Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… 1 Kommentar

Was denke ich immer wieder oft an meine ersten Schritte im Verkauf. Vor mehr als 25 Jahren im B2C Geschäft und das direkt an der Haustür. Damals galt als oberstes Gebot die AUA Methode:
Anhauen, Umhauen, Abhauen! Schnell rein, den Kunden überzeugen und noch schneller wieder raus. Eine Art und Weise des Verkaufens, die heute zum Glück so gut wie nicht mehr funktioniert.

Heute ist das Verkaufen eben kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon.

  • Vorbereitung
  • Bedarfsanalyse
  • Motivorientierte Nutzenargumentation
  • Einwandbehandlung
  • Abschlusstechnik
  • Abschluss

In den kommenden Wochen werde ich euch jeden dieser Schritte einzeln ans Herz legen.

Los geht es mit der Vorbereitung.

Hier gilt es wesentlich mehr Zeit zu investieren, als es vor 20 Jahren notwendig war. Der Kunde ist heute deutlich besser auch auf Sie vorbereitet als noch vor vielen Jahren. Er ist quasi immer nur einen „Klick“ von Ihrem Mitbewunderer entfernt.

Hier unterscheide ich zwei Kategorien in der Vorbereitung.

Starten wir mit der Telefonakquise. Oft stelle ich in meinen Trainings die Frage: „Wie lange bereitet ihr euch bei der Kaltakquise am Telefon auf den Anruf vor?“ Hier höre ich immer eine Bandbreite von „gar nicht“ bis hin zu „30 min.“

Meine Empfehlung: Maximal 5 Minuten sind absolut ausreichend. Kurzer Blick ins CRM, dann ab auf die Homepage. Da lese ich die Unternehmens Bullet Points sowie die Produktpalette quer, und dann ab zum Impressum wo ich den Namen des GF´s finde und auch die Nummer der Zentrale.

Sitze ich einige Tage später am Tisch des neuen Kunden zum abschlussorientierten Erstgespräch, nimmt meine Vorbereitung wesentlich mehr Zeit in Anspruch. Hier nutze ich mein sogenanntes Akquisekreuz: Auf eine neue Seite in meinem Notizblock (ausschließlich das A4 Format) zeichne ich ein großes Kreuz in die Mitte. Ganz oben mittig kommt der exakte Name der Firma hin, links oben das Datum und rechts oben die Namen der Damen und/oder Herren die ich treffen werde. Bis hier hin Standard.

Kleiner Tipp:

Schauen Sie sich im Vorfeld an, wie ihre Ansprechpartner aussehen, vor allem wenn es mehrere Personen sind. Warum? Kommen diese in den Meetingraum, in dem Sie schon sitzen, können sie alle Personen direkt mit Namen ansprechen. Oft höre ich hier: „Oh…kennen wir uns doch schon…?“ Darauf antworte ich: „Nein, ich bin jedoch immer sehr gut vorbereitet…“ und schon steht es 1:0 für mich und ich sitz noch nicht einmal.

Und jetzt wieder zum Kreuz. In das linke, obere Feld schreibe ich ZDF! Hier stehen alle relevanten ZAHLEN, DATEN, FAKTEN über das Unternehmen. In das Feld rechts oben schreibe ich FRAGEN! Ich notiere ich mir im Vorfeld alle wichtigen Fragen, die ich beantwortet haben will, um zu sehen, wo und wie wir zusammen passen, die klassische Bedarfsanalyse.

In das Feld links unten schreibe ich das KAUFMOTIV. Sobald ich das Kaufmotiv erkannt habe (Prestige, Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, etc.) notiere ich hier das Kaufmotiv und richte meine kaufmotivorientierte Nutzenargumentation komplett darauf aus. (Mehr dazu beim Blogbeitrag zum Thema MONA®).

In das Feld rechts unten schreibe ich LÖSUNG! Habe ich eine Lösung für die Kittelbrennfaktoren des Kunden erkannt, kommt das hierhin.
Und ganz unten mittig stehen noch zwei Großbuchstaben. AF für Abschlussfrage…damit ich immer, immer, immer daran denke, diese auch zu stellen.

Diese Art der Vorbereitung begleitet mich seit vielen vielen Jahren und hat sich immer als die für mich genau richtige herausgestellt. Nun freue ich mich auf Ihr Feedback und Ihre Art und Weise der Vorbereitung. Denn wir alle wissen: „9 von 10 Misserfolgen haben ein und dieselbe Ursache: Mangelnde Vorbereitung.“

Viel Spaß und Grüße Ihr Alexander Marx
mit – Motivation, die bleibt.

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

Ein Kommentar zu “Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon…

  1. Marcus Kellner

    Sehr geehrter Herr Marx! Danke für die immer sehr wertvollen Tipps! Eine Frage: Klingt das nicht ein klein wenig zu Überheblich, wenn man die Gesprächspartner die man nur von einem Foto her kennt, mit dem Namen begrüßt und die Antwort erhält: „Oh…kennen wir uns doch schon…?“ Und darauf antwortet: „Nein, ich bin jedoch immer sehr gut vorbereitet…“. Ehrlich: Meine 20 Jahre Verkaufserfahrung in der Medienbranche haben mich gelehrt, man kann und ist nie genug vorbereitet. Selbstvertrauen, Seriosität, Ehrlichkeit und ein guter Ruf. Das denke ich mir ist eine gute Mischung um am Markt bestehen bleiben zu können!

    Herzlichste Grüße aus Wien sendet Ihnen Marcus Kellner

    Reply

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