Verhandlungskonflikte im Vertrieb sind eine Chance Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkäufer sind darauf trainiert, Konflikte mit dem Kunden zu vermeiden. Das hat zur Folge, dass sie sich ständig so verhalten, keinen Grund zum Auftreten eines Interessenskonfliktes beim Kunden zu provozieren.
Meiner Erfahrung nach ist dieses Verhalten, insbesondere bei Vertragsverhandlungen, oft wenig erfolgsversprechend. Gerade dominante Kundenansprechpartner (z.B. Chefeinkäufer) nutzen diesen Umstand häufig zu ihrem Vorteil. „Augenhöhe“ können Sie bei Vertragsverhandlungen besonders in der Beibehaltung der eigenen Position schneller erzielen und damit die Verhandlung für sich erfolgsversprechender gestalten.

Sollte es also einmal dazu kommen, gilt grundsätzlich das Sprichwort aus dem Volksmund:

„Ein gelöster Verhandlungskonflikt ist besser, als nie einen gehabt zu haben!“

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein exzellentes Angebot mit einem herausragenden Preis-/Leistungsverhältnis abgegeben und der Unternehmenseinkäufer beim Kunden fragt nach einem Sonderrabatt. Ihre spontane Reaktion und somit eine der ersten Antworten auf diese Frage lautet: „Auf welchen Teil meines Angebotes wollen Sie denn verzichten?“ Hintergrund – es gibt keine Preisreduzierung ohne eine Leistungsreduzierung, denn sonst werden wir als Verkäufer unglaubwürdig. Wenn nun der Kundeneinkäufer wiederum antwortet: „Aber Sie sind einfach zu teuer!“, argumentieren wir aus unserer tiefsten Überzeugung heraus mit dem Satz: „Ja wir sind teuer, teuer und gut, gut weil…“. Es folgen nun einige unserer Top-Verkaufsargumente, speziell die, mit denen wir uns vom Wettbewerb unterscheiden!

Folgenden Nutzen erzielen Sie über dieses Verhalten beim Kunden:

  • Ihr Standpunkt wird deutlich und Sie halten die erforderliche „Preisstabilität“
  • Sie erzielen „Augenhöhe“ in der Verhandlung und überraschen den Kunden damit
  • Klassische Verhaltensmuster in Preisverhandlungen werden aufgeweicht
  • Widerstände werden transparent und erfordern eine gemeinsame Lösung
  • Sie setzen Verhandlungsgrenzen und stärken damit die kalkulierte Marge
  • Dieses Verhalten trennt Sie sachlich vom Kundeneinkäufer, verbindet Sie aber gleichzeitig mit dem Ziel eines einvernehmlichen Verhandlungsergebnisses

Natürlich lassen sich noch weitere Vorteile finden, aber der Trend Ihres Verhaltens wird jetzt schon klar. Voraussetzung für dieses Verhalten ist natürlich, dass Sie Ihr Angebot seriös kalkuliert haben und es gute Gründe gibt mit Ihnen zusammenzuarbeiten!

Besteht also wirkliches Interesse, dann wird der Kundeneinkäufer jetzt mit Ihnen (auf Augenhöhe) eine faire Verhandlungsbasis erarbeiten, bei der beide Seiten am Ende als Gewinner dastehen!
Bleiben Sie daher Ihrem Preis-/Leistungsverhältnis unter den oben geschilderten Rahmenbedingungen treu, denn „nicht gekauft hat er schon!“

Aus meiner Erfahrung aus über 30 Jahren Vertrieb, werden Sie beim nächsten Projekt bzw. in der nächsten Verhandlungsrunde mit Ihrem Kunden von Anfang an spüren, dass sich etwas in ihrer Geschäftsbeziehung geändert hat! Sie werden erleben, dass Ihr Kunde Sie mit mehr Respekt, Wertschätzung und Fairness behandelt und an einer echten Vereinbarung interessiert ist. Denn einseitige Verhandlungen machen auch dem Kundeneinkäufer weniger Freude als eine Verhandlung auf Augenhöhe.

Denken Sie immer daran: Kunden kaufen nur von Siegern“! Denn Sieger erkennen wir bereits am Start und nachhaltige, langfristige Geschäftsbeziehungen basieren meistens auf dem Gewinner/Gewinner – Prinzip. Nur wenn beide Seiten einen wirklichen Mehrwert durch die Geschäftsbeziehung haben, macht es Sinn, sich längerfristig zu binden.

Weitere Informationen finden Sie auch im Buch / Hörbuch „Das Neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“, erhältlich bei uns im Shop: http://shop.managementtraining.de/das-neue-hardselling-6-auflage

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Woche mit vielen Geschäftserfolgen auf Augenhöhe.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt!
Ihr Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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