Im Team verkaufen – mehr Wirkung im Sellingteam Hinterlassen Sie einen Kommentar

Der typische Verkäufer ist meistens ein Einzelkämpfer. Er akquiriert, gewinnt und pflegt seine Kunden selbst und ist damit für seine Erfolge oft ganz alleine verantwortlich!

Ich habe jahrzehntelang Vertriebserfahrungen im komplexen IT-Produkt- und Lösungsgeschäft gesammelt. Die dort erforderlichen, sehr aufwändigen und vielfach kundenindividuellen Lösungen stellen an den Verkäufer jedoch völlig andere Anforderungen.

Die meist großen Projekte aus den Bereichen der Infrastruktur oder des (Teil-) Outsourcings, stemmt der Verkäufer am besten in Teamarbeit über das sogenannte „Sellingteam“. Hier arbeitet der Verkäufer mit Technikern, Consultants und anderen Fachleuten zusammen, deren Kompetenzen er bei Bedarf und zum richtigen Zeitpunkt im Rahmen des Kundenprojektes abruft. Das Sellingteam entwickelt und verkauft nach den Vorgaben des Kunden und den Möglichkeiten des eigenen Lösungsportfolios.

Hier werden Sie vom Einzelkämpfer zum Teamplayer und multiplizieren Ihre Wirkung und Kompetenz beim Kunden deutlich. Voraussetzung ist dabei, die eigenen „Führungsfähigkeiten“ im Sinne des Kundenprojektes zu bündeln, damit alle Teammitglieder offen und gemäß ihrer Kompetenzen im Sinne des gemeinsamen Erfolgs eingesetzt werden. Das Erfolgsrezept ist dabei: „Der Team-Spirit muss spürbar sein“, denn der Kunde merkt das sofort. Häufig bildet er nämlich ein Pendant zum Sellingteam des Anbieters, welches als Buyingteam bezeichnet wird. Ziel ist es, dass sowohl auf technischer, kaufmännischer und entscheidungsbezogener Ebene beidseitig „Augenhöhe“ besteht.

In der übergreifenden Zusammenarbeit werden dann sehr schnell Fortschritte und Teilerfolge sichtbar, was direkten Einfluss auf die Motivation und den Antrieb innerhalb der jeweiligen Teams hat.

Grundvoraussetzung zum Teamerfolg ist „NIPSILD“, also „Nicht In Problemen Sondern In Lösungen Denken!“

Alle Projektinformationen und Fortschritte werden zusätzlich in Kunden (Account)- Plänen und Systemen (z.B. CRM) eingetragen. Das hat zur Konsequenz, alle Kundeninformationen werden transparent und „der Kunde gehört nicht mehr nur einem Verkäufer alleine“. Das führt idealerweise auch zur Ressourcenentlastung im Vertriebsprozess, denn technische Spezialisten sind nicht in jedem Akquisitionsschritt erforderlich. Auch der Verkäufer wird damit oft von schwierigen Fach-/Zusatzrollen befreit und kann sich stärker auf seine Kernkompetenz (passende Projekte bei den richtigen Kunden) konzentrieren! Denn die „richtigen Kunden“ fordern nicht nur den hohen Individualisierungsgrad, sie bezahlen diesen auch!

Deshalb legen Sie jetzt los, denn „Sieger erkennen wir schon am Start“!

Der Akquisitionsprozess in diesem Großkundenumfeld (Key-Account-Management) verläuft sehr ähnlich wie Sie es kennen, entwickelt sich zeitlich jedoch deutlich langsamer.

  • Identifikation des „richtigen Kunden bzw. Kundenprojektes“
  • Projektqualifizierung (beim Kunden und im eigenen Haus)
  • Ermittlung des Kundenteams (Buyingteam) und aktive (projektbezogene) Betreuung
  • Gemeinsame Lösungserarbeitung
  • Quantifizierung des Kundennutzens (z.B. über ROI = Return on Investment)
  • Vorstellung des Nutzens (z.B. über unsere MONA®: Motivorientierte Nutzenargumentation)
  • Abschlussgespräche (Projektgewinn)

Erfolgskritisch im Rahmen des o.a. Lösungsverkaufes ist es weiterhin, die Kundenprozesse schnell besser kennen zu lernen. Denn es geht ja um eine langjährige Zusammenarbeit und nicht um ein Einmalgeschäft! Es ist deshalb nicht die Frage, ob Sie Ihre Akquisitionsstrategie verändern müssen, sondern nur noch wie schnell Ihnen das gelingt!

Deshalb erhält der Verkäufer im komplexen Lösungsverkauf einen ganz anderen Stellenwert. Durch den oben geschilderten anspruchsvollen Teamverkauf gewinnt er eine höhere Akzeptanz und ein positives Image beim Kunden und im eigenen Unternehmen!

Wünsche Ihnen eine akquisestarke Woche mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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