Messe-Akquise 3 Kommentare

Seit knapp 4 Jahren wohne ich nicht mehr in der Innenstadt von München, sondern bin raus aus der Stadt in das schöne Feldkirchen gezogen. Das hat 2 Riesenvorteile: Wir haben einen schönen großen Garten für unsere Tochter und ich kann mit dem Fahrrad zum Messegelände Riem fahren – um natürlich regelmäßig was zu machen? Richtig… Neue Kunden zu begeistern!

Warum eignet sich eine Messe dafür wie die berühmte Faust aufs Auge? Weil eine Messe die höchste Konzentration von Angebot und Nachfrage auf engstem Raum bietet und ich in kürzester Zeit, enorm erfolgreich den ersten Schritt in Richtung Neukunde machen kann.

Wie bereite ich mich vor?

Zuerst schaue ich mir am Anfang des Jahres den Messekalender an und suche mir gezielt Messen raus, deren Themen mich selbst begeistern oder Messen, von denen ich weiß, dass dort noch „Luft nach oben“ ist. Diese Termine (jeweils 1 Tag) trage ich mir FIX in den Kalender ein und bin an diesen Tagen auch nicht zu buchen. In der Regel besuche ich 4-5 Messen im Jahr. Nur so wenig, fragt sich jetzt vielleicht der ein oder andere Streber, ja, unterschätzt nicht den anstehenden Workflow, der dadurch entsteht. Wenn ich pro Messe 10-15 „hoch“-qualifizierte Kontakte mit nach Hause nehme, kostet das richtig viel Zeit, diese EFFEKTIV nachzuarbeiten.

Wie agiere ich auf der Messe?

Ca. eine halbe Stunde nachdem die Messe geöffnet hat, marschiere ich los zum ersten Messestand, den ich mir im Vorfeld herausgesucht habe. Ich schaue mir das Treiben ein paar Minuten aus der Ferne an und dann heißt es: Attacke! Ich geh auf den Stand zu, schnapp mir einen Verkäufer und spreche ihn an. Der entscheidende Satz ist: „Herr XY, mal von Verkäufer zu Verkäufer (Schulterschluss). Wer ist hier auf der Messe denn der Entscheider, wenn es um das wichtige Thema XYZ geht?“ Ist der Entscheider vor Ort, gibt es meinen ELEVATOR PITCH vom Feinsten (mehr hierzu in meinem nächsten Blogbeitrag).  Danach werden Visitenkarten ausgetauscht, ein verbindlicher Telefon-Termin vereinbart und noch eine erfolgreiche Messe gewünscht. Dann geht es weiter zum nächsten Messe-Stand. Bitte darauf achten das sich dieser nicht in Sichtweite befindet.

Wie agiere ich danach?

Max. 3-5 Tage nach Messe-Ende (wartet nicht zu lange, sonst verliert es an Verbindlichkeit und echtem Interesse) ruf ich den Kontakt an, qualifiziere ihn übers Telefon und vereinbare einen Termin bei ihm vor Ort. Wichtig ist dabei der Einstieg. Bitte nicht solch langweilige Einstiegsfloskeln wie: „Hallo Herr Kunde, ich hoffe Sie hatten eine erfolgreiche Messe… bla bla bla…“ Das hört er in den Tagen nach einer Messe gefühlte 100x und langweilt sich! Überlegen Sie sich hier einen kreativen Einstieg, der Sie von der Masse abhebt.

Und jetzt heißt es nur noch: Nix wie hin zum Termin, den Kunden abschlussorientiert begeistern, um den „Sack zu zumachen“…

Viel Spaß auf der nächsten Messe und Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr
Alexander Marx

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

3 Gedanken zu “Messe-Akquise

  1. Andreas Nemeth

    Ich bin im Vertrieb für ausländische Gießereien tätig und habe ca. 25 Jahre Vertriebserfahrung, davon viele Jahre in der Kaltakquise, meist übers Telefon seit einigen Jahren auch über Messen.

    Messen sind hervorragend geeignet um Direktkontakte zu knüpfen, meine lukrativsten Kontakte habe ich über Besuche der Messestände von potentiellen Kunden hergestellt.

    Ich picke mir vorab schon die wichtigsten Kontakte aus der Datenbank des Messeanbieters heraus, gehe aber über die komplette Messe und schaue mir die Exponate an. Falls dann Bauteile ausgestellt sein sollten, die wir gießen könnten, gehe ich auf die Verkäufer zu, spreche diese an und, da Verkäufer ja freundliche Menschen sind, erhalte ich in der Regel dann die Kontaktdaten des Einkäufers. Ist eigentlich relativ einfach, wenn man sich traut, da war die Kaltakquise übers Telefon wesentlich schwieriger.

    Ich kann diese Art der Kontaktaufnahme nur jedem empfehlen der darauf angewiesen ist Neukundenakquise zu betreiben. Leider sitzen in diesen Positionen oft Farmer statt Hunter, das merkt man extrem eben auf diesen Messen, wenn die Masse der Verkäufer sich hinter Ihrem Notebook vertieft und die Kunden mehr oder weniger unbeachtet lassen. Da kann man von den Staubsaugerverkäufern auf den Haushaltsmessen viel lernen.

    Reply
  2. Günter Heini

    Das sind richtig gute Ideen. Ich muss gestehen, dass ich einiges davon auf Messen selbst schon umsetze. Beispielsweise war ich dieses Jahr auf der BAUMA und bin genau so vorgegangen. Wie Sie, Herr Marx, findet man auf einer Messe die höchste Konzentration auf Angebot und Nachfrage.

    Reply
  3. Johannes Maier

    “Bitte nicht solch langweilige Einstiegsfloskeln wie: Hallo Herr Kunde, ich hoffe Sie hatten eine erfolgreiche Messe… bla bla bla…“

    Was wäre denn eine nicht langweilige Alternative dazu?

    Reply

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