins Wanken bringen. Und dann mit Volldampf auf den Weg zum nächsten Kunden, um pünktlich aufzuschlagen.

Ich kenne die Spannung, die Freude und die Motivation, wenn der Vertrag in der Tasche steckt. Es folgt der persönliche Handschlag, wir reichen den Stift und den Auftrag rüber, der Abschluss ist da. Jener Moment, in dem Du spürst: „Yes, closed!“

Zurück zum Innendienst: Ich kenne Unternehmen, die am Telefon fünfstellige Abschlüsse tätigen, ohne dass der Kunde den Verkäufer je gesehen hat.

Körpersprache, Auftreten und Präsenz fallen am Telefon weg. Umso wichtiger ist die Sprachhygiene. Dazu gehören genaues Hinhören und eine Nutzenargumentation auf der Tonspur.

Faszinierend sich darauf zu konzentrieren, nur mit der Stimme und den Inhalten zu arbeiten. Höhen, Tiefen, Spannung aufbauen – hier steigt der Adrenalinspiegel in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgesprächs.

Letztlich weiß ich, dass sowohl der Innen- als auch der Außendienst sehr anspruchsvoll ist. Die Entscheidung, welchen Bereich er für sich bevorzugt liegt bei jedem Verkäufer selbst.

Ich kann beidem etwas abgewinnen, brauche aber persönlich auch den Mix aus beiden Aufgabenbereichen.

Als Verkäufer brauchen wir ein hohes Maß an Durchhaltevermögen und Motivation. Wir brauchen Überzeugung. Diese entsteht dadurch, dass wir hinter dem Produkt oder einer Dienstleistung stehen.

Verkaufen heißt verkaufen! Ob am Tisch, am Telefon, auf der Messe oder im Ladengeschäft. Immer mit Begeisterung dabei sein.

Wie steht es bei euch?
Was hat bei Euch zu einer Entscheidung beigetragen?
Wo liegen Eure Stärken?

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Grüße, Euer Udo

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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