Über sensible Wahrnehmung die eigenen Verkaufschancen erhöhen! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jeder Mensch verfügt biologisch über fünf Sinneskanäle, auch VAKOG genannt. Damit ist gemeint: Visuell (sehen), Auditiv (hören), Kinästhetisch (fühlen), Olfaktorisch (riechen) und Gustatorisch (schmecken). Üblicherweise beschränken wir uns im Business auf die VAK-Kanäle, denn wenn wir beim Kunden „riechen und/oder schmecken“ wollen, arbeiten wir entweder in der Gastronomie- und/oder Wellnessbranche!

Wie kann ich nun diese biologischen Fähigkeiten im Verkauf gewinnbringend einsetzen?

Nachfolgend ein Erlebnis aus meiner Praxis als Vertriebscoach, bei der ich im Rahmen eines Traineeprogramms in der Drucker- und Kopierer-Branche junge/unerfahrene Verkäufer ausgebildet habe. Es ging zu einem potenziellen Neukunden und schon im Eingangsbereich entdeckten wir ein System des Mitbewerbers. Unser spontane Impuls: Wir machen uns zum Ziel, diese Maschine eines unserer „Mitbewunderer“ möglichst kurzfristig auszutauschen!

Direkt nach der Begrüßung stellte ich die erste offene (VAK) Frage: „Was schätzen Sie denn an Ihrem Multifunktionssystem (MFS) im Eingangsbereich besonders?

Ausgehend von der Antwort meines Gesprächspartners, erwartete ich jetzt einen ersten Hinweis darauf, über welchen Sinneskanal wir den potenziellen Kunden bevorzugt ansprechen konnten! Noch ein interner Hinweis für Sie: Die nachfolgenden (theoretischen und alternativen) Antwortmöglichkeiten sollen Ihnen verdeutlichen, wie der bevorzugte (Eingangs)Sinneskanal bei unserem Gesprächspartner aussehen könnte:

„Das MFS steht bei uns im Eingangsbereich, weil es dort nicht nur von jedem Bereich aus genutzt werden kann, sondern auch, weil es optisch gut aussieht!“
Diese Antwort liefert uns das Kaufmotiv „Wirtschaftlichkeit“ und deutet auf eine stärkere Ausprägung des visuellen Kanals („sieht gut aus“)

„Dieses MFS ist zwar sehr leistungsfähig, im Betriebsmodus aber auch sehr laut und stört deshalb unser Personal in der direkten Büroumgebung!“
Diese Antwort transportiert uns den Wert der „Rücksichtnahme/Menschlichkeit“ und das Kaufmotiv „Performance“. Zudem weist die Antwort eindeutig auf eine Ausprägung des auditiven Kanals hin („der Betriebslärm stört uns“)

„Unser MFS hat eine so einfache und elegante Menüführung, dass es von allen Bereichen ohne große Einweisung genutzt werden kann!“
Diese Antwort repräsentiert eine starke Ausprägung des kinästhetischen Kanals („einfach zu bedienen“). Aber Vorsicht, jede Person hat (normalerweise) alle fünf Sinneskanäle im Einsatz und der erste Eindruck kann täuschen und/oder nur Zufall sein. Wir müssen daher in jedem Fall mehrfach überprüfen, ob wir „auf der richtigen Fährte“ sind, um dann den Gesprächspartner über den „für ihn passenden Sinneskanal“ zu überzeugen! Deshalb fragen wir im Laufe des Gespräches noch detaillierter nach.

Je mehr unser Gesprächspartner auf die jeweiligen Fragen einging, desto sicherer wurden wir, den richtigen VAK-Kanal getroffen zu haben. Selbst als unser Gesprächspartner bei den jeweiligen Antworten die VAK-Dimensionen wechselte, fragten wir dort einfach in der betreffenden VAK-Perspektive weiter nach.

Mit unseren Fragen sind wir übrigens nebenbei auch elegant ins Gespräch eingestiegen, eben auf eine andere Art, mit konstruktivem Warm-Up (abseits des üblichen nervigen Geplänkels).

Wir führten unter Nutzung von Prospektbildern, Tabellen u.ä. unser Verkaufsgespräch mit ihm weiter und bedienten damit „seinen visuellen Kanal“ (und gleichzeitig auch seinen kinästhetischen Kanal – er nahm nämlich das Prospektmaterial selbst in die Hand).

Hinweis für Sie: Beachtet Ihr Ansprechpartner „Ihr Prospektmaterial“ gar nicht, lassen Sie es einfach zwecks späterer Übergabe liegen und formulieren Sie Ihre Nutzenargumente exakt und genau mit ausdrucksstarkem Wortschatz. Menschen mit ausgeprägtem, auditiven Kanal lieben die Sprache mit großem Wortschatz, angenehmer und eleganter Ausdrucksweise. Denken Sie nur an die Berufsgruppen der Anwälte, Reporter und Notare.

Sie sehen, selbst die Ausnutzung der biologischen Merkmale bringt Ihnen klare Vorteile im Verkaufsgespräch – wenn Sie sich damit auskennen und über eine gut trainierte Wahrnehmungsfähigkeit „aktiv hinhören“!

Wie Sie Kaufmotive professioneller wahrnehmen und Ihre Sensibilität im Verkauf steigern, erfahren Sie in unseren Trainings, Medien und/oder in unserer Martin Limbeck Online Academy.

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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