Ausstieg beim Erstgespräch Hinterlassen Sie einen Kommentar

Heute geht es um den Gesprächsausstieg bei der Terminierung am Telefon. Erstgespräch, also Kaltakquise, vorbei an der Zentrale, Vorzimmer, dann Gespräch mit dem Entscheider und nach zwei oder drei Einwänden stimmt Ihr Ansprechpartner zu. Der Termin wird vereinbart. Und dann…?

Häufig enden Gespräche so: Der Verkäufer ist so überglücklich, dass er noch am Telefon einige „Informationsduschen“ loslässt. Ich habe schon Situationen erlebt, bei denen der Termin dadurch wieder storniert wurde.

ODER

Wiederum ist die Freude sehr groß und das Gespräch wird mit einem höflichen Abschied beendet.

Grundsätzlich in Ordnung! Dennoch wird hier, meiner Erfahrung nach, viel Potential verschenkt.

Wir sprechen heute über den richtigen Ausstieg beim Erstgespräch und der Terminierung bei der Akquisition.

Probieren Sie Folgendes:

Stellen Sie Ihrem Kunden die Frage, was er von dem vereinbarten Termin erwartet und welche Inhalte er besprechen möchte. Das gibt Ihrem Kunden das Gefühl, die Inhalte selbst mitzubestimmen und keine Standardpräsentation zu erhalten. Wir gewinnen dabei ein Gefühl dafür, ob es aktuelle Herausforderungen gibt, wie es mit der Bereitschaft und den Kaufabsichten steht, die Sie zur Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch nutzen können.

Nun werden viele sagen: „Das mache ich in der Bedarfsanalyse vor Ort“ oder „So viel Zeit habe ich am Telefon nicht“.

Hier geht es nicht um einen umfangreichen Fragenkatalog, sondern um eine Frage, mit der Sie Ihren Kunden nach seinen Erwartungen, Themen und Wünschen befragen.

Ein Bespiel:
„Lieber Herr Mustermann, damit wir in unserem gemeinsamen Gespräch über das sprechen, was Sie besonders interessiert, sagen Sie, welche Punkte sind im Bereich Dienstleistung/Produkt für Sie besonders wichtig?“

Oder:
„Lieber Herr Mustermann, welche Themen stehen zurzeit für Sie im Fokus?“

Hierbei erhalten Sie ein Gefühl dafür, was der Kunde für Ziele hat. Für Ihre Vorbereitung und Ihren Einstieg beim Besuchstermin erhalten Sie wertvolle Informationen. Das können aktuelle Herausforderungen, wie z.B. eine Konkurrenzsituation oder die Unzufriedenheit mit einem Lieferanten sein. Bei Ihrem Besuchstermin sparen Sie Zeit.

Der Beginn des Termins könnte folgendermaßen aussehen:
„Lieber Herr Mustermann, in unserem Telefonat haben Sie drei, für Sie wichtige, Themenpunkte genannt.“

Als Hilfsmittel können Sie diese Punkte ggf. auf ein Blatt Papier schreiben.

Ein schöner und souveräner Einstieg in das Gespräch. Sie steuern von der ersten Sekunde an den Dialog.

„Lieber Herr Kunde, mit welchem Thema möchten Sie beginnen?“

Zusammenfassung:

  • Beenden Sie die telefonische Terminvereinbarung mit der Frage nach der Erwartungshaltung des Kunden an den bevorstehenden Termin.
  • Fixieren Sie die gewünschten Inhalte des Kunden, sowie Ihre Gesprächsintentionen immer schriftlich. Das hilft in der Vorbereitung und macht Ihnen Ihre Gesprächsziele deutlich.
  • Überlassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung, mit welchen Inhalten er beginnen möchte.

Weitere nützliche Tipps und Hilfen zum Thema Gesprächseinstieg finden Sie unter www.ml-trainings.de, im Buch „Das neue Hardselling®-Verkaufen heißt verkaufen“ oder in unserer Martin Limbeck® Online Academy.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Verkaufsgesprächen.
Ihr Trainer
Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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