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Kennen Sie diese Situation? Sie haben bei der Akquise auf das falsche Pferd gesetzt und nicht den Entscheider angesprochen/terminiert oder ein Kunde meldet sich aktiv und soll erste selektierende Gespräche führen? Wie Sie es drehen und wenden, diese Person wird keine Entscheidungen treffen und muss als „Trojaner“ Ihre Informationen an die entscheidende Stelle/Person transportieren, die dann auf Basis von Informationen weitere Schritte einleitet. Das passiert heute häufiger, denn Entscheider wollen ihre wertvolle Zeit nicht mit unwichtigen Gesprächen oder schlechten Verkäufern verbringen und schalten eine „Selektionshürde“ dazwischen.

Ist die erste Verunsicherung/Enttäuschung des Verkäufers überwunden, beginnt häufig die „Druckbetankung“. Mit dem Versuch, in kurzer Zeit große Informationsmengen abzuwerfen, überrennen wir unseren „Trojaner“ ohne Rücksicht auf seine Aufnahmefähigkeit. Auch verändert sich das Sozialverhalten und Verkäufer vergessen ihre gute Kinderstube. Unsere Wertschätzung und Aufmerksamkeit schwindet und wir behandeln unser Gegenüber wie einen unbeteiligten, unwichtigen und nur ausführenden „Wasserträger“.

Meine Strategie und Methode für solche Gespräche ist eine andere und wird von meinen Zielen bestimmt. Ziel ist es doch, Sympathie aufzubauen und auch hier den Unterschied über meine Person zu machen. Mag er mich nicht, wird er sich auch nicht für mich bei anderen einsetzen. Informationen, Nutzen und Vorteile sollten so formuliert sein, dass diese auf seine Aufgabe passen und ihn in seiner Rolle unterstützen. Ich wähle meine Argumente so, dass er diese als „Trojaner“ sauber und überzeugend zum Entscheider transportieren kann. Wie bei dem Kinderspiel „Stille Post“ ist doch nur wichtig, was ankommt. In meiner Welt ist weniger mehr und benötigt eine Nutzenargumentation auf drei Ebenen:

  1. Nutzenargumentation passend auf meinen Ansprechpartner
  2. Eine Argumentation passend für den Entscheider und
  3. Den Nutzen für die Firma

Machen Sie Ihren Ansprechpartner stark, damit er sich für Sie so einsetzen kann. Ich verlasse mich auch nicht nur auf das Erinnerungsvermögen meines Gesprächspartners und biete ihm eine schriftliche Zusammenfassung der Punkte und Gesprächsinhalte an. Auch hier werde ich meine Nutzenargumentation auf den drei Ebenen wiederholen.

Fragen Sie ihn nach seiner Meinung und klopfen Sie ab, wie er persönlich entscheiden würde, was den Entscheider interessiert und welche Wettbewerbssituation und Entscheidungsprozesse es beim Kunden gibt. Schaffen Sie im Rahmen der Möglichkeiten Verbindlichkeit und behandeln Sie Ihren Ansprechpartner wie den Entscheider selbst. Sehen Sie Ihren Ansprechpartner als Empfehlungsgeber, der bei einem positiven Verkaufserlebnis gerne über Sie berichtet.

Verkaufen ist wie Rock and roll…

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Freue mich auf Ihre Erfahrungen und Meinungen.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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