Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil II 2 Kommentare

Vorbereitung Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss

Heute geht es weiter mit der Bedarfsanalyse. Ein zentrales Thema innerhalb der Gesprächsführung, denn nur, wenn ich meinen Kunden genau kenne, kann ich ihn gezielt ansprechen.

Heute schenke ich Ihnen die Grundlage für eine erstklassige Bedarfsanalyse:

  • Haben Sie Ihr Ziel genau vor Augen
    Wissen Sie alles über Ihren Kunden was Sie wissen müssen? Das heißt Fragen, Fragen und Fragen… Das ganze jedoch clever und in vielen Variationen (offene, begründete, geschlossene, alternative, hypothetische Fragen) damit Ihr Kunde sich nicht „ausgefragt“ fühlt.
  • Aktives Hinhören
    Hinhören – hier mache ich meine geistige Tür auf – und nicht Zuhören – denn hier mache ich meine geistige Tür zu
  • Fragetechnik
    Es gibt unzählige Fragetechniken, da jeder Hobbytrainer seine eigene entwickelt hat.
    Die wichtigsten sind oben genannt! Trainieren Sie diese immer und immer wieder… Denn wer fragt, der führt.
  • Nutzenlandkarte
    Nutzen Sie hier erneut unsere MONA®: Motivorientierte Nutzenargumentation. Nur wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen kennt und weiß, was er davon hat, kauft er!
  • Geduld
    Haben Sie Geduld. Geduld ist eine Tugend. Merkt der Kunde, dass Sie keine haben… 6, setzen.
  • Echte Aufmerksamkeit
    Entsteht automatisch durch aktives Hinhören und Geduld.
  • Echtes Interesse
    Alle oben aufgeführten Punkte führen dazu

Im letzten Blog hatten wir ja das Thema Vorbereitung. Dies ist auch super wichtig bei der Bedarfsanalyse. Hier bin ich ein riesen Fan eines abgestimmten Fragenkatalogs, den ich bis heute vor JEDEM Termin neu ausarbeite. Ich gliedere diesen in 4 Bereiche:

  1. IST Situation
  2. ZIEL Situation
  3. DARÜBER HINAUS Situation
  4. WUNSCH Situation

Pro Bereich erarbeite ich nun 5 Fragen passend zu jeder Situation! Die Priorität liegt ganz klar auf den Bereichen 3 und 4, da hier Verbindlichkeit geschaffen wird. Diese Fragen werden dann Schritt für Schritt im Termin abgearbeitet, um den Kunden im Anschluss mit der Bedingungs- oder Abschlussfrage ins Boot zu holen. (Mehr hierzu in Teil V)

Nun heißt es „Leinen los“ für Ihre nächste Bedarfsanalyse und ran an Ihren Fragenkatalog.

Mehr dazu finden Sie auch im „Verkaufen heißt verkaufen – Das Neue Hardselling“ Buch und/oder Hörbuch – erhältlich bei uns im Shop http://shop.managementtraining.de/bundle-angebot-buch-hoerbuch-dnh

Viel Spaß dabei und Grüße
Ihr Alexander Marx – mit Motivation die bleibt.

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

2 Gedanken zu “Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil II

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