Herzblut Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vor kurzem erhielt ich von einem Teilnehmer eines der für mich schönsten Komplimente, im Anschluss an ein Training. Die Person war selbst schon über 30 Jahre im aktiven Verkauf tätig und kannte sich mit Verkaufstechniken selbst sehr gut aus.

Umso schöner und motivierender war sein Feedback für mich: „Ich spüre förmlich Ihre Begeisterung für das, was Sie tun. Da steckt so viel Herzblut und Leidenschaft drin.“ Er selbst wolle diese Leidenschaft und Begeisterung wieder entwickeln, denn die sei ihm in den letzten Jahren verloren gegangen. Das läge nicht am Produkt oder an der Firma, sondern mehr am Fokus und der Gedankenlosigkeit. Er spüre aber, wie wichtig genau dieser Punkt für ihn im Tagesgeschäft sei.

Genau das ist es doch, was unser Kunde spüren möchte. Leidenschaft, Begeisterung, Freude und Offenheit. Es sind drei Parameter, die zu einer Kaufentscheidung führen: Produkt, Emotion und Preis. Verantwortlich für diese drei Punkte ist aus meiner Sicht immer der Verkäufer.

Produkt: Passt das Produkt auf den Bedarf des Kunden und welchen Service/Nutzen verspricht er sich davon? Ist der Name der Firma positiv belegt oder hat der Kunde eher ein negatives Gefühl mit dem Firmennamen und der Branche? Und der wichtigste Punkt: Welche Vorteile/Mehrwerte hat der Kunde davon?

Emotion: Wie steht der Kunde zum Verkäufer und wie hoch ist die Akzeptanz? Ist mir der Mensch/Typ sympathisch und genießt er mein Vertrauen? Ist er in der Lage, bei vergleichbaren Produkten/Preisen allein durch seine Person den Unterschied zu machen?
Vergessen Sie nicht: Menschen kaufen bei Ihnen, weil Sie sind, wie Sie sind. Dabei sind „Ecken und Kanten“ eines Verkäufers eher von Vorteil als von Nachteil. Bin ich in der Lage die Kaufmotivation/-Motive des Kunden zu entdecken und gezielt mit dem Bedarf in Verbindung zu bringen?

Preis: Die Frage nach dem Preis ist doch immer die Frage nach dem Verhältnis zwischen Preis und Leistung. Auch wenn der Kunde sagt: „Das ist teuer/zu teuer“ fehlt meist der Nutzen/Mehrwert im Verhältnis zum Preis.

Unser Kunde trifft jedoch seine Vor-/Kaufentscheidung meist aus dem Bauch. Stimmt das Gefühl, vertraue ich dem Menschen gegenüber? Ist er selbst überzeugt und zeigt Begeisterung und brennt für das Produkt? Spüre ich diese Begeisterung und Leidenschaft auch noch nach dem Abschluss/Unterschrift?

Sind Produkte und Preise auf dem Markt vergleichbar, macht der Mensch den Unterschied.

Entwickeln Sie spürbare Begeisterung, Leidenschaft und Herzblut. Lächeln Sie Ihren Kunden an und bauen Sie Ihre Verkaufsrhetorik darauf auf. Vermeiden Sie Konjunktive, „rhetorische Kleinmacher“ und negativ Formulierungen. Sehen Sie Ihren Kunden als das, was er ist… Ein Mensch!

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Wünsche Ihnen eine tolle Umsatzwoche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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