Reziprozität: Die Extrameile für Ihre Kunden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkaufsprofis unterscheiden sich von ihren Marktbegleitern durch exzellente Leistungen, ein tragfähiges Netzwerk und vor allem durch begeisterte Kunden: Fans! Eine entscheidende Handlung um diese Effekte zu erzielen ist, für Kunden Extrameilen zu gehen. Das sehr wichtige Gesetz der Reziprozität wird angewandt.

Reziprozität bedeutet in der Soziologie Gegenseitigkeit (auch Prinzip der Gegenseitigkeit) und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Durch Gegenseitigkeiten entstehen Beziehungen und gegenseitiges Vertrauen. Die Soziologie sieht die Reziprozität als soziales Prinzip.

In unserem verkäuferischen Alltag ist zum Beispiel die Empfehlung eine Handlung auf Gegenseitigkeit, die durch Kunden ausgeübt wird. Sie kommt Ihnen zu Gute und wird Ihren Erfolg tragen, denn:

Es wird immer empfohlen.

Wer Überdurchschnittliches leistet, wird automatisch empfohlen! Denken Sie an ein Restaurant, in dem Sie sehr, sehr gut gegessen haben und das Sie automatisch weiterempfehlen.

Gehen Sie für Ihren Kunden die Extrameile!

Beispiele für überdurchschnittliche Leistungen:

  • Ein Verkäufer, der neben dem Verkaufen auch noch die neuesten gesetzlichen Bedingungen und Vorschriften kennt und seine Kunden aufklärt.
  • Arbeitszeiten werden mit dem Kunden abstimmt und manchmal wird auch an einem Wochenende gearbeitet.
  • Der Verkaufsprofi begleitet seine Kunden und steht ihnen jederzeit mit Rat und Tat zur Verfügung.
  • Rufen Sie Ihre Kunden zum Geburtstag an.
  • Schicken Sie beispielsweise eine Osterkarte (Weihnachten macht jeder!), handschriftlich mit Füller geschrieben= Wertschätzung!
  • Jubiläumsanruf! Beispiel: „Hallo Herr Kunde, gratuliere Ihnen heute zum Jubiläum!“-Kunde: „Welches Jubiläum?“-„Heute vor genau einem Jahr begann unsere Partnerschaft! Gratuliere Ihnen herzlich dazu!“
  • Das verblüfft Kunden und schafft Reziprozität und Mund zu Mund Propaganda!“

Denken Sie daran: „Wer nicht auffällt, fällt weg!“

Gehen Sie Extrameilen, denn es gilt das Gesetz der Reziprozität: Sind Sie freundlich, so kommt Freundlichkeit zurück – wie du mir, so ich dir!

Das kennen Sie doch auch noch aus Ihrer Kindheit: Sie tun etwas, obwohl es Ihnen keinen Spaß macht, immer in der Gewissheit, Sie kriegen etwas anderes dafür zurück.

Denken Sie an das Beispiel von Martin Limbeck: Austauschschüler in den USA. Wie verdient er für sich Taschengeld? Im Winter ungefragt Schnee schippen. Frei nach dem Motto: „Erst schaufeln, dann scheffeln!“

Es funktioniert genau so: Wer seinem Kunden etwas schenkt, tut es nicht umsonst! Nothing is for free! Denn es ist nun mal so, wer etwas geschenkt bekommt, ist bemüht Kompensation zu leisten und die übersteigt in der Regel den Wert des Geschenkes.

Nutzen Sie die Dankesschuld für Ihren Verkauf!

Tun Sie Ihren Kunden etwas Gutes, und diese werden sich dafür revanchieren. Revanchieren, indem sie beispielsweise Empfehlungen für Ihr Unternehmen und Sie aussprechen, wenn sie in der Dankesschuld stehen.

Fragen Sie sich doch einmal selbst… Wechseln Sie einen Anbieter, wenn Ihr „Aktueller“ alles und noch mehr gegeben hat und gibt?

Wie würden Sie sich dabei fühlen zu wechseln?
Die Allermeisten würden sich auf alle Fälle schämen.

Schenken Sie positive Emotionen, zeigen Sie Wertschätzung, geben Sie Sicherheit. Seien Sie für Ihren Kunden jemand, auf den er sich verlassen kann! Ganz besonders dann, wenn es mal ernst wird.

So schaffen Sie für sich und Ihr Unternehmen positive Assoziationen. Denn nach dem Gesetz der Reziprozität, erhöht das nicht nur Ihre Kundenbindung, sondern führt auch dazu, dass sich neue Kunden von alleine bei Ihnen einfinden.

Arbeiten Sie für Ihr Image und nutzen Sie das Ihrer Marke. Beide stehen für gute Tugenden.
Mit solchen schmückt sich jeder gerne!

Tipps von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis lesen Sie im Verkäufer-Standardwerk „Das neue Hardselling“ von Martin Limbeck. Weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren sie in seinem aktuellen Bestseller „Limbeck Laws“. Erhältlich direkt bei uns unter http://shop.managementtraining.de/limbeck-laws.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Michael Weidner

Über Michael Weidner

Bei Michael Weidner profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Neben Führungsverantwortung für bis zu 1.500 Mitarbeiter und Tätigkeiten bei globalen Konzernen besitzt Herr Weidner auch interkulturelle Projekterfahrung. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group.

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