Ein Loblied auf die Kommunikation Hinterlassen Sie einen Kommentar

Das kennt jeder. Die meisten Probleme im Privaten oder Beruf entstehen durch Defizite in der Kommunikation. Die meisten kennen auch einen der Leitsätze des bekannten Kommunikationswissenschaftlers Friedemann Schulz von Thun:

„Wenn wir mit einem anderen sprechen, dann geht es nicht nur um den sachlichen Inhalt dessen, was wir sagen, sondern es gibt vier verschiedene Ebenen der Kommunikation“.

Nun möchte ich an dieser Stelle nicht weiter aus der Literatur zitieren, sondern viel mehr darauf hinweisen, welche Auswirkungen entstehen, wenn wir uns nicht ausreichend stark auf die Kommunikation mit unserem Kunden oder Interessenten konzentrieren. Meiner Erfahrung nach scheitern die meisten Verkaufsabschlüsse oder auch Akquisitionsversuche an einem mangelnden Verständnis für Kommunikation.

Es ist wesentlich, dass wir uns deutlich stärker auf das konzentrieren, was der Kunde sagt, als auf das, was wir in ein paar Sekunden sagen wollen.

Genau in den Momenten, wenn wir das Ohr nicht wirklich beim Kunden haben, überhören wir die wesentlichen Punkte, die für unseren Erfolg im Verkauf wichtig sind. Die meisten Verkäufer haben nur ihr Ziel – den Verkaufsabschluss – vor Augen. Doch dieser entsteht nur dann, wenn wir den Bedarf des Kunden befriedigen, entwickeln oder ausbauen. Das heißt, verkaufen ist einfach, wenn Angebot und Nachfrage zeitgleich aufeinandertreffen. Wenn wir den Bedarf des Kunden aber erst wecken und entwickeln wollen, so ist es von fundamentaler Bedeutung, dass wir auch die kleinen Kaufsignale des Kunden hören. Gerne überhören wir diese aber und unterbreiten dem Kunden Informationen, die seine Neugier nicht wecken bzw. ihn nicht zum Kauf bewegen. Dieser Umstand würde nicht entstehen, wenn wir uns stärker auf die unterschiedlichen Kommunikationsebenen des Kunden konzentrieren würden.

Eine einfache und sehr wirkungsvolle Methode um solche Fehler zu beseitigen ist der kontrollierte Dialog.

Bei dieser Methode geht es – einfach ausgedrückt – darum, dass wir mit unseren Worten wiederholen, was der Kunde gesagt hat. Wir fassen also Aussagen des Kunden zusammen, damit beide Seiten von derselben Informationsebene ausgehen. Die Dosis macht natürlich das Gift! Sie können nicht alle 2 Minuten mit dieser Methode im Verkaufsgespräch arbeiten. In einem Verkaufsgespräch sollten sie daher permanent das Ohr am Kunden haben und sich dauerhaft fragen, was hat der Kunde gerade gesagt.

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Viel Erfolg beim Trainieren.

Ihr Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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