Der Abschluss Hinterlassen Sie einen Kommentar

Es kommt hier nicht darauf an, dass Sie den Kunden über die Ziellinie schubsen, sondern langsam über die Ziellinie führen. Er muss immer das Gefühl haben, selbst die Entscheidung zu treffen. Das ist die hohe Kunst des Abschlusses.

Für Sie als Verkäufer ist wichtig, dass die Abschlussphase nicht am Ende des Verkaufsgespräches steht, sondern jede Aktivität in Ihrem Handeln innerhalb des Verkaufsgespräches auf den Abschluss zielt.

Jede Phase innerhalb des Verkaufsgespräches, wie die Bedarfsanalyse, die Nutzenargumentation, die Einwandbehandlung und die Preisverhandlung müssen auf den Abschluss ausgerichtet sein!

Was ist der Grund warum so wenig Verkäufer die Verbindlichkeit bzw. den Abschluss im Verkaufsgespräch suchen? Es ist die Angst des Verkäufers vor dem „NEIN“ des Kunden. Wobei „NEIN“ für Sie ab sofort heißen sollte: Noch Ein Impuls Nötig!

Profis im Verkauf wissen, dass ein Kunde, der kein Vertrauen zu Ihnen hat, niemals bei Ihnen kaufen wird.

Was sind nun die Maßnahmen, die das Vertrauen des Kunden steigern?

  1. Zuverlässigkeit Ihrer Handlungen und Ihre Zusagen
  2. Gute Vorbereitung
  3. Dem Kunden Aufmerksamkeit schenken und ihm zuhören
  4. 80/20 – Eine perfekte Redeverteilung ist, wenn der Kunde 80 Prozent spricht und der Verkäufer 20 Prozent. Vermeiden sie lange Monologe.
  5. Permanenter Blickkontakt zum Kunden und zeigen Sie dabei Interesse.

Ein paar wesentliche Aspekte zur Abschlusstechnik:

  1. Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage? Der richtige Zeitpunkt ist JETZT und IMMER!
  2. Ihr Instinkt. Hören Sie auf Ihren Instinkt! Er gibt Ihnen ein sicheres Signal dafür, wann es Zeit ist in den Abschluss zu gehen.
  3. Punkte, die den Kunden dazu bewegen, bei Ihnen zu kaufen sind einmal Sympathie in Bezug auf Ihre Person oder Ihr Unternehmen und das Image Ihres Unternehmens, aber auch das Vertrauen, das Sie sich innerhalb des Verkaufsgespräches beim Kunden erarbeitet haben: „Wenn alle dort kaufen werde ich auch dort kaufen!“
  4. Ein häufig in der Wirtschaft vorkommender Punkt ist auch Autorität.
  5. Das Prinzip der Verknappung.
  6. Sonderaktionen aktivieren besonders den Willen der Menschen

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Wünsche Ihnen eine abschlussstarke Woche mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Martin Limbeck

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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