Einmal Hausmeister, immer Hausmeister! 2 Kommentare

EXPERTEN-TIPP November 2016

 „Martin, wie machst Du das bloß immer?“ Ich weiß nicht, wie oft mir diese Frage im Laufe meines Lebens schon gestellt worden ist. Häufig blicke ich dann auch noch in ungläubige Gesichter, wenn ich wahrheitsgemäß antworte: „Mit harter Arbeit und unbändigem Willen.“ Manche glauben echt, dass ich sie damit auf den Arm nehmen möchte.

Und halten sich dann für besonders clever, wenn sie mich dann mit dem Ellbogen anstoßen und einen auf Pseudo-Kumpel machen: „Ach komm Martin, mir kannst Du es ruhig verraten!“. Sorry Leute, da gibt es nichts zu „verraten“ – ich bin Verkäufer mit Leib und Seele, bei mir gibt es keine Geschäfte mit zwielichtigen Gestalten und keine krummen Deals! Und sicherlich ist bei mir auch nicht immer alles einfach gelaufen. Ich habe genauso in den Dreck gepackt, habe falsche Entscheidungen getroffen und Kunden nicht bekommen. Wichtig ist jedoch, wie Du damit umgehst. Du kannst Dich verkriechen und Dich bemitleiden – oder Du stehst wieder auf, klopfst Dir den Dreck von der Hose und machst weiter. Idealerweise lernst Du auch noch was aus deinen Fehlern und machst sie nicht nochmal. So sieht’s aus.

Verkaufen heißt verkaufen – und sonst nichts

Daher mein Ratschlag für alle, die es ganz nach oben schaffen wollen: Machen Sie es anders als die vielen mittelmäßigen Verkäufertypen, die für mittelmäßige Unternehmen mit mittelmäßigen Produkten arbeiten, mittelmäßige Kunden haben und mittelmäßige Provisionen bekommen. Unterscheiden Sie sich von den Verkäufern, deren Motto „Reinschleimen, Klappe aufreißen und am Ende klein beigeben“ ist. Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe, denn Sie sind ein respektierter Geschäftspartner, dem Ihr Kunde vertraut. Seien Sie einfallsreicher als die Small-Talk-Einseifer, die ihren Kunden mit belanglosem Geplänkel die Zeit stehlen. Bringen Sie es auf den Punkt, kommen Sie zügig zur Sache, denn Ihr Kunde weiß: Sie sind Verkäufer, und Sie haben einen Termin vereinbart, weil Sie ihm etwas verkaufen wollen. Machen Sie es besser als die Buchhaltertypen, für die das Ausfüllen, Abstempeln und Ablegen von Formularen für jeden Zweck den Höhepunkt Ihres Vertriebsjobs darstellen. Berichte und Kundendateien sind vielmehr dazu da, dass Sie Ihre Kundenbeziehungen pflegen und Ihr Angebot an den Mann / die Frau bringen.

Verkaufen bedeutet, Kunden glücklich zu machen

Mutieren Sie nicht zum Prospektverteiler, der seinen Kunden mit Informationsmaterial zumüllt und ihn mit Angebotsschreiben aus Textbausteinen quält. Erfreuen Sie stattdessen Ihren Kunden mit einer individuellen Nutzenargumentation und einem auf seinen Bedarf und seine Bedürfnisse zugeschnittenen Angebot, bei dem er nicht Nein sagen kann. Ihre Devise ist: Aktiv hinhören, die richtigen Fragen stellen, Kundenmotive herausarbeiten. Halten Sie den eigenen Gesprächsanteil so niedrig, dass Sie aus der Bedarfsanalyse heraus das Angebot so präsentieren, dass der Kunde darin sofort die Lösung für sein Problem erkennt. Informieren Sie sich frühzeitig über einen potenziellen Neukunden, legen Sie Ihre Gesprächsstrategie fest, überlegen Sie, wie Ihre Angebotspräsentation aussieht und wie Sie erwartbare Einwände souverän kontern. Bleiben Sie standfest im Preisgespräch und führen Sie Ihren Kunden zum Abschluss.

Stichwort Beziehungspflege: Seien Sie nicht einer von den Kumpeltypen, die ihren Kunden gern schnell das Du anbieten, die professionelle Distanz zu ihnen verlieren und dann teure Rabatte gewähren, weil sich Privates und Geschäftliches miteinander vermischen. Wenn Sie Kunden zu Ihren Freunden und guten Bekannten zählen, dann gilt für Sie: Gute Freundschaft, strenge Rechnung.

Und vor allem: Unterscheiden Sie sich von den Ja-Sagern, die ihren Kunden alles recht machen. Der Kunde ist zwar König. Aber nur solange er sich wie ein König benimmt. Geben Sie nicht nach, insbesondere in der Einwandbehandlung und im Preisgespräch. Haben Sie Ihre Verhandlungsposition klargestellt, dann rücken Sie nicht davon ab und bleiben Sie bei den Bedingungen, unter denen ein Abschluss ein gutes Geschäft ist – für Sie selbst und Ihren Kunden. Wenn Sie einknicken und Ihr Kunde Sie einmal am Nasenring über die Koppel führt, wird er es immer wieder tun. Dann schwappt die Rabattflut über Sie hinweg und Sie verkaufen nur noch über den Preis, denn den Respekt Ihres Kunden haben Sie verloren.

Sie sehen, worauf ich hinaus will: Wer sich wie ein mittelmäßiger Verkäufer verhält, wird auch immer ein mittelmäßiger Verkäufer bleiben. Einmal Hausmeister, immer Hausmeister! Klar kannst Du dann noch zum Facility-Manager aufsteigen. Doch sind wir mal ehrlich: Das ist nichts anderes als ein Hausmeister mit Diplom. Nur Verkäufer, die wirklich für ihren Job brennen, schaffen es ganz nach oben. Worauf warten Sie noch?

 

Expertentipp November 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

2 Gedanken zu “Einmal Hausmeister, immer Hausmeister!

  1. Viktoria Maisner

    Hallo zusammen,
    vielen lieben Dank für diesen spannenden und informativen Beitrag zum Thema Hausmeisterservice. Unser Hausmeister hat aus Altersgründen aufgehört und nun sind wir auf der Suche nach einem Neuen. Ich hoffe wir finden schnell jemanden, der seine Arbeit genauso super macht.

    Reply

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