Preisverhandlungen entscheiden sich schon bei der Akquise Hinterlassen Sie einen Kommentar

In keiner Phase des Verkaufsprozesses zeigen sich Verkäufer so ängstlich, nervös, kreativlos und erpressbar wie in der Phase der Preisverhandlung. Die Erwartung an mich als Trainer erstaunt mich immer aufs Neue. Es gibt eben kein Elixier, keinen Zauberspruch oder „DIE“ Einwandbehandlung, mit der jede Forderung des Kunden vom Tisch gewischt wird und Ihr Kunde ohne Verhandlung jeden Preis akzeptiert.

Den Begriff der „erlernten Hilflosigkeit“ haben 1967 die amerikanische Psychologen Martin E. P. Seligman und Steven F. Maier geprägt und beschreiben damit das Gefühl, keinen Einfluss auf das Ergebnis zu haben. Diese „gefühlte“ Ausweglosigkeit kann bis zu einer Depression führen und sich tief im Kopf des Menschen verankern. Heute sagen wir dazu auch gerne „Glaubenssätze“ und genau das spüre ich bei den meisten Verkäufern, wenn es um die Durchsetzung der eigenen Vorstellungen geht… Hilflosigkeit!

Die sicherste Methode, aggressive und schwere Verhandlungen zu umgehen oder diese selbstbewusst zu beeinflussen, ist simpel und einfach: Akquirieren Sie immer einen Kunden mehr als Sie bedienen/beliefern können. Nur dann sind Sie nicht erpressbar. Ihr Kunde baut seine Verhandlungstaktik doch nur auf Ihrer Erpressbarkeit auf. Entweder Sie spielen mit oder Sie bekommen keinen Auftrag/Umsatz. Befreien Sie sich von der Erpressbarkeit mit mehr Akquise-Leistung.

Es gibt noch weitere Faktoren, die den Ausgang/Verlauf Ihrer Preisverhandlungen positiv beeinflussen:

  • Seien Sie selbstsicher, stark und überzeugt in der Akquise. Ihr Kunde soll spüren, dass er es mit einem selbstsicheren Partner zu tun hat.
  • Verlassen Sie Ihre Demutshaltung. Sie sind kein Bittsteller sondern ein kompetenter Geschäftspartner mit einer gewinnbringenden Lösung.
  • Verwenden Sie keine Konjunktive. Erst recht nicht, wenn es um Preise, Konditionen und Zugeständnisse geht. Sätze wie: „Eigentlich ist das unser letzter Preis, viel Spielraum habe ich nicht“, „Normalerweise machen wir das nicht und eigentlich sind mir da die Hände gebunden“ signalisieren Ihrem Kunden nur: „Wir haben noch nicht alles ausgereizt und da geht noch etwas.“
  • Setzen Sie klare Signale im Preisgespräch und knüpfen Sie Forderungen Ihrer Kunden an eine Gegenleistung.
  • Ihr Preis sollte in „Stein gemeißelt“ sein. Geben Sie lieber eine Zu- oder Draufgabe wie Upgrades, längeren Service/Garantie, spezielle Liefer- und/oder Zahlungskonditionen oder andere für den Kunden wichtige Detaillösungen.
  • Achten Sie immer auch auf einen kleinen Verhandlungserfolg des Kunden, denn Preisverhandlungen sind eine EGO-Angelegenheit. Meist scheitern Verhandlungen eher an einem gekränkten EGO als an den eigentlichen Konditionen.

Konzentrieren Sie sich auf die Kleinigkeiten, beginnend bei der Akquise, beim Betreten des Büros Ihres Kunden und Ihrer Gesprächsführung. Das Gesamtbild entscheidet darüber, ob Ihr Kunde Sie respektvoll und fair behandelt oder ob er mit Ihnen „Schlitten“ fährt.

Preis- und Konditionsverhandlungen beginnen bei der Akquise und mit dem ersten Satz am Telefon bzw. am Tisch des Kunden. Er spürt, ob Sie den Auftrag brauchen oder Alternativen haben. Abhängigkeit vom Auftrag/Umsatz macht immer erpressbar.

Wollen Sie bessere Preise erzielen? Na dann greifen Sie zum Telefon und legen los mit Ihrer Neukundenakquise.

Freue mich auf Ihre Erfahrungen und Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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