Emotionale Intelligenz hilft in der Führung und im Vertrieb Hinterlassen Sie einen Kommentar

„Emotionale Intelligenz“ kennen viele als Fähigkeit in Verbindung mit Führungsaufgaben. Dabei ist das eine „menschliche Fähigkeit“, unabhängig von der beruflichen Aufgabenstellung. Aus diesem Grund möchte ich heute einmal für Sie explizit darauf eingehen und den vertrieblichen Nutzen beleuchten.

Unter dem Oberbegriff „emotionale Intelligenz“ werden Fähigkeiten und Kompetenzen wie z.B. Mitgefühl, Kommunikationsfähigkeit, Konfliktfähigkeit, Menschlichkeit, Takt u.ä. verstanden, die in ihrer Gesamtschau die Basis des EQ – Emotionsquotient ergeben.
(Quelle: Daniel Goleman, Emotionale Intelligenz, München, 1997)

In seinem Buch „EQ² – Der Erfolgsquotient“ versucht Daniel Goleman die „emotionale Intelligenz“ im Fokus von Gefühlswelt und der Beziehung zwischen den Fähigkeiten Selbstwahrnehmung (Reflexion), Selbstbeherrschung, Empathie (Einfühlungsvermögen), Selbstmotivation und sozialer Kompetenz herauszustellen.

Aus meiner Sicht sind das exakt die Fähigkeiten, die Sie im Kundenkontakt professionell beherrschen und auch umsetzen müssen, wenn Sie erfolgreich sein wollen! Deshalb auch meine Empfehlung an alle im Vertrieb, sich auf diese Perspektiven „einzulassen“.

Stellen Sie sich mal vor, Sie erleben einen Verkäufer in einem Verkaufsgespräch wie folgt:

  • Während der Begrüßung deuten Mimik und Gestik auf eine schlechte mentale Verfassung hin
  • Nach dem Abarbeiten des vorformulierten Fragenkataloges fängt der Verkäufer an zu gähnen
  • Auf Kundenrückfragen reagiert er ärgerlich, ungeduldig und wird laut
  • Im Verlauf des Kundentermins verspricht er sich mehrfach mit dem Kundennamen
  • Bei der Verabschiedung bedankt er sich beim Kunden für das gute Gespräch „auf Augenhöhe“

Wird der Kunde bei diesem Verkäufer abschließen? Die Frage kann sich jeder von Ihnen leicht selbst beantworten…

Im erfolgreichen Verkauf ist in erster Linie die Kundenperspektive entscheidend. Was hat der Kunde von meinem Angebot (persönlich und/oder geschäftlich)? Es geht also für Sie um das Erkennen des einzigartigen (individuellen) Nutzens beim Kunden.
Genau der lässt sich über persönliche Fähigkeiten in der „emotionalen Intelligenz“ herausfinden. Sie erkennen dann beim Kunden, wo seine „Kittelbrennfaktoren“ liegen! Das können sachliche, aber auch emotionale Motive oder beides sein.

Die „motivorientierte Nutzenargumentation“ (MONA®) im Rahmen unseres Trainingsprogrammes zur Kundengesprächsführung, verbindet daher ideal die fachlichen Vertriebsfähigkeiten mit dem Wirkungsgrad aus der emotionalen Intelligenz.

Der Verkäufer fährt (motiviert) zum Kundentermin. Er fragt sich (empathisch) in den Kundenbedarf hinein. Dabei kontrolliert (und beherrscht) er sein persönliches Verhalten (insbesondere bei Einwänden). Parallel berücksichtigt er die persönlichen und fachlichen Befindlichkeiten der Gesprächsrunde beim Kunden (soziale Kompetenz) und reflektiert am Gesprächsende (für sich selbst auf der Rückfahrt) die wesentlichen Inhalte des Termins.

Setzen Sie also zukünftig noch mehr auf „emotionale Intelligenz“ in Ihren Kundenterminen!

Der Kunde und Ihre Auftragsliste werden es Ihnen danken!

Mehr zu diesem Thema finden Sie auch im Buch/Hörbuch „Das Neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“ bei uns im Shop: http://shop.managementtraining.de

Ihr Management- und Verkaufstrainer

Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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