Kauf- und Entscheidungsdruck unserer Kunden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Bei der wichtigen Frage nach Bedarf und Kaufmotiv (Bedürfnis) unserer Kunden ist doch der entscheidende Punkt zu erkennen, an welchem Kauf- und Entscheidungspunkt sich unsere Kunden befinden. Jede Situation des Kunden erfordert eine andere Strategie und Methode. Um es anschaulich zu machen, gliedere ich die Situationen simpel in drei Grundsituationen ein und werde diese an einem einfachen „Ampelsystem“ deutlich machen:

Rot = Schmerz

Unser Kunde hat eine aktuelle Herausforderung/Problem. Dieses hat er selbst erkannt und erleidet Schmerzen. Er steckt also mittendrin und muss zügig eine Änderung herbeiführen, z.B. Ihr Kunde hat Aufträge und feste Zusagen an wiederum seinen Kunden mit kurzfristigen Lieferverpflichtungen. Seine Produktion ist bereit und steht in den Startlöchern. Sein Lieferant für z.B. Stahlteile hat die Lieferung aus Kapazitätsgründen um 4 Wochen nach hinten verlegt. Ihr Kunde kann seine Zusage nicht verschieben und steht unter massivem Lieferdruck/Kundenverlust und Konventionalstrafen.

Gelb = Angst

Unser Kunde hat aktuell noch keine Herausforderung/Problem, sieht aber bei der aktuellen Lange am Markt in absehbarer Zeit einen Engpass/Problem auf sich zukommen. Er ist vorausschauend, hat Weitblick und möchte/muss rechtzeitig die wichtigen Schritte einleiten.

Grün = alles okay

Unser Kunde hat oder sieht keine Herausforderung/Problem. Alles läuft wunderbar und es besteht aus seiner Sicht kein Anlass für Änderungen. Getreu dem Motto „Never change a running system“. Das bedeutet nicht, dass er keine Herausforderung hat. Entweder sieht er sie (noch) nicht oder er möchte diese nicht sehen.

Sie merken, jede Ausgangssituation benötigt eine andere Verkaufsstrategie.

Den Kunden mit selbsterkannten Schmerzen kann ich durch schnelle Hilfe gewinnen. Wichtig: Nutzen Sie diese Situation nie zu Ihrem Vorteil aus… sonst bleibt es bei einem Einmalgeschäft ohne Folgeaufträge. Der gelbe Kunde hat in seiner Entscheidungsphase noch Zeit für Vergleiche am Markt und muss nicht das erstbeste Angebot annehmen. Hier ist eine gute Gesprächsführung, Nutzenargumentation, Vertrauensaufbau und Zuverlässigkeit wichtig. Er will ja Schmerzen vermeiden und keine Experimente eingehen. Wo hingegen der „alles okay Kunde“ andere Argumente und Hilfe benötigt. Aus meiner Sicht sind die Bedarfsanalyse und die Gesprächsführung der Kernpunkt. In der Gesprächsführung und mit der richtigen Fragetechnik kann der Kunde erkennen, dass seine Situation mittel- bis langfristig doch nicht ohne Risiken ist.

In meiner Vorbereitung auf Kundentermine ist meine Strategie klar und deutlich formuliert. Ich will drei Dinge von meinem Kunden wissen, bevor ich meine Produkte und Dienstleistungen präsentiere:

  1. Kauf- und Entscheidungssituation (Fragetechniken)
  2. Bedarf und Erfahrungen (Fragetrichter)
  3. Kaufmotive (Fragetechniken, Fragetrichter, Bauchgefühl und Beobachtungsgabe)

Ob B2B oder B2C ist dabei gleich. Ich verkaufe H2H (Human2Human).

Freue mich auf Ihr Feedback oder Ihre Teilnahme an unseren offenen Seminaren oder Präsenz-Trainings. Weitere Infos finden Sie hier www.ml-trainings.de.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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