Alle spielen in einer Vertragsverhandlung mit! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stellen Sie sich vor, Sie treffen (leicht nervös) zu einer Vertragsverhandlung beim Kunden ein. Statt der erwarteten 1-2 Kundenpersonen sitzen noch viele weitere „Verhandlungspartner“ am Tisch! In wenigen Sekunden realisieren Sie, dass sich eine der wichtigsten Vorbereitungsregeln vor Verhandlungen gerade in Luft auflöst:

„Recherchieren Sie im Vorfeld alle verfügbaren Informationen über die Personen bzw. Firmen auf der Gegenseite. Häufig kommen so Themen zutage, mit denen ein Verhandlungspartner gut beeinflusst werden kann!“

Hintergrund:

Über 90 Prozent aller Verhandlungsergebnisse sind deshalb nicht optimal, weil sich die Beteiligten nicht oder nicht gut kennen und die wahren Interessen unklar sind. Der entscheidende Teil der Verhandlung findet nämlich jenseits des Verhandlungstisches statt, vor allem Fakten über die persönliche Umgebungsebene der Verhandlungspartner. Heute funktionieren Verhandlungen mehr denn je über Emotionen, gemeinsame Werte und ganzheitliche Ansätze. Wer sitzt auf der anderen Seite? Was bewegt diesen Menschen? Wo sind Schnittmengen, in denen eventuell noch Dritte eine Rolle spielen?

Beispiel: Der „Porschefahrer“ in Ihrer Runde kann sicherlich gut über hohe Qualität, eine langjährige Nutzungsdauer und dem emotionalen Fahrspaß über „diese von Ihnen eingesetzte Metapher“ zum aktuellen Angebot deutlich besser und schneller emotional gewonnen werden!

Was können Sie also noch tun, damit die o.a. Vertragsverhandlung den erwartet positiven Verlauf nimmt?

Bauen Sie als professioneller Verhandler auf Ihre gute fachliche Vorbereitung. Sie haben Ihre Teilziele exakt definiert und dabei auch alle Maximal- und Minimalziele festgelegt! Je nach Situation sind das z.B. persönliche Ziele, Unternehmensziele, Verhandlungsziele oder auch Umgebungsziele. Bei Letzteren geht es z.B. um die Interessen Dritter, sofern sie Einfluss auf Verhandlungsspielräume haben. Beispiel: Ihr Vertriebsbereich will ein neues Vertriebskonzept entwickeln, was mit Kosten verbunden ist. Teilen wir das Konzept jedoch in einen Basis- und fachspezifischen Teil auf, könnte der benachbarte TeleSales-Bereich (mit dem Basisteil als Grundlage) mit einbezogen werden. Dieses Argument aus dem „Umfeld“ erleichtert bei Verhandlungen ganz sicher den Entscheidungsrahmen.

In professionellen Verhandlungen wird versucht sich nicht auf Positionen festzulegen, sondern gemeinsam mit dem Verhandlungspartner auf die Ebene der Interessen auszuweichen. Das ist gerade dann von großem Nutzen, wenn das Verhandlungsthema komplex ist und mehrere Personen daran beteiligt sind. Diese Verhandlungen sind dann in besonderer Weise vorzubereiten und zu strukturieren.

Das ist jetzt genau Ihre Chance! Sie sind zwar überrascht von der Größe der Teilnehmerrunde, aber Sie sind auch gut vorbereitet!

Mein Tipp:

Wenn Verhandlungsrunden mit den Teilnehmern gut strukturiert werden, ist die Chance auf ein für alle Seiten vorteilhaftes Ergebnis ungemein größer, als wenn die Beteiligten nach Belieben das Wort ergreifen und sich zu allen möglichen Themen äußern. Diese haben teilweise mit dem verhandelten Thema gar nichts zu tun, sondern dienen vielmehr der Demonstration der eigenen Stärke, der eigenen Verhandlungsmacht. Legen Sie deshalb im o.a. Szenario sofort und einvernehmlich (noch vor Beginn des Termins) gemeinsam mit dem Verhandlungsführer beim Kunden einen „Verhandlungsfahrplan“ fest. Beim Einsatz eines „Verhandlungsfahrplans“ wird sich für Sie schnell zeigen, in welchen Punkten bereits Übereinstimmung erzielt werden kann, und welche Punkte intensiverer Gespräche bedürfen. Die unproblematischen Punkte können Sie dann gut am Anfang erledigen, dadurch entsteht der angenehme Effekt, dass Sie die weiteren Verhandlungen nicht mehr belasten.

Weiterhin wichtig für Sie: Jedes Zwischenergebnis (über das eine wirkliche Einigung erzielt wurde) schriftlich und möglichst für alle sichtbar (Flip-Chart o.ä.) festhalten. So kann in der beschriebenen Art und Weise Punkt für Punkt gemeinsam abgearbeitet werden. Besonders wichtig für Sie ist auch, dass alle Ihre Vorschläge ergebnisoffen zur Abstimmung gestellt werden, da sonst die Atmosphäre schnell vergiftet sein kann.

Hat mit Ihnen vorher eine echte Verhandlung über die Vorgehensweise stattgefunden, lassen sich die Teilnehmer jetzt auch leichter „disziplinieren“, wenn sie von dieser Reihenfolge abweichen wollen: schließlich haben ja alle zugestimmt, als das Vorgehen noch offen war!

Berücksichtigen Sie die o.a. Erkenntnisse, werden umfangreiche und teilnehmerintensive Verhandlungen in aller Regel viel zielgerichteter und effizienter ablaufen als ohne strukturiertes Vorgehen. Die Gefahr, dass Verhandlungen an einem Punkt abgebrochen werden müssen, weil sich die Teilnehmer anbrüllen oder aber ein toter Punkt erreicht ist, wird deutlich verkleinert.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren anstehenden Verhandlungsrunden.

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Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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