Wann wird eine Messe für Verkäufer und Unternehmen erfolgreich? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Messetraining und -verkauf gehört zu einer unserer Kernkompetenzen. Alle Trainerkollegen kommen aus dem aktiven Verkauf und haben im Lauf ihrer Karriere unzählige Messen besucht, begleitet und/oder organisiert. Um ein erfolgreiches Messetraining für Verkauf, Führung und auch Marketing auszuarbeiten, gehört ein ausgiebiges Abstimmungsgespräch mit dem Auftraggeber unbedingt dazu. Leider sind sich dabei nicht immer alle Parteien in der Organisation des Kunden einig bzw. können Ziele und Erwartungen an die Messe formulieren. Aussagen wie „die Messe kostet uns viel Geld und muss unbedingt erfolgreich werden“ reichen alleine nicht aus.

Dem Organisator der Messe muss klar sein, welche Ziele er mit der Messe erreichen will, welche Kunden er ansprechen möchte/muss und was nach der Messe geschieht bzw. an was sich sein Kunde erinnern sollte.

Ist es das Ziel, neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden mit neuen Produkten zu binden, dem Markt zu zeigen welche innovativen Lösungen und Produkte zukünftig erhältlich sind oder ist Sinn und Zweck der Messe direkt Verträge zu schließen, Rahmenverträge zu unterzeichnen…. also eine Verkaufs- und Order-Messe?

Selten lassen sich alle Ziele auf einer Messe erfolgreich miteinander verbinden. Für die Ausarbeitung des Trainings, der umzusetzenden Messeaktivitäten der Verkäufer aber auch der richtigen Kundenansprache und Kundenselektion muss das Ziel klar und bekannt sein. Erst recht für die Vor- und Nachbereitung einer Messe, denn der Verkäufer muss wissen, was er im Vorfeld kommuniziert und auf was er hinarbeitet.

Für Ihre eigene Messeplanung sollten Sie folgende Punkte in Ihre Planung einbeziehen:

  • Kommunizieren Sie rechtzeitig in der eigenen Organisation und zum Kunden Ihre Aktivitäten und Ziele.
  • Kunden planen ihren Messebesuch gut, machen sich Besuchspläne und überlassen ihre Aktivitäten nicht dem Zufall.
  • Nur wenn noch Zeit ist verirrt sich ein Kunde auf Ihren Stand um zu schauen, was Sie so anbieten.
  • Messen bieten das größte Potential und Aufkommen an potenziellen Neukunden auf kleinsten Raum.
  • Machen Sie im Vorfeld auf sich aufmerksam, sonst liegen Sie nicht im Fokus Ihrer Kunden.
  • Eine saubere Vorbereitung und zeitnahe Nachbereitung der Messe ist wichtiger als der Messeauftritt selbst.
  • Die Zeit auf der Messe ist beschränkt. Dementsprechend müssen alle Prozesse auf der Messe gut organisiert und kommuniziert werden.

Sollten Sie ein Messetraining planen, rate ich zu drei Schritten:

  1. Ein Training etwa 2-3 Monate vor der Messe, um die Messekommunikation vorzubereiten.
  2. Ein zweites Training kurz vor der Messe, um Gesprächsleitfäden, Kundenansprache, Verhandlungstechniken und/oder Kundenselektionen zu trainieren
  3. Eine professionelle Begleitung durch einen Trainer auf der Messe, um eine Feinjustierung durchzuführen.

Zugeben, dass kostet Geld und Zeit… Doch ein schlechtes Messergebnis kostet Sie Umsatz.

Freue mich auf Ihre Meinung und Erfahrungen.
Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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