Kunden kaufen nur von Siegern! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Sie haben Ihren Termin vereinbart – Glückwunsch! Der Termin ist Ihre Chance zum Sieg, denn: „Kunden kaufen nur von Siegern!“

Kaufmotive und die daraus resultierende Kauf-Motivation regelt den Nutzen und den Vorteil Ihres Kunden. Richtig analysiert ist dies bereits die halbe Strecke zu Ihrem Erfolg!

Verkaufen bedeutet Menschen auf ihren Entscheidungsprozessen zu begleiten. Sie als Verkäufer erarbeiten eine Strategie, analysieren und bedienen die Kaufmotive des Kunden und gestalten in einer emotionalen Bildersprache seine Argumente. Dies schafft basierend auf Ihrer Kompetenz Vertrauen. Ihr Kunde trifft seine Entscheidung für Sie! Das Ziel Ihrer vertrieblichen Leistung! Sieg!

So zeigen Sie Sieger-Kompetenz

Sie haben nach dem telefonischen Erstkontakt Ihren Termin vereinbart. Genau wie Ihr Telefonat, bereiten Sie auch Ihren Termin vor.

Erfolgsstrategien, die wichtig für die Vorbereitung sind:

  • Begrüßung, Gesprächseinstieg, Kontakt herstellen
  • Bedarfs- und Motivermittlung, Eignung des Kunden feststellen
  • Bei geeigneten Kunden das individuelle Angebot vorbereiten
  • Nächsten Termin und die konkreten Schritte vereinbaren
  • Immer klar das Ziel vor Augen: Der erfolgreiche Verkauf!

Was zeichnet nun einen erfolgreichen Verkäufer/Sieger aus und welche Kompetenzen bringt er mit?

  • Sieger-Soziale Kompetenz:
    Benimm und Stil, Beharrlichkeit – Sie wissen ja: Höfliche Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Eine gehörige Portion Durchsetzungskraft, Empathie, Humor, Kommunikations- und Konfliktfähigkeit, Respekt vor dem Termin und Ihrem Kunden, Teamfähigkeit, Überzeugungskraft, und natürlich aktives Hinhören.
  • Sieger-Persönlichkeit:
    Sie benötigen Disziplin, Ehrlichkeit, eigenen inneren Antrieb, eine positive Einstellung, Fleiß, Flexibilität, eine Frustrationstoleranz, Kreativität, Offenheit, hohe Verlässlichkeit, Werte und einen starken Willen.
  • Sieger-Fachkompetenz:
    Sie verfügen über Anwendungskenntnisse und Abläufe, kennen den Markt und Ihre Vorteile. Sie sprechen in der Sprache des Kunden.
  • Sieger-Methodenkompetenz:
    Sie beherrschen Abschlusstechniken, motivorientierte Nutzenargumentation (MONA®), die richtigen Fragetechniken, Einwandtechniken, BAP® (Bring es Auf den Punkt), gute Rhetorik und sind sicher in der Verhandlungsführung.

Wie zeigen Sie Ihre Sieger-Kompetenzen im Termin?

Egal was Sie tun, Sie wirken immer! Viele von uns haben gelernt, dass die Körpersprache das Wichtigste ist, wie ein Mensch wirken kann – gefolgt von der Stimme und dann erst vom Inhalt.

Bitte beachten Sie folgendes:

Der Psychologe Merhabian schreibt, dass in einem bestimmten Kontext die Körpersprache mit 55%, die Stimme mit 38% und der Inhalt nur zu 7% wichtig ist. Das bedeutet konkret, dass das Erscheinungsbild und die Intonation den verbalen Inhalt deutlich verstärken! Sonst können Sie ja auch einen „Affen im Frack“ zum Kunden schicken. Dann wäre es ja egal, was wir sagen. Dem ist natürlich nicht so! Unsere Körpersprache, geprägt durch unser Erscheinungsbild, in Kombination mit unserer Sprache vermittelt den Wahrheitsgehalt des Inhaltes!

Sie sehen, wir alle achten erst auf Äußerlichkeiten, dann auf die Leistung. Und genau so ist es auch bei unseren Kunden. Verkaufen ist nun einmal kein rationaler, sondern ein emotionaler Vorgang. Die Optik muss stimmen. „Wer an das Geld seiner Kunden ran will, muss nach Geld aussehen!“

Praxistipp: Sie kleiden sich am besten stilvoll und gepflegt, passend zur Situation und immer einen „Tick“ besser als Ihre Kunden!

Wie sieht es mit Ihrem äußeren Sieger-Erscheinungsbild aus?

Ihr Körper lügt nicht. Indem Sie die körpersprachlichen Signale Ihres Gegenübers beobachten, erkennen Sie, wie Sie auf den Gesprächspartner wirken. Suchen Sie Blickkontakt, noch bevor Sie etwas sagen. Sprache und Körpersprache sind eine Einheit.

Wie sieht das Erscheinungsbild des Kunden aus?

Wenn Sie Ihren Ersttermin beim Kunden durchführen haben Sie übrigens den enormen Vorteil, dass Sie anhand des Erscheinungsbildes des Kunden schon weitere, wichtige Informationen und Indizien erhalten. Auch wenn der Kunde zu Ihnen ins Büro kommt, erhalten Sie durch das „Erscheinen“ wichtige, nonverbale und zusätzliche Informationen.

Ihr Engagement, Ihre Beratungsleistung und Ihr Zeiteinsatz sind kostbar und Ihr Kapital! Die gegenseitige Sympathie wird bei einer optimalen Passung auch in spannenden Situationen erfolgreiche Ergebnisse bewirken. Treffen Sie also Ihre Entscheidung, ob der Kunde zu Ihnen passt! Falls nicht, geben Sie bitte den Kontakt an einen passenden Kollegen weiter und suchen sich Ihren Kunden!

Das zeichnet Verkaufs-Profis und Sieger aus: Treffen Sie Ihre Entscheidung!

Es gilt das Limbeck Law 27:

„Kunden kaufen nur von Siegern!“

Weitere Tipps von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis lesen Sie im Standard Werk „Das neue Hardselling“ von Martin Limbeck. Weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren Sie darüber hinaus im aktuellen Bestseller „LIMBECK LAWS“ – auch als Hörbuch erhältlich.

Beste Grüße mit- Motivation die bleibt

Michael Weidner

Über Michael Weidner

Bei Michael Weidner profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Neben Führungsverantwortung für bis zu 1.500 Mitarbeiter und Tätigkeiten bei globalen Konzernen besitzt Herr Weidner auch interkulturelle Projekterfahrung. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group.

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