Telefonische Akquise? Ja! Bitte! Hinterlassen Sie einen Kommentar

In unseren Seminaren ergibt sich häufig die Diskussion darüber, wann die beste Zeit für telefonische Akquise ist. Konkrete Vorstellungen über ungeeignete Zeitfenster bestehen ebenso.

Eine ehrliche Antwort:

Es gibt nur 2 Tage an denen die telefonische Akquise keinen Sinn macht. Gestern und Morgen!

Mir erging es früher ähnlich. Wenn es um die Kontaktaufnahme zu potenziellen neuen Kunden ging, hatte ich früher anderes zu tun. Der Telefonhörer blieb einfach liegen. Das Tagesgeschäft verschaffte mir zusätzliche Distanz. Ein Kunde ruft an, die Reisekostenabrechnung muss gemacht werden oder ein Kollege kommt in das Büro. Alles andere hatte eine höhere Priorität.

Aus Gesprächen mit Kollegen und Trainingsteilnehmern weiß ich, dass es vielen so ergeht.

Dabei liegt es doch klar auf der Hand, welche Quoten (KPI) wir erfüllen müssen, Wählversuche, die Anzahl der Telefonate mit Entscheider, um erfolgreich zu werden und auch zu bleiben.

Häufig geht die Akquise im Alltag durch planlose, teils ungeordnete und unvorbereitete Vorgehensweisen unter. Dabei benötigt dieser Bereich genauso viel Aufmerksamkeit und Planung wie zum Beispiel der persönliche Besuchstermin beim Kunden. Im Termin lesen wir nicht zwischendurch eine E-Mail oder nehmen einen Anruf im Gespräch entgegen, richtig?

Wie mache ich es richtig?

  • Zeiten für die Akquise werden als Termin in meinem Kalender eingetragen
  • Ein fester Bestandteil meiner Planung mit Priorität, genauso wie der Besuchstermin beim Kunden
  • Alles was unser Konzept ablenken kann wird unterbunden
  • Das Telefon oder das Handy ist auf die Erreichbarkeit der Mailbox reduziert
  • Tür zu
  • Mein Email Account bleibt geschlossen oder ich schalte den Rechner gänzlich ab
  • Starte ich vormittags, bereite ich mich am Vorabend vor
  • Die Adressen sind ausgewählt und liegen bereit

Telefonieren und Telefonverkauf sind für mich die Königsklassen. Wichtige Werkzeuge dazu sind immer Konzentration, Ordnung und Disziplin.

Am Telefon können wir unsere Ansprechpartner nur durch die Stimme, deren Wortwahl oder die Betonung der verwendeten Sätze einschätzen. Wir können seine physische Situation nicht einsehen. Die Körpersprache, Mimik und Gestik können wir entsprechend nicht deuten.

Bei jedem Telefonat müssen wir uns flexibel auf die jeweilig vorliegende Situation einstellen und entsprechend reagieren. Manchmal hast Du die ebenfalls schlagfertige Firewall an der Strippe. Beim nächsten Kontakt kommst Du vielleicht direkt bei dem Entscheider an. Der Nächste ist im Meeting, der Übernächste auf dem Weg zum Flieger. Letztlich legt einer einfach auf oder lässt seinem Frust freien Lauf. Unterschiedlichste Situationen, oft innerhalb einer Stunde…

Oberste Prioritäten sind dabei die gesunde Einstellung zum Telefonieren und unsere Hausaufgaben. Explizite Vorbereitung auf Einwandbehandlung und Argumentationsketten.

Somit ist klar, dass wir nicht „mal eben“ Akquisition betreiben.

Für alle die Ihre Planung optimieren möchten:
http://shop.managementtraining.de/limbeck-planer-nicht-geplant-habe-ich-schon

In diesem Sinne… happy Selling

Eurer Udo

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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