Von etwas weg oder zu etwas hin? Hinterlassen Sie einen Kommentar

In meiner Welt gibt es zwei Grundkaufmotive. Von „etwas weg“ oder „zu etwas hin“. Übersetzt trifft es auch die Interpretation: „Schmerz vermeiden“ oder „Freude erlangen“. Diese beiden Antriebsmotoren sind die Basis für Veränderungen und dafür, die Bequemlichkeit zu überwinden. Wichtig dabei ist, dass der Kunde das Schmerzvermeiden bzw. die Freude erkennt und auch als Verbesserung positiv gewichten kann.

Ihr Kunde sollte für Sie im Mittelpunkt stehen. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken zu möglichen Schmerzen und Herausforderungen Ihres Kunden und darüber, wie Sie seine Situation verbessern können. Sind diese Parameter greifbar, lässt sich eine Nutzenargumentation leicht formulieren. Im Gespräch und der Bedarfsanalyse gleiche ich erst einmal meine Vorbereitung mit den Wünschen und Erwartungen meiner Kunden ab und übersetze diese auf die beiden Grundkaufmotive.

Veränderungen sind für uns Menschen nicht immer leicht. Ein Anbieterwechsel zum Beispiel ist meist mit hohem Aufwand verbunden und birgt Gefahren. Ihr Kunden fragt sich, ob der Wechsel wirklich so einfach und reibungslos – wie versprochen – funktioniert oder ob es versteckte Kosten/Folgekosten gibt. Die eigene Entscheidung möchte keiner im Nachhinein bereuen müssen.

Ist der Schmerz groß genug oder wird als groß empfunden und ist die Lösung/Ziel die beste Option, stehen die Chancen gut, den Kunden zu einer Änderung zu bewegen. Machen Sie sich aber deutlich, dass es zwei Arten von Schmerzen gibt: „Die Einen tun weh und die Anderen sind die Basis für Veränderungen“. Übersetzt für Ihr Kundengespräch bedeutet das, dass Sie das positive „Zielbild“ verbal gut ausmalen können und den damit zu vermeidenden Schmerz (Nachteil) für Ihren Kunden lindern bzw. beseitigen können.

Gehen Sie mit Ihrem Kunden den Weg der Veränderung gemeinsam und lassen Sie ihn dabei nicht alleine. Den inneren Schweinehund überwinden Sie doch auch am liebsten, wenn Sie einen Freund oder Partner als Motivator an Ihrer Seite haben.

Von etwas weg zu etwas hin gilt für alle Bereiche der Veränderung und im Verkauf. Egal ob es der Erstauftrag, der Nachverkauf, die Preiserhöhung oder das Verdrängen des Mitbewerbers ist. Aber Vorsicht… Das ist auch der Grund, warum Ihre Kunden Ihnen den Rücken zukehren.

Wie Sie eine saubere und motivorientierte Nutzenargumentation formulieren, erhalten Sie in dem Buch/Hörbuch „Das neue Hardselling“, in unserer Online Academy oder als Teilnehmer von unseren offenen Seminaren.

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr

Kai-Lorenz Muhler

 

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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