Bist Du RAUSS®, bist Du drin: Die Einstellung macht den Unterschied! Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP September 2016

Auch wenn die Frage schon abgegriffen ist: Ist das Glas für Sie halbvoll oder halbleer? Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass sich an dieser Stelle die Spreu vom Weizen trennt. Denn egal, wie sehr Sie sich anstrengen – es kann immer mal was schiefgehen. Und das wird es auch. Entscheidend ist jedoch, was Sie daraus machen. Schluss mit negativem Denken!

Nein, das ist kein Tippfehler. RAUSS® bedeutet: Risikobereit – Antriebsstark – Ueberzeugend – Selbstdiszipliniert – Selbstbewusst. Diese fünf Eigenschaften sind wesentliche Bedingungen dafür, dass Topverkäufer unangenehme Aufgaben, wie Reklamationsgespräche, souverän erledigen und sich nicht von Misserfolgen, wie stornierten Aufträgen, den Wind aus den Segeln nehmen lassen. Denn sie denken positiv, ihre Haltung, ihre Einstellung ist positiv. Sie:

  • akzeptieren sich selbst mit all ihren Schwächen – und Stärken,
  • freuen sich auch über kleine Erfolge und genießen diese,
  • haben ein gesundes Selbstvertrauen, denn sie sind sich ihrer Fähigkeiten bewusst und gehen deshalb mit Kritik angemessen um,
  • nehmen Lob und Anerkennung gern an, weil sie sich darüber sehr freuen,
  • setzen sich durch, wenn es notwendig ist,
  • versuchen immer, aus einer verfahrenen Situation das Beste zu machen und
  • sehen aufgrund ihrer positiven Haltung einen Sinn in ihrem Leben und Handeln.

Klingt ja alles ganz wunderbar? Schweine können ja auch fliegen, wenn sie nur wollen, meinen Sie? Einen Moment bitte, erst einmal weiterlesen: Eine positive Haltung und positives Denken bedeuten nicht, alles durch rosarote Brillengläser zu sehen, denn das hat nichts mit der Realität zu tun. Es gibt genug Unangenehmes, Hässliches, Ungerechtes und all dies auszublenden, wäre blauäugig. Wer Schlechtes schönredet, um sich nicht damit auseinandersetzen zu müssen, verweigert sich der Wirklichkeit. Das kann sich kein Verkäufer leisten.

Negatives Denken verzerrt aber ebenso die Wirklichkeit, denn es verleitet dich dazu, dich einseitig auf die unangenehmen, schwierigen und kritischen Aspekte einer Situation im Gespräch oder im Verkaufsprozess zu fokussieren. Das führt zu einem Tunnelblick und zu falschen Verallgemeinerungen, die unumstößlich erscheinen. Statt danach zu fragen, ob du diese Situation verändern oder verbessern kannst, nimmst du sie als gottgegeben und in Beton gegossen wahr. Du spürst Ärger, Angst und Druck, und das verursacht Stress – und zwar Distress, die Sorte von Stress, die dich mental und körperlich fertigmacht, wenn sie jahrelang andauert. Auch nicht gerade günstige Voraussetzungen für erfolgreiches Verkaufen, einverstanden?

Eustress dagegen ist positiver Stress, der Zustand, der dich anspornt, Herausforderungen anzunehmen und anzugehen, der dein Adrenalin anzapft und große Leistungen ermöglicht. Es kommt also darauf an, wie du mit Druck umgehst, wie du schwierige und unangenehme Situationen wahrnimmst, ob das berühmte Glas halb voll oder halb leer ist. Topverkäufer sehen vor allem, dass das Glas schon ganz gut gefüllt ist, aber sie nehmen ebenso wahr, dass in diesem Glas noch reichlich Platz ist, und betrachten es als ihre Herausforderung, diesen aufzufüllen. Sie schauen sich stets beide Seiten der Medaille an: Dinge sind weder einseitig positiv noch allein negativ.

Topverkäufer beschönigen nicht, aber sie sehen auch nicht nur Hindernisse. Sie wissen, dass sie für sich und ihren Kunden das Beste aus der Situation herausholen können. Sie sehen die Chancen, ohne die Hindernisse zu verleugnen. Aber im Gegensatz zu schwachen Verkäufern stellen sie sich die Frage: Und wie überwinde ich diese Hindernisse?

Mal ehrlich: Wann haben Sie sich das letzte Mal diese Frage gestellt?

 

Expertentipp September 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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