Abschlusskiller im Verkaufsprozess Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkaufen ist kein Glückspiel, sondern ein planbarer und im Regelfall strukturierter Prozess. Und es liegt in der Natur der Sache, dass nicht jedes Verkaufsgespräch bzw. nicht jedes Projekt erfolgreich abgeschlossen werden kann. Dieser Umstand gehört zum Verkaufen! Wesentlich für einen intelligenten Verkäufer ist, dass er sowohl bei Misserfolgen als auch bei Verkaufserfolgen analysiert, warum das eine oder andere Ergebnis seines Handelns entstanden ist.

Die konsequente Nachbetrachtung eines Verkaufsgesprächs hilft dabei die Performance deutlich zu steigern und die Erfolgsquote langfristig zu erhöhen.

Es gibt eine Reihe von Aspekten, die dazu führen, dass kein Verkaufsabschluss erzielt worden ist. Aus meiner Sicht sind die wichtigsten:

  1. Keine Vertrauensbasis zwischen Kunde und Verkäufer
  2. Keine bis schwache Analysephase durch den Verkäufer innerhalb des Verkaufsprozesses
  3. Schwache Argumentationsphase des Verkäufers, die nicht auf die Bedürfnisstruktur des Kunden ausgerichtet ist.
  4. Kaufsignale des Kunden werden nicht wahrgenommen durch den Verkäufer.
  5. Der Verkäufer stellt schlichtweg keine Abschlussfrage, weil er Angst hat den Auftrag bzw. das Projekt nicht zu gewinnen.

Natürlich gibt es noch eine Vielzahl von weiteren Gründen. Die Punkte zwei bis fünf sind methodisches Handwerkzeug innerhalb des Verkaufsprozesses und können jederzeit verbessert werden bzw. ausgebaut werden.

Komplexer ist der Punkt Eins – Vertrauen.

Das heißt nichts anderes, als dass die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer ein bedeutender Parameter für den Verkaufserfolg ist. Die Frage ist, wie kann die Vertrauensbasis zwischen Kunden und Verkäufer verbessert und ausgebaut werden. Aus Sicht des Kunden haben folgende Parameter eine besondere Bedeutung für das Vertrauen in den Verkäufer:

  1. Die Kompetenzvermutung bzw. die erlebte Expertise des Verkäufers
  2. Das Kommunikationsverhalten des Verkäufers mit dem Kunden. Dazu gehören Sprachmuster des Verkäufers aber auch sein Auftreten in Form von Körpersprache etc.
  3. Persönliche Gemeinsamkeiten zwischen Kunde und Verkäufer

Das heißt, das Thema Vertrauen bezieht sich auf das zwischenmenschliche Verhältnis der Gesprächspartner. Firmen kaufen zwar bei Firmen, aber Menschen wickeln das Geschäft ab!

In unseren Feldtrainings machen wir immer wieder die Erfahrung, dass Verkäufer es nicht schaffen eine qualifizierte Beziehung zum Kunden bzw. Interessenten aufzubauen.

Unser Tipp für Sie ist

  1. Bleiben Sie authentisch und spielen Sie keine Rolle. Wenn Ihr Gesprächspartner Sie nicht als authentisch wahrnimmt, mindert dies den Grad des Vertrauens bzw. Ihr Gesprächspartner zweifelt an Ihrer Aufrichtigkeit, wodurch kein Vertrauensvorschuss generiert wird. Jedem Kunden bzw. Interessenten ist klar, dass Sie verkaufen wollen und nicht nur da sind, um den Kunden zu beraten. Füllen Sie daher Ihre Rolle als Verkäufer aus, auf Ihre Art und Weise.
  2. Zeigen Sie durch Ihre Art der Kommunikation, dass Sie echtes Interesse an der Situation des Kunden haben. Dies ist die höchste Form der Wertschätzung für den Kunden.
  3. Identifizieren Sie den Bedarf des Kunden und wecken Sie Bedürfnisse des Kunden. Denn nur wenn Ihre Produkte, Dienstleistungen bzw. Ihr Leistungspaket für den Kunden eine hohe Relevanz hat, hat die Kommunikation mit Ihnen eine Bedeutung für ihn. Mit steigender Bedeutung steigt auch das Vertrauen des Kunden.
  4. Seien Sie freundlich und hartnäckig im Verkaufsprozess. Freundlichkeit ist wichtig. Kunden mögen aber auch Hartnäckigkeit und Abschlussorientierung des Verkäufers. Dies belegen wissenschaftliche Studien.

Viel Erfolg bei der Umsetzung und beste Grüße mit – Motivation, die bleibt
Ihr Trainer
Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.