Wo bleibt der Auftrag? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kennen Sie das? Es läuft bei einem Kundentermin so richtig rund. Vom Erstgespräch bis zum Besuchstermin. Alles perfekt. Der Deal scheint sicher.

Erster Lauf: Erstgespräch am Telefon, vorbei an Zentrale und Zieleinlauf beim Entscheider. Der M.A.N. (Er ist die Person mit den Mitteln, mit der Autorität, und kennt die Notwendigkeit) Potenzialanalyse abgeschlossen. Besuchstermin steht!
Zweiter Lauf: Besuchstermin. Nasenfaktor stimmt, positive Stimmung, Bedarfsanalyse „läuft“. Bedarf erkannt, Nutzenargumentation, Vorstellung der Lösung. Verkäufer und Kunde sind sich einig. Die Verbindlichkeitsfrage ist gestellt.

Etappenziel: Kunde wünscht ein Angebot.

Dritter Lauf: Angebot ist per Post, oder auf Wunsch per Email, an den Kunden versandt.

Forecast: Das Angebot ist mit einer Abschlussquote von 75% platziert. Sie haben ein gutes Gefühl und Sie sind sich sicher, dass der Abschluss kommt! Gedanklich ist die Provision schon ausgegeben. Schließlich hat der Kunde es Ihnen im Gespräch nicht nur signalisiert, sondern auch mündlich zugesagt. Fehlt bloß noch der Zieleinlauf! Kennen Sie? Wer nicht!

Ein ehemaliger Chef gab mir eine wichtige Sache mit auf den Weg: „Solang die Tinte nicht trocken ist, kann alles passieren“. In meinen 25 Jahren im Verkauf habe ich das häufig erfahren müssen. Alle Signale standen auf grün!

Ich spreche von folgender Situation:

Der Kunden ist auf einmal nicht mehr erreichbar. Sie „funken“ über alle Kanäle, aber Ihre Nachrichten, sei es per Email oder sogar als Sprachnachricht auf der Mailbox, erhalten keine Reaktion. Eine Rückrufbitte bei der Zentrale. Wieder Nichts.

Sie bleiben höflich aber hartnäckig dran. Denn als TOP-Verkäufer wollen Sie es natürlich wissen. Ein Feedback zum Status. Sie wollen den Umsatz

Sie merken, dass da etwas nicht stimmt! Zweifel treten auf. Haben Sie sich so getäuscht? Was hätten Sie besser machen können? Meine Empfehlung: Nehmen Sie ein solches Verhalten nicht persönlich. In vielen großen Unternehmen haben Entscheidungen einen längeren administrativen Weg. Budgets werden spontan gekürzt oder eingefroren. Ansprechpartner wechseln. Gelegentlich verschieben sich Prioritäten, die Ihren Kunden dazu bewegen nicht zu unterschreiben.

Das ist jedoch keine Erklärung dafür, warum der Ansprechpartner so reagiert. Für mich häufig ein Signal dafür, dass es unangenehm ist eine Absage zu erteilen. Vielleicht hat sich er sich im Gespräch zu weit aus dem Fenster gelehnt. Nicht zuletzt geht es auch um Respekt und Wertschätzung dem Menschen in seiner Eigenschaft als Verkäufer gegenüber.

Hier einige Tipps die helfen:

Schaffen Sie im Gespräch immer eine Verbindlichkeit. Fragen Sie Ihren Kontakt nach dem Zeitfenster, den Entscheidungswegen, nach der Wettbewerbssituation, in der Sie stehen. Intern hat der Entscheider häufig die Auflage drei Angebote einzuholen. Wo stehen sie?

Vereinbaren Sie während eines Termins gleich einen Folgetermin. Präsentieren Sie das Angebot persönlich. Schreiben Sie Ihrem Kunden, nach dem Termin, eine Zusammenfassung der besprochenen Punkte. Darin können Zeitfenster und neue Termine bestätigt sein.

Und wenn es doch vorkommt, dass Sie keine Rückmeldung bekommen:

Mir persönlich hat eine unserer Postkarten aus unserem „LIMBECK LAWS Postkarten-Set“ geholfen. Mit einer persönlichen Notiz, die Ihrem Kunden auf eine charmante Art signalisiert, sich bei Ihnen zu melden.

Schauen Sie mal rein
http://shop.managementtraining.de/limbeck-laws-postkarten-set

Freue mich über weitere Anregungen

…. Herzliche Grüße

Euer Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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