„INFORMATIONS-PING-PONG“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vor kurzem bat mich ein Geschäftsführer aus der IT Branche, seinen Außendienst im Rahmen eines Kundentermins zu begleiten. Er hatte auch schon einen konkreten Termin und Verkäufer parat.

Branche: Energieversorger
Thema:  Kennenlernen/Unternehmensvorstellung – alles reine Routine!

Gerade bei größeren Unternehmen habe ich es mir zur Gewohnheit gemacht, 30 Minuten früher da zu sein, um ggf. Ausweiskontrollen, Besucherausweis etc. bereits im Vorfeld zu organisieren. Pünktlich zum festgelegten Termin wartete ich im Empfangsraum des Kunden. Der Verkäufer kam 15 Minuten zu spät.

Der Verkehr, Stau, kein Parkplatz…“ – Heimspiel und der Gute ist zu spät.

Der Ansprechpartner nahm dies anscheinend gelassen, meiner Meinung nach war jedoch schon ein Hauch von Negation im Raum. Wir stellten uns kurz vor und dann ging es weiter mit der Firmenpräsentation. Leider gab es in dem Raum keinen Beamer… Da wir sowieso schon zu spät dran waren, quetschten wir uns vor den Laptop des Kollegen und warteten dann gemeinsam bis das Gerät gestartet ist. Zwei Minuten können wirklich lang sein!

Endlich konnte es losgehen.  Standardpräsentation…

Es wurde eine ganze Salve an Qualitätsmerkmalen abgefeuert. Folie über Folie: Wir sind die Nr. 1, bundesweit, wir bieten dies und wir bieten das… etc.  etc.

Der Kunde feuerte zeitgleich zurück: „Haben wir schon!“, “Brauchen wir nicht!“, „Ist für uns nicht interessant!“.

Der Verkäufer schoss immer wieder mit neuen Angeboten, neuen Produkten, in der Hoffnung einen Treffer zu landen. Reiner Informations-Ping-Pong…

Danach folgte eine Spielpause, ein kurzer Lichtblick, als der Kunde fragte:„Bieten Sie auch Help Desk Support?
Antwort: „Nein, sowas bieten wir nicht an, zu geringe Marge…

Verkauft wurde an diesem Tag nichts.

Im Anschluss fragte ich dann den Verkäufer wie er den Termin bewertet.
Antwort: „Schwieriger Kunde!

Wir haben alle mal einen schlechten Tag, verspätet habe ich mich auch schon. Aber hier wurden im Vorfeld die Hausaufgaben nicht gemacht. Wir neigen häufig dazu mit einer bunten „Folienschlacht“ eine Art „betreutes Vorlesen“ beim Kunden zu praktizieren, in der Hoffnung einen Treffer zu landen.

Der Bedarf und die Kaufmotive des Kunden können nur mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören ermittelt werden. Nur so kann die Ausgangsbasis für eine erfolgreiche Präsentation, einen weiteren Besuchstermin oder ein Angebot geschaffen werden. Kunden kaufen keine Produkte/Dienstleistungen und treffen Entscheidung nicht auf Basis von perfekt präsentierten Produktmerkmalen. Sie wollen und kaufen die „Was habe ich davon“-Vorstellung.

Wie steht es bei euch? Habt ihr auch nur schwierige Kunden? Wie bereitet ihr euch auf euren Kundentermin vor?

Mein Tipp:
MONA®: Motivorientierte Nutzerargumentation
MONA® hilft euch, die Produktmerkmale in einen individuellen Kundennutzen zu übersetzen.

Weitere Informationen und Tipps findet ihr unter www.ml-trainings.de.

In diesem Sinne wünsche ich euch weiterhin viel Erfolg mit – Motivation, die bleibt.

Euer

Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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