Verkaufsgespräche führen Hinterlassen Sie einen Kommentar

In vielen Gesprächen, Trainings und Coachings fällt mir auf, dass verkäuferisches Basiswissen entweder nicht bekannt oder in Vergessenheit geraten ist. Deshalb werden diese Fundamente des Erfolges im Vertrieb entweder nicht mehr oder wenn dann nur in Fragmenten angewandt.

Gestatten Sie mir deshalb heute noch einmal auf eine fundamentale Säule des Verkaufserfolges hinzuweisen.

Die wichtigste Grundlage um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, ist die richtige Argumentationstechnik!

Hier unterscheiden sich Amateure von den Profis!

Das Geheimnis Ihres Erfolges besteht darin, ein Merkmal über den Vorteil zum Kundennutzen hin zu argumentieren.

Denn: Jeder Kunde (Mensch) kauft keinen Preis und auch kein Merkmal, sondern ausschließlich seinen persönlichen Nutzen! Je agiler und auf das Motiv des Kunden hin bezogen das Verkaufsgespräch vom Verkäufer geführt wird, desto größer ist der Erfolg!

Wichtig ist auch, dass der Abschluss keine perfekte Beratung, sondern der Verkauf ist. Denn, wer Kunden nur berät, zwingt sie woanders zu kaufen! Übrigens muss der Köder (die Argumentationskette) nicht dem Angler, sondern dem Fisch schmecken!

Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die Vorbereitung.

Das Wissen, die Anwendung von Verkaufstechniken und -methoden und die innere Einstellung zu dem, was Sie gerade tun, dass sind die Erfolgskriterien.

Die persönliche Einstellung, die unser Handeln bestimmt, fördert unsere (positive) Ausstrahlung und hilft uns, schneller Kontakte zu knüpfen.
Kommunikation ist dabei die wichtigste Verkaufstechnik und -methode!

Konrad Lorenz sagt:

  • Gesagt ist nicht gleich gehört
  • Gehört ist nicht gleich verstanden
  • Verstanden ist nicht gleich einverstanden
  • Einverstanden ist nicht gleich behalten
  • Behalten ist nicht gleich angewandt

Hintergrund dieser These ist die selektive Wahrnehmung. Im wahren Leben ist es notwendig, aus der heutigen Vielzahl an Informationen die auf uns wirken, diejenigen auszuwählen, die uns wichtig scheinen. Das sind maximal 10 Informationen gleichzeitig. Alle anderen Informationen, und das können mehr als 1.000 sein, werden eben nicht wahrgenommen.

In der Kommunikation kann diese selektive Wahrnehmung dazu führen, dass wir Dinge überhören oder übersehen, obwohl sie da sind bzw. da waren.

Die Kommunikation zwischen Kunden und Verkäufern laufen trotz unterschiedlicher Interessen im Idealfall symmetrisch ab. Den Ausgleich herzustellen und das Gespräch effizient zu gestalten ist ein Teil der Vertriebsleistung!

In einer angenehmen Gesprächsatmosphäre – mit beiderseits erfolgreichem Abschluss – wird jeder bekommen haben, was er wollte!

Der Kunde steht immer im Mittelpunkt! Denn er ist der Zweck und das Ziel unseres Auftrages als Verkäufer!

11 Goldene Regeln:

  • Nehmen Sie sich der Wünsche, Bedürfnisse, Erwartungen und Kenntnisse Ihres Kunden an!
  • Sprechen Sie so, dass Sie der Kunde versteht! (Fachidiot schlägt Kunde tot!)
  • Erzeugen Sie eine für alle Beteiligten angenehme Atmosphäre
  • Beachten Sie die 4 Seiten einer Botschaft
  • Akzeptieren und wertschätzen Sie Ihren Gesprächspartner
  • Beherrschen Sie die Verkaufstechniken und -methoden, besonders die Fragetechnik
  • Es verlieren und gewinnen immer beide, und zwar gleichzeitig
  • L.M.A.A. (Lächle Mehr Als Andere!)
  • Treffen Sie Ihre Entscheidungen sicher und bewusst
  • “NEIN” heißt „Noch Ein Impuls Nötig“ und ab dem “Nein” des Kunden geht das Verkaufen los
  • Kunden kaufen nur bei Siegern!

Der guten Ordnung halber noch einmal die häufigsten Fragetypen:

Geschlossene Frage, die Alternative Frage und die öffnende/offene Frage.

Praxis-Tipps:

  • Formulieren Sie Ihre Fragen immer “sauber”
  • Stellen Sie eine Frage, um Informationen zu bekommen, also “hin-hören”!
  • Geben Sie dem “Befragten” eine Chance zu antworten!

Achten Sie besonders auf die Feinheiten und Kleinigkeiten in Ihrer Kommunikation, denn es gilt das

Limbeck Law Nr. 103: Der Abschluss ist die logische Konsequenz eines guten Verkaufsgespräches!

Tipps von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis lesen Sie im Verkäufer-Standardwerk “Das neue Hardselling” von Martin Limbeck. Weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren Sie in seinem aktuellen Bestseller “Limbeck Laws“. Erhältlich direkt bei uns unter

http://shop.managementtraining.de/limbeck-laws

Beste Grüße mit – Motivation die bleibt.
Ihr
Michael Weidner

Über Michael Weidner

Bei Michael Weidner profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Neben Führungsverantwortung für bis zu 1.500 Mitarbeiter und Tätigkeiten bei globalen Konzernen besitzt Herr Weidner auch interkulturelle Projekterfahrung. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group.

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