Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil III Hinterlassen Sie einen Kommentar

VorbereitungBedarfsanalyseMotivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss

Heute geht es weiter mit MONA®, Der MotivOrientierten NutzenArgumentation. Oder auf den Punkt gebracht: Der Kunde kauft nur dann, wenn er seinen persönlichen Nutzen erkannt hat und was ihm das bringt!

Charles Revson, der Gründer von Revlon hat es einst so formuliert: „In der Fabrik stellen wir Kosmetikartikel her, an der Ladentheke verkaufen wir die Hoffnung auf Schönheit“.

Der Kunde kauft nie nur das Produkt, sondern immer eine Idee oder die „was habe ich davon Vorstellung“.

Doch wie erarbeite ich mir die perfekte MONA®?

Ganz simpel… Mit der Nutzenlandkarte.

Machen Sie sich hier zuerst Gedanken WARUM Ihr Kunde bei Ihnen kaufen soll. 10 Punkte sind Pflicht! Bei genauem Betrachten dieser MERKMALE werden Sie feststellen, dass diese austauschbar sind und auch auf viele Ihrer Mitbewunderer passen. Also heißt es in die Tiefe gehen. Erarbeiten Sie nun für sich 3 VORTEILE pro MERKMAL. Schon nicht so einfach,  stimmt´s? Und weiter geht’s. Um das Große und Ganze zu sehen, brauchen Sie nun noch 3 NUTZEN pro VORTEIL und die Nutzenlandkarte steht. Stellen Sie sich beim Nutzen immer die Frage des Kunden: „What is in for me – Was ist für mich drin“. Können Sie dies beantworten, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Um das Ganze auch noch sprachlich und kaufmotivorientiert auf die Spur zu bringen, nutzen Sie bitte zwischen den MERKMALEN – VORTEILE – NUTZEN Brückenworte wie:

  • …bedeutet für S.. à Kaufmotiv Prestige
  • …erleichtert Ihnen… à Kaufmotiv Bequemlichkeit
  • …sichert Ihnen… à Kaufmotiv Sicherheit
  • …schenkt Ihnen… à Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit

So vermeiden Sie Infoduschen und es heißt nicht: „Fachidiot schlägt Kunden tot“!

Am besten, Sie erarbeiten sich Ihre Karte mit Metaplan an einer Wand Ihres Büros und erweitern sie stetig.

Jetzt sind Sie bestmöglich für die anstehenden Verkaufsgespräche gewappnet und Ihrem Erfolg steht nichts mehr im Weg!

Mehr dazu finden Sie auch im Buch „Das Neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“ bei uns im Shop: http://shop.managementtraining.de/das-neue-hardselling-6-auflage

Viel Spaß dabei und Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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