Fehler, die den Auftrag kosten Hinterlassen Sie einen Kommentar

Es gibt eine ganze Reihe von Fallen und Fettnäpfchen, in die Sie auf dem Weg zum Abschluss treten können. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen und konzentriert in das Verkaufsgespräch gehen, stellen die folgenden kleinen, großen und Super-GAUs jedoch keine Gefahr für Sie dar.

Sollten Sie in der Abschlussphase feststellen, dass Ihr Gesprächspartner gar nicht die Entscheidungsbefugnis besitzt, Ihnen den Auftrag zu geben, ärgern Sie sich zu Recht – die Klärung der Kompetenzen Ihres Kunden steht ganz am Beginn der Akquise, denn Ihr Ziel muss lauten: Termine nur mit dem Decision Maker!

Ist Ihr Angebot nicht passgerecht, haben Sie die Motive Ihres Kunden nicht (vollständig) erkannt und entsprechend seine Wünsche nicht berücksichtigt. Wenn Sie verhindern wollen, dass Ihnen Ihr Kunde völlig abspringt, müssen Sie wieder ein paar Schritte zurück tun und noch einmal seine Erwartungen und Vorstellungen ausloten – vorausgesetzt, Ihr Kunde hat nicht schon längst die Geduld verloren oder den Eindruck gewonnen, dass Sie ihm ja eigentlich gar nicht richtig zugehört haben…

Seien Sie nicht zu ungeduldig, auch wenn der Auftrag zum Greifen nah scheint. Setzen Sie Ihren Kunden zu sehr unter Druck, lösen Sie Urinstinkte in ihm aus: Flucht oder Angriff. Dann rafft er schnell seine Sachen zusammen und Sie hören nie wieder etwas von ihm oder er feuert Ihnen ein Salve mit Einwänden entgegen, die Sie weder rational noch emotional bearbeiten und entkräften können.

Machen Sie Ihrem Kunden nichts vor. Er spürt schnell, dass Sie nur so tun, als würden Sie ihn verstehen. Außerdem besteht die Gefahr von Missverständnissen, die das schnelle Aus für den Abschluss bedeuten. Sollten Sie sich also nicht ganz sicher sein, was Ihr Kunde meint – zum Beispiel, wenn er einen Einwand äußert – , dann fragen Sie höflich nach. Ihr Kunde wird Ihre Aufrichtigkeit zu schätzen wissen und Vertrauen fassen, weil Sie ihm das Gefühl vermitteln, dass Sie seine Fragen und Einwände respektieren und berücksichtigen.

Steht der Abschluss kurz bevor, sollten Sie Ihren Kunden keinesfalls an Ihren Innendienst verweisen. Ganz abgesehen davon, dass Sie ihm damit nur wieder Zeit geben, seinen Entschluss noch einmal zu überdenken und möglicherweise andere Angebote einzuholen, möchte er Ihre Dankbarkeit spüren bzw. hören. Es streichelt sein Ego, bestätigt zu bekommen, dass er Ihnen „etwas Gutes getan“ hat.

Denken Sie immer daran: „Wer sich ohne Auftrag vom Kunden verabschiedet, der arbeitet automatisch für den Wettbewerb.
Kennen Sie schon die Limbeck Laws – 111 Gesetze für Topverkäufer?
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Wünsche Ihnen eine tolle Umsatzwoche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Martin Limbeck

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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